從市場(chǎng)到線索： 最好的商機(jī)是創(chuàng)造出來(lái)的
2025-07-05 04:36:19
講師：王占剛 瀏覽次數(shù)：2972
課程描述INTRODUCTION
商機(jī)線索管理流程
· 總經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王占剛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商機(jī)線索管理流程
［課程背景］
“兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”《孫子兵法》開(kāi)宗明義這么寫道。 每筆生意像是一場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)斗，決定著企業(yè)的生死存亡。
最好的商機(jī)不是客戶給我們的，而是我們給客戶的。如何能夠先于對(duì)手發(fā)現(xiàn)商機(jī)，贏在起跑線？企業(yè)在大多數(shù)的時(shí)候如同游擊隊(duì)，銷售人員各自分一塊地盤，找到目標(biāo)客戶，發(fā)現(xiàn)銷售線索， “拎起刀*出擊”，沒(méi)有一套整體的打法，也難以形成團(tuán)隊(duì)協(xié)助。隨著企業(yè)發(fā)展壯大，游擊隊(duì)必須轉(zhuǎn)變成更加強(qiáng)大的正規(guī)軍。
天地有大美，于簡(jiǎn)單處得；人生有大疲憊，在復(fù)雜處藏。流程管理復(fù)雜了，企業(yè)不僅容易疲憊，更容易遭殃。但越復(fù)雜的事情，越可以用簡(jiǎn)單的方法去化解。若將化繁為簡(jiǎn)的工作方法應(yīng)用于流程管理，讓各個(gè)環(huán)節(jié)輕解羅裳，變得簡(jiǎn)單樸實(shí)，那么就會(huì)起到庖丁解牛的效果，任務(wù)完成時(shí)間大大減少，失誤率也會(huì)空前降低。
目前中國(guó)企業(yè)線索管理困局：
1、企業(yè)沒(méi)有線索管理流程，每個(gè)項(xiàng)目都倉(cāng)促上陣，成敗各安天命；
2、銷售可見(jiàn)項(xiàng)目機(jī)會(huì)少，不知道怎么擴(kuò)大喇叭口，能不能達(dá)成年度銷售目標(biāo)，沒(méi)人能說(shuō)清；
3、市場(chǎng)更關(guān)注年度目標(biāo)達(dá)成，對(duì)于公司市場(chǎng)戰(zhàn)略中長(zhǎng)期目標(biāo)的達(dá)成重視不足；
4、市場(chǎng)項(xiàng)目拓展團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率低下，不是全流程閉環(huán)的工作流，各個(gè)部門互相扯皮；
5、缺乏體系完整的線索管理體系與方法，無(wú)法在公司層面對(duì)中長(zhǎng)期線索進(jìn)行有序開(kāi)展與管理；
6、人員缺乏線索管理工作開(kāi)展的專業(yè)能力，對(duì)分析工具使用不熟練。
［課程收益］
1、研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)線索管理的流程與方法，統(tǒng)一線索管理的價(jià)值與認(rèn)識(shí);
2、圍繞線索管理流程框架學(xué)習(xí)各階段工作開(kāi)展的方式;
［參課對(duì)象］
企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干、營(yíng)銷骨干。
［課程大綱］
一、從市場(chǎng)到線索流程概述
1、營(yíng)在未來(lái)、贏在未來(lái)
2、從市場(chǎng)到線索管理的價(jià)值
3、實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的解決方案營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，并連接研發(fā)與銷售流程
4、圍繞細(xì)分市場(chǎng)不斷循環(huán)迭代的過(guò)程
5、基于市場(chǎng)的不同發(fā)展階段流程側(cè)重點(diǎn)不同
6、從市場(chǎng)到線索流程業(yè)務(wù)全景介紹
7、從市場(chǎng)到線索管理與其他主要業(yè)務(wù)形成緊密的銜接關(guān)系
8、營(yíng)的管理對(duì)研發(fā)流程的貢獻(xiàn)暨牽引產(chǎn)品及解決方案開(kāi)發(fā)
9、營(yíng)的流程對(duì)銷售流程的價(jià)值
10、營(yíng)與銷的流程協(xié)同
二、 市場(chǎng)洞察
1、市場(chǎng)洞察的基本概念
2、市場(chǎng)洞察整理業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
3、市場(chǎng)洞察場(chǎng)景1：支持公司戰(zhàn)略制定與調(diào)整
4、市場(chǎng)洞察場(chǎng)景2：面向市場(chǎng)或者細(xì)分市場(chǎng)的拓展
5、市場(chǎng)洞察場(chǎng)景3：為各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域提供面向市場(chǎng)的情報(bào)支持
6、市場(chǎng)洞察流程視圖和關(guān)鍵輸出
7、市場(chǎng)洞察業(yè)務(wù)活動(dòng)和組織匹配建議
8、市場(chǎng)分析簡(jiǎn)介
a) 市場(chǎng)細(xì)分的主要業(yè)務(wù)場(chǎng)景與核心價(jià)值
i、何時(shí)開(kāi)展市場(chǎng)細(xì)分工作
