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對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪(fǎng)

課程背景：
   為適應(yīng)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求，各家商業(yè)銀行先后推動(dòng)實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理制，并致力于打造一支人品過(guò)硬、業(yè)務(wù)全面、營(yíng)銷(xiāo)積極的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
   盡管高科技的發(fā)展，讓銷(xiāo)售隊(duì)伍有了網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)等溝通工具，但是面對(duì)面的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)依然是與客戶(hù)建立良好伙伴關(guān)系的主要手段。
   本課程就是為了訓(xùn)練銀行客戶(hù)經(jīng)理具有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧而進(jìn)行針對(duì)性開(kāi)發(fā)。

課程對(duì)象：
對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理

課程目標(biāo)：
以專(zhuān)業(yè)化的客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程，提高銷(xiāo)售效率和贏(yíng)率；
通過(guò)高效的溝通技巧，挖掘并明確客戶(hù)的金融需求；
通過(guò)針對(duì)性模擬演練，快速掌握銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程內(nèi)容：
第一部分  銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知   
一、KYC—了解你的客戶(hù)
1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段
2、人的需求五要素
3、客戶(hù)采購(gòu)組織架構(gòu)圖
4、分析大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程
5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物
6、影響大客戶(hù)采購(gòu)的因素
第二部分   銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程
一、電話(huà)預(yù)約
1、  電話(huà)預(yù)約準(zhǔn)備
2、  電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則
3、  魅力電話(huà)邀約禮儀
二、拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備
1、  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建
2、  拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標(biāo)
3、  訪(fǎng)談內(nèi)容準(zhǔn)備
4、  拜訪(fǎng)客戶(hù)的物品準(zhǔn)備
5、  拜訪(fǎng)前與客戶(hù)的確認(rèn)
6、  訪(fǎng)前心態(tài)調(diào)整
7、  客戶(hù)關(guān)心的六個(gè)問(wèn)題
8、  問(wèn)自己的四個(gè)問(wèn)題
三、陌拜客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)技巧
1、接觸客戶(hù)的4*20法則
2、常用的寒暄話(huà)術(shù)
3、開(kāi)場(chǎng)白的12種技巧
4、打招呼的三個(gè)要點(diǎn)
5、自我介紹三要素
6、價(jià)值陳述—交代來(lái)意吸引客戶(hù)
四、如何明確客戶(hù)需求
1、  如何進(jìn)行轉(zhuǎn)場(chǎng)鋪墊
2、  切入話(huà)題的選擇
3、  提問(wèn)題的技巧
4、  傾聽(tīng)的技巧
5、  如何驗(yàn)證客戶(hù)需求
6、  如何驅(qū)動(dòng)客戶(hù)做出承諾
7、  如何向客戶(hù)表明合作心跡
五、方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介
六、異議處理與銷(xiāo)售促進(jìn)
七、拜訪(fǎng)結(jié)束
1、  感謝接待
2、  握手道別
3、  預(yù)約再訪(fǎng)
第三部分  大客戶(hù)拜訪(fǎng)現(xiàn)場(chǎng)溝通技巧
一、色眼識(shí)人——客戶(hù)性格識(shí)別
1、  四色性格特點(diǎn)
2、  四色性格客戶(hù)表現(xiàn)
3、  四色性格客戶(hù)溝通特點(diǎn)
4、  四色性格溝通策略
二、異議處理—化干戈為玉帛
1、  客戶(hù)提出異議的意圖識(shí)別
2、  客戶(hù)異議的處理策略
3、  異議處理中的對(duì)稱(chēng)溝通
三、商務(wù)談判—火中取栗
1、  分析談判對(duì)方
2、  確定談判目標(biāo)
3、  明確產(chǎn)生分歧的問(wèn)題
4、  商務(wù)談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
第四部分  討論、總結(jié)

對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪(fǎng)