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每年因?yàn)樵N(xiāo)售人員的離職都會(huì)產(chǎn)生一批“孤兒?jiǎn)?rdquo;，這對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)的售后服務(wù)與維護(hù)是個(gè)考驗(yàn)。服務(wù)好了，“孤兒?jiǎn)?rdquo;不孤；服務(wù)不好，“孤兒?jiǎn)?rdquo;可能會(huì)變成“死單”，客戶最終拋棄保險(xiǎn)公司。如何能讓“孤兒?jiǎn)?rdquo;不孤，甚至能再次投保，這里面有很多技巧，本課程將為大家一一揭示。

 

1、掌握“孤兒?jiǎn)?rdquo;客戶的溝通技巧

2、掌握客戶二次開(kāi)發(fā)的方法

3、掌握各險(xiǎn)種的銷(xiāo)售方法

 

全體銷(xiāo)售人員

 

第一單元 銷(xiāo)售前的一些問(wèn)題　

(1) “為什么是我在為您服務(wù)？” 

(2) “為什么是由我們銀行為您服務(wù)？” 

第二單元 懂資產(chǎn)配置，保險(xiǎn)順便賣(mài)出去 

(1) 沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有科學(xué)的資產(chǎn)配置

(2) 資產(chǎn)配置的核心

1、分散

2、對(duì)沖

第三單元 高保額壽險(xiǎn)的功用

(一) 保險(xiǎn)的原始功能就是保障

(二) 財(cái)務(wù)杠桿在資產(chǎn)配置中的作用

第四單元 高保額壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售技能

(一) 討論: 誰(shuí)需要高保額壽險(xiǎn)

1、家庭主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源者

2、需要傳承家庭資產(chǎn)者

3、需要償還貸款者

4、其他人群

(二) 溝通技巧

1、不錯(cuò)的開(kāi)場(chǎng)白

2、贊美——美靠發(fā)現(xiàn)，而不是發(fā)明

3、寒暄——形散神不散

案例分析: 無(wú)效的交談

演練：不同場(chǎng)景下的寒暄

4、不懂需求，何來(lái)銷(xiāo)售？

案例分析：賣(mài)蘋(píng)果的故事討論 

5、激發(fā)客戶的隱性需求——SPIN模型

 演練：運(yùn)用SPIN發(fā)掘客戶需求

(三) 醫(yī)療重疾險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧

1、數(shù)據(jù)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)

2、故事不能少

案例：講師朋友圈里的“水滴籌”

體面醫(yī)生為救孩子不得不在小區(qū)募捐

“車(chē)神”舒馬赫治病花費(fèi)1.1億

3、社保，杯水車(chē)薪

4、痛！再加把鹽！

 (四) 終身壽險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧

1、討論生死有技巧

2、故事不能少

3、巧妙打比喻

4、哪些人想拿到這筆賠款？

5、了解客戶家庭情況，分析需求是重點(diǎn)

6、巧用保單貸款，加分不少

(五) 定期壽險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧

1、“定期”的意義被我們忽略

2、真正的高保障——定期壽險(xiǎn)

3、講師本人案例：“我為什么給自己買(mǎi)定期壽險(xiǎn)”

4、巧用定期壽險(xiǎn)做資產(chǎn)保全

(六) 法商思維的運(yùn)用

1、債務(wù)隔離

2、婚姻資產(chǎn)保全

3、保單設(shè)計(jì)技巧

4、場(chǎng)景演練：

a) 王太太的婚姻資產(chǎn)保全設(shè)計(jì)

b) 胡老板的債務(wù)隔離設(shè)計(jì)

(五) 異議處理LSCPA法

1、五十年不變的客戶常見(jiàn)疑問(wèn)

2、LSCPA法解答技巧

3、演練：運(yùn)用LSCPA法解答客戶

(六) 輔助銷(xiāo)售工具

1、巧用自己的投保單

2.“收益高、周期短、風(fēng)險(xiǎn)小”——“不可能三角”理念

3、借力——ABC法則

第五單元 促成技巧

(1) 看懂成交信號(hào)

(2) 默認(rèn)成交法

(3) 二選一法

(4) 激將法

(5) 要考慮？——算算考慮的成本

(6) 禮品促銷(xiāo)