ii、市場(chǎng)細(xì)分核心方法：四分法細(xì)分
iii、市場(chǎng)洞察的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)管理的市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)系
b) 市場(chǎng)趨勢(shì)四維度
i、宏觀環(huán)境：PESTEL分析
ii、客戶發(fā)展趨勢(shì)
iii、技術(shù)趨勢(shì)分析
iv、價(jià)值鏈分析：價(jià)值鏈基礎(chǔ)信息表
v、價(jià)值鏈圖：確定參與者、定位、關(guān)系、價(jià)值傳遞鏈條
vi、理解最終用戶：發(fā)現(xiàn)與客戶業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)關(guān)系
vii、從最終客戶需求看業(yè)務(wù)市場(chǎng)狀態(tài)
viii、市場(chǎng)趨勢(shì)整合
ix、市場(chǎng)趨勢(shì)總結(jié)：按影響，可能性，時(shí)間窗進(jìn)行預(yù)測(cè)和整理
c) 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)核心方法
i、自下而上市場(chǎng)規(guī)模確定方法樣例-戰(zhàn)略沙盤
ii、通過(guò)對(duì)客戶和供應(yīng)商財(cái)報(bào)對(duì)比分析，確定空間規(guī)模
d) 綜合多方數(shù)據(jù)，提升市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
i、市場(chǎng)空間預(yù)測(cè)樣例
e) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掃描的九個(gè)維度
i、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掃描樣例
ii、針對(duì)某細(xì)分市場(chǎng)專題的競(jìng)爭(zhēng)分析
iii、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵事件進(jìn)行“警報(bào)”式分析
f) 通過(guò)波特5力識(shí)別潛在的顛覆性力量
i、顛覆性力量分析模型
9、客戶分析簡(jiǎn)介
a) 客戶細(xì)分
b) 客戶行為分析
i、采購(gòu)特征
ii、分析客戶需要的交易模式
iii、購(gòu)買傾向性分析
c) 客戶價(jià)值分析核心方法：通過(guò)客戶的投資行為解碼，預(yù)測(cè)客戶價(jià)值
i、客戶投資+未來(lái)參與客戶投資的可能性的組合分析預(yù)測(cè)
ii、客戶價(jià)值分析與客戶細(xì)分策略結(jié)合，制定有針對(duì)性營(yíng)銷策略
d) 客戶聲音研究：CSPA的定義以及CSPA在MTL中的位置
i、CSPA的主要分析方法：5*5信息收集和分析方法論
e) 客戶體驗(yàn)測(cè)量
i、客戶滿意度的分析模型
ii、客戶體驗(yàn)測(cè)量主要渠道
f) 社交媒體分析的主要應(yīng)用場(chǎng)景
i、社交媒體分析的關(guān)鍵動(dòng)作
g) 客戶分析應(yīng)用樣例：客戶檔案
三、市場(chǎng)管理
1、市場(chǎng)管理通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)計(jì)劃和銷售管道管理，連接營(yíng)銷和業(yè)務(wù)
2、細(xì)分市場(chǎng)是市場(chǎng)管理的基本業(yè)務(wù)單元
3、品類、客戶解決方案、產(chǎn)品簇細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷重點(diǎn)不同
4、市場(chǎng)管理主要業(yè)務(wù)活動(dòng)是理解市場(chǎng)并策劃如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)
5、細(xì)分市場(chǎng)排序，制定市場(chǎng)策略，并驅(qū)動(dòng)研發(fā)、銷售、交付等改進(jìn)
6、綜合市場(chǎng)洞察的信息進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
7、市場(chǎng)細(xì)分的場(chǎng)景和規(guī)則
8、細(xì)分市場(chǎng)深入分析，確定細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)沙盤
9、細(xì)分市場(chǎng)的選擇和組合優(yōu)先級(jí)排序
10、細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)先級(jí)排序?yàn)楦鳂I(yè)務(wù)部門的策略協(xié)同提供指導(dǎo)建議
11、根據(jù)排序結(jié)果，設(shè)定各細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)目標(biāo)
12、選擇典型客戶并識(shí)別進(jìn)行客戶角色，進(jìn)行需求和痛點(diǎn)分析
13、利用BON模型識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)客戶的需求與痛點(diǎn)
14、結(jié)合細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)績(jī)進(jìn)行差距分析并給出改進(jìn)建議
