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銷售團隊管理的技能

針對問題
-銷售團隊如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？
-我們怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？ 
-管理者從哪個角度與銷售團隊溝通更為合理？
-管理者如何更清晰地確定銷售團隊的目標和行動？
-如何快速掌握團隊管控和提高績效的關鍵思路？
-面對組織機構內(nèi)部的復雜關系如何爭取主動？
-銷售團隊和客戶的交往過程中，應該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？ 
-我們該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務時，更深層次的需求？ 
-客戶有自己不同階段的合作意向，我們該怎樣去適應？ 
-產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我們該怎樣讓客戶認識我們？

學習內(nèi)容
第一單元：大客戶銷售競爭階梯與關系切入點
-客戶關系定位與心理潛意識
-批量客戶深度銷售的線索與紐帶
-銷售績效提高的主要途徑
-如何透過表象貼近客戶、影響客戶
-面對主要客戶的思路、安排和章法

第二單元：分析客戶、接近客戶的方法
-學習了解客戶、分析客戶的工具
-客戶隱性需求如何影響關系定位
-如何分析識別幾種類型的關鍵客戶
-客戶個人習好如何影響到?jīng)Q策偏差
-金牌營銷顧問應具備的幾類業(yè)務能力外的知識
-幾類客戶應對的銷售方法綜述
-練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第三單元：銷售團隊的特殊性和隱秘維度
-好的銷售團隊如何破土而出？
-銷售團隊的質(zhì)量因何而不同？
-如何滿足不同團隊的不同需求？
-那些看不見的“手”是如何影響、塑造團隊的？
-在心中描繪清晰的團隊管理路線圖

第四單元：因人而異的團隊管控方法
-管控技能、套路、方法的重要性與局限性
-為什么說“關系”是組織成功的保證？
-幾類不同下屬的管控方法綜述
-如何做到抓“例外”，帶“常規(guī)”？
-練習：碰到這種情況，你怎么辦？

第五單元：團隊管控關鍵點與著眼點
-如何合理運用手中的權力？
-哪里才是團隊業(yè)績增長的關鍵著眼點？
-從幾個維度觀察團隊長的影響力
-從幾個細節(jié)把握團隊的執(zhí)行力水平
-平衡把握業(yè)績，持續(xù)支撐業(yè)績
-不同階段團隊管控的關鍵點

第六單元：團隊銷售風格與實力演練
-銷售風格測試
-如何理解和使用測試，全面認識、調(diào)整自己
-銷售風格在不同階段的不同演化
-練習：關鍵支撐動作的現(xiàn)場演練
-兩種主要銷售方式的核心要點

第七單元：團隊銷售實力深度攻防
-影響客戶的關鍵內(nèi)在銷售實力
-同質(zhì)化市場的營銷競爭關鍵點
-什么樣的客戶能夠持續(xù)合作下去？
-練習：挑戰(zhàn)高難度客戶

第八單元：望聞問切與抓住關鍵需求的手段
-逐級獲得高層決策者認可的必要途徑
-聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？
-用“思拼”打開與客戶溝通的大門
-客戶“隱性需求”的基本表現(xiàn)形式
-客戶“隱性需求”快速解讀與破解

銷售團隊管理的技能