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前 言： 
隨著公司自身業(yè)務不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會，急需進入市場化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊伍建設速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整，導致新的營銷人員無法快速成長，等問題。企業(yè)再突破的時候也都遇到營銷增量的問題，企業(yè)不斷投入營銷培訓，提升營銷人員的營銷技巧，但依然不見營銷起色，另外一方面營銷費用大增，導致利潤下降。 華為鐵三角工作法是一種以客戶為中心的銷售管理模式，由客戶經(jīng)理（AR）、方案經(jīng)理（SR）和交付經(jīng)理（FR）三個核心角色構(gòu)成，形成緊密協(xié)作的攻堅團隊。該模式通過打破部門壁壘，以項目為中心運作，依托LTC（從線索到回款）流程，實現(xiàn)從市場前端到后臺的高效協(xié)同，快速響應客戶需求，提供全面解決方案，從而提升銷售效率和客戶滿意度，助力企業(yè)取得商業(yè)成功。傳統(tǒng)模式下，銷售、方案設計和交付等環(huán)節(jié)相互割裂，導致客戶體驗不佳，銷售效率低下。為解決這些問題，華為借鑒了美軍作戰(zhàn)模式中的“鐵三角”概念，于2000年代初引入了鐵三角工作法。這一模式以客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理和交付經(jīng)理三個核心角色為基礎，通過跨部門協(xié)作，打破部門壁壘，實現(xiàn)從線索獲取到客戶交付的全流程貫通，從而提升銷售效率和客戶滿意度。經(jīng)過多年的實踐和優(yōu)化，鐵三角工作法逐漸成為華為銷售體系的核心競爭力之一，并在華為的全球業(yè)務拓展中發(fā)揮了重要作用。 

課程特色： 
1. 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。 
2. 講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。 
3. 授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。 
4. 針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合 

授課方式： 啟發(fā)式講授、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、導師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。 

課程目的： 
1. 學習市場分析，市場洞察的方法，制定公司的營銷目標 
2. 掌握鐵三角工作法的核心和實施方法，理解鐵三角工作法的三大核心角色 
3. 掌握基于鐵三角的LTC流程-（Lead to Cash，從線索到回款）全流程管理方法與技巧 
4. 學會線索管理，機會點管理，合同管理，交付管理等技巧 
5. 通過鐵三角工作法快速響應市場變化和客戶需求，提高項目的敏捷性和響應速度 
6. 掌握鐵三角銷售團隊的激勵和管理，制定激勵制度 
7. 通過鐵三角工作法促進跨部門協(xié)作，提升團隊整體效率和項目成功率。 
8. 通過系統(tǒng)的培訓和實踐，提升團隊的整體戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力，確保項目高效、高質(zhì)量完成。 

學員對象：客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，交付經(jīng)理，等項目經(jīng)理，以及戰(zhàn)略規(guī)劃人員等等 

課程大綱：（2天12小時AM9:00-12:00;13;30-16:30 ）
第一單元：市場分析及營銷目標制定 
一. 經(jīng)營管理的核心 
? 經(jīng)+營=提升業(yè)績+創(chuàng)造利潤+布局未來持續(xù)增長 
二. 市場營銷的本質(zhì) 
? 如何通過溝通的手段讓客戶認識能滿足其需要的商品。 
三. 市場分析的內(nèi)涵 
? 知覺：明確認識企業(yè)本身與所處環(huán)境之變化趨勢 
? 規(guī)劃：企業(yè)面對環(huán)境變化的基本因應構(gòu)想 
? 實踐：高度的行動力（資源）締造卓越實績 
? 回饋：找到關鍵差距并修正 
四. 戰(zhàn)略市場洞察分析 
? 宏觀分析 ? 競爭動向 ? 客戶分析 
五. 市場洞察的分析工具與應用 
? 宏觀趨勢分析-PEST分析法 
? 行業(yè)分析-集中度分析法 
? 行業(yè)分析-價值鏈分析法 
? 行業(yè)分析-五力分析模型 
? 競爭態(tài)勢分析法 
? 三四規(guī)則矩陣分析 
? 需求與市場環(huán)境分析法 
? 行業(yè)成功關鍵因素KSF分析法 
? 分析公司目前的現(xiàn)狀，進行SWOT分析，并得出戰(zhàn)略矩陣。 
六. 企業(yè)能力分析 
1. 優(yōu)劣界定—資源/能力分析矩陣 
2. 戰(zhàn)略思維模式-不同戰(zhàn)略構(gòu)面的重點 
? 營運范疇界定與調(diào)整 
? 核心資源創(chuàng)造與積累 
? 事業(yè)網(wǎng)絡建構(gòu)與強化 
七. 形成戰(zhàn)略焦點（舉措）-戰(zhàn)略焦點 
1. 未來業(yè)務組合-核心業(yè)務+成長業(yè)務+新興機會 
2. 創(chuàng)新模式 
? 產(chǎn)品, 服務和市場創(chuàng)新 
? 業(yè)務模式創(chuàng)新 
? 運營創(chuàng)新 
3. 資源取得與利用 
八. 業(yè)務設計 
? 客戶選擇 ? 價值主張 ? 價值獲得 
? 活動范圍 ? 持續(xù)價值 ? 風險管理 
九. 形成戰(zhàn)略焦點的工具與應用 
? 企業(yè)資源/能力分析矩陣 
? 業(yè)務優(yōu)先性評價：吸引力—競爭力分析 
? 產(chǎn)品競爭力分析-GE矩陣 
? 波士頓（BCG)矩陣 
? 基于價值鏈的業(yè)務模型分析 
? SWOT整合分析與對策矩陣 
? 利益相關者分析法 
? 權力/動態(tài)性/利益矩陣分析法 
十. 形成市場營銷的目標KPI 
? KPI-1-市場格局 ? KPI-2-市場增長 
? KPI-3-客戶關系與滿意度 ? KPI-4-利潤與回款 
? KPI-5-其他目標 