15、為研發(fā)規(guī)劃及細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃提供輸入
16、細(xì)分市場(chǎng)匹配到對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和解決方案
17、細(xì)分市場(chǎng)管理支撐研發(fā)流程的各個(gè)決策點(diǎn)
18、開(kāi)發(fā)和整合細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷要素
19、制定市場(chǎng)通路策略
20、從客戶、競(jìng)爭(zhēng)、自身三個(gè)維度提出價(jià)值主張
21、針對(duì)客戶不同角色和認(rèn)知階段開(kāi)發(fā)營(yíng)銷材料，貼近一線使用需求
22、制定細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，策劃營(yíng)銷舉措，拉通營(yíng)和銷的目標(biāo)
23、細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃體現(xiàn)了以市場(chǎng)為中心上市的思路
24、制定細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃后，每季度對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行績(jī)效管理
25、細(xì)分市場(chǎng)績(jī)效管理五步法
四、銷售賦能
1、銷售賦能的內(nèi)涵與價(jià)值接觸的目的
2、提升銷售人員傳遞價(jià)值、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)能力
3、銷售賦能的整體流程框架
4、設(shè)定賦能策略
5、為典型受眾建立人物信息，指導(dǎo)銷售賦能活動(dòng)
6、輸出賦能指導(dǎo)計(jì)劃
7、內(nèi)容的開(kāi)發(fā)、評(píng)審和發(fā)布
8、執(zhí)行銷售賦能：遠(yuǎn)程、自學(xué)以及面對(duì)面授課等賦能形式
9、賦能度量與改進(jìn)：對(duì)每次賦能活動(dòng)的及時(shí)度量
10、樣例：一個(gè)區(qū)域銷售賦能的典型業(yè)務(wù)活動(dòng)
11、對(duì)綜合管理者的賦能
五、 需求生成
1、需求生成的含義
2、面向細(xì)分市場(chǎng)和客戶的需求生成管理
3、營(yíng)銷和銷售合作能夠產(chǎn)生更多的新線索
4、營(yíng)銷活動(dòng)需要多個(gè)角色協(xié)同
5、需求生成流程示意圖和可驗(yàn)證輸出
6、需求生成策劃的整體邏輯和關(guān)鍵概念
7、機(jī)關(guān)統(tǒng)一規(guī)劃、設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)，區(qū)域選擇、適配與實(shí)施
8、構(gòu)建營(yíng)銷框架, 開(kāi)展以客戶為中心的營(yíng)銷活動(dòng)
9、營(yíng)銷框架承接品牌精粹／價(jià)值主題，保證品牌落地
10、營(yíng)銷框架落實(shí)戰(zhàn)略規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)當(dāng)前和未來(lái)的增長(zhǎng)平衡
11、營(yíng)銷框架從目標(biāo)、計(jì)劃、運(yùn)作等方面拉通營(yíng)和銷
12、營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃的關(guān)鍵輸入是什么？
13、營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃包含的內(nèi)容是什么？
14、營(yíng)銷規(guī)劃預(yù)算原則
15、對(duì)營(yíng)銷規(guī)劃進(jìn)行決策評(píng)審，決策內(nèi)容包括營(yíng)銷主題、目標(biāo)、預(yù)算
16、機(jī)關(guān)設(shè)計(jì)活動(dòng)要素，區(qū)域進(jìn)行選擇和適配
17、按主題劃分營(yíng)銷活動(dòng)，統(tǒng)一規(guī)劃，分布實(shí)施，集中監(jiān)控
18、對(duì)照客戶心理歷程，設(shè)計(jì)活動(dòng)地圖，策劃營(yíng)銷活動(dòng)
19、活動(dòng)地圖樣例：與客戶聯(lián)合創(chuàng)新培育市場(chǎng)（點(diǎn)突破）
20、從目標(biāo)和過(guò)程對(duì)三類“營(yíng)”的項(xiàng)目進(jìn)行區(qū)別管理
21、營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行準(zhǔn)備
22、管理營(yíng)銷活動(dòng)的客戶反饋
23、活動(dòng)總結(jié)與改進(jìn)建議
六、營(yíng)銷質(zhì)量管理
1、MQA團(tuán)隊(duì)定位：營(yíng)銷卓越運(yùn)作中心
2、從市場(chǎng)到線索績(jī)效度量指標(biāo)概覽
商機(jī)線索管理流程
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/257253.html
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