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談判技巧策略課程

課程背景:
對(duì)于從事對(duì)外貿(mào)易的銷售人員而言，在銷售過(guò)程中，商務(wù)談判是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，不少銷售一聽(tīng)到客戶提出“價(jià)格太貴”之時(shí)，緊張、焦慮或者束手無(wú)策……如果沒(méi)有掌握好談判，原本利潤(rùn)可觀的單子，最終可能成交利潤(rùn)低于預(yù)期，可能根本沒(méi)有利潤(rùn)，甚至還有的可能會(huì)造成前期的努力都白費(fèi)，這種不好的結(jié)果無(wú)論是公司還是銷售都非常不利，同時(shí)還深深打壓了銷售的自信心。如何讓外貿(mào)銷售人員在談判過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)期的銷售結(jié)果，不僅是公司同時(shí)也是外貿(mào)銷售最關(guān)心的事情。
外貿(mào)銷售在商務(wù)談判之中常見(jiàn)挑戰(zhàn)：
-當(dāng)客戶詢盤開(kāi)口就要報(bào)價(jià)時(shí)，怎么辦？
-客戶認(rèn)為我們產(chǎn)品與其它公司的沒(méi)有差別，怎么辦？
-當(dāng)客戶提到價(jià)格不降時(shí)威脅不再合作，怎么辦？
-不斷降價(jià)客戶仍說(shuō)價(jià)格太高，怎么辦？
-客戶經(jīng)常換人談判，怎么辦？

課程收獲：
-掌握談判前期準(zhǔn)備“三要法”，準(zhǔn)備更加充分 
-面對(duì)國(guó)外客戶詢盤要價(jià)時(shí)，掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧，心中有數(shù)
-面對(duì)國(guó)外客戶議價(jià)時(shí)，掌握談判技巧，胸有成竹
-熟悉多種談判策略，讓合作順理成章

授課對(duì)象：外貿(mào)銷售顧問(wèn)、外貿(mào)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程大綱：
第一章 準(zhǔn)備篇
一、常見(jiàn)談判失敗分析
二、談判前期信息準(zhǔn)備——三要
1)要了解自己
2)要了解客戶
3)要了解市場(chǎng)
案例：為何她可以三分鐘說(shuō)服客戶
三、影響談判的五個(gè)因素

第二章 談判篇
一、談判中的溝通技巧
1)談判的發(fā)問(wèn)技巧
2)如何聽(tīng)對(duì)方愿意說(shuō)
3)常用語(yǔ)言小技巧把話說(shuō)到對(duì)方心坎上
工具：8種提問(wèn)方式
二、如何做到報(bào)價(jià)心中有數(shù)
1)掌握?qǐng)?bào)價(jià)的*時(shí)機(jī)
2)報(bào)價(jià)制作技巧法寶
案例：他的報(bào)價(jià)技巧
三、如何面對(duì)客戶說(shuō)“價(jià)格貴”
1)客戶為何要議價(jià)的原因分析
2)常見(jiàn)價(jià)格對(duì)比的三個(gè)維度
3)與客戶議價(jià)時(shí)要注意的三個(gè)事項(xiàng)
四、怎樣處理客戶對(duì)價(jià)格上的異議的五種方法
1)動(dòng)之三情法    
2)先跟后帶法
3)3F法——感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)
4)理解、解釋、建議
案例與對(duì)應(yīng)話術(shù)
演練：對(duì)應(yīng)方法設(shè)計(jì)實(shí)際談判話術(shù)
五、談判關(guān)鍵—讓步
1)讓步誤區(qū)與原則
2)讓步五大技巧與策略

第三章 策略篇
一、客戶常用的談判心理分析
案例：他采取了哪些談判心理
二、掌握談判主動(dòng)權(quán)的六個(gè)策略
1)紅白臉策略
2)蠶食策略
3)一致性策略
4)稀缺策略
5)權(quán)威策略
6)選擇策略

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