第二單元：構(gòu)建聚焦客戶需求的鐵三角組織打造 
一. 鐵三角的職責 
? 客戶經(jīng)理（Account Responsible，AR）-負責客戶關系的建立和維護、業(yè)務需求的挖掘、商務談判以及合同回款等工作。 
? 方案經(jīng)理（Solution Responsible，SR）-負責根據(jù)客戶需求設計個性化的產(chǎn)品和解決方案，包括技術選型、方案規(guī)劃、報價投標以及技術問題的解決。 
? 交付經(jīng)理（Fulfill Responsible，F(xiàn)R）-交付經(jīng)理是項目交付的負責人，負責從訂單到交付驗收的全流程管理，包括項目計劃、資源配置、風險控制以及客戶驗收等工作。 
二. 客戶經(jīng)理的職責不僅僅是賣產(chǎn)品 
三. 客戶經(jīng)理:工作方式 
? 客戶業(yè)務痛點分析 ? 業(yè)務需求了如指掌 
? 隨時準備為客戶服務 ? 驅(qū)動公司提供解決方案以滿足客戶的需求 
? 有了發(fā)展業(yè)務的想法和預算，客戶經(jīng)理就可以在第一時間獲知客戶需求， 
? 并深刻理解客戶訴求，會同方案經(jīng)理和交付經(jīng)理給出更加貼近客戶需求的解決方案， 
? 從而拿下訂單，完全不給競爭對手可乘之機。 
四. 客戶經(jīng)理:四大崗位角色認知 
1. AR:客戶關系平臺的建立和維護者 
? 客戶關系規(guī)劃和拓展 ? 實施客戶關系關鍵行為 
? 關鍵結(jié)果達成 
2. SPD:銷售項目的主導者 
? 銷售目標制定 ? 組建團隊 
3. LTC:全流程交易質(zhì)量的責任者 
? 機會點的風險識別與管理 
? 合同簽訂質(zhì)量把關 
? 合同履行質(zhì)量監(jiān)控 
4. ES:客戶群規(guī)劃的制訂和執(zhí)行者 
? 理解客戶的戰(zhàn)略，洞察客戶需求/痛點 
? 制定客戶群的目標和策略 
? 管控執(zhí)行與相關的調(diào)整 
五. 方案經(jīng)理:5P模型打造差異化競爭力 
1. Plan:市場規(guī)劃與計劃預測者 
? 進行市場洞察和分析，做出產(chǎn)品市場規(guī)劃和中長期的預測 
? 要做到有個性、有針對性，要針對不同的細分市場、細分行業(yè)、細分客戶做有差異性的解決方案 
2. Place:機會點與格局管理者 
? 完成市場調(diào)研和規(guī)劃后，要善于從中找到市場的突破口 
? 在銷售項目進入LTC流程之后，找到需求痛點，進行戰(zhàn)略沙盤的推演，匹配產(chǎn)品進行產(chǎn)品布局和準入管理 
3. Product:客戶化產(chǎn)品與解決方案制訂者 
? 制訂客戶化的產(chǎn)品和解決方案的能力，對產(chǎn)品和解決方案進行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理 
? 提煉產(chǎn)品、解決方案和服務的價值，并開展產(chǎn)品和解決方案營銷策 
4. Promotion:品牌營銷與項日拓展責任者 
? 要想打動客戶，讓客戶感知產(chǎn)品、解決方案與服務的價值，必須制定包含 
? 公司、產(chǎn)品和解決方案的品牌推廣策略、競爭優(yōu)勢和價值呈現(xiàn)策略，向客戶關鍵利益相關人進行匯報和溝通，讓客戶深入理解和認可，進行項目拓展。 
5. Profit:產(chǎn)品盈利與現(xiàn)金流守護者 
? 銷售項目最終能為公司帶來盈利，需要方案經(jīng)理制定和執(zhí)行產(chǎn)品解決方案的定價策略和競爭策略，參與合同質(zhì)量貔的控制，對合同簽訂前后產(chǎn)品和解決方案滿足客戶需求的流程全面負責 
六. 交付經(jīng)理的HEROS角色認知 
? H(Head):項目交付團隊的領導者 
? E(Environment):交付環(huán)境與氛圍的營造者 
? R(Responsibility):項目經(jīng)營、質(zhì)量和客戶滿意的責任者 
? O(Operation):交付項目的風險管控者 
? S(Strategy & Solution):項日交付策略方案制訂者 

第三單元：基于鐵三角的LTC流程-（Lead to Cash，從線索到回款） 
一. 線索管理的技巧 
? 線索獲?。和ㄟ^市場調(diào)研、客戶反饋、行業(yè)分析等多渠道獲取潛在客戶線索。 
? 線索驗證：對線索進行初步篩選，評估其真實性和價值，確定是否轉(zhuǎn)化為機會點。 
? 線索培育：對有潛力的線索進行跟蹤和培育，逐步引導客戶明確需求。 
? 銷售起始-線索是將潛在客戶從陌生人轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H客戶的中間角色，也是公司銷售過程的起始。 
? 客戶痛點-線索都來自客戶，指向的都是客戶的痛點。所有的線索都是客戶發(fā)出的，而不是銷售團隊發(fā)明的 
? 措施1:要從被動式尋找線索，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃油诰蛏删€索 
? 以管理項目的思路來管理線索 
? 用”錯位驗證法\"驗證線索的真實性 
二. 信息收集 
? 基本需求和購買環(huán)境 
? 參與購買者 
? 預算與資金來源 
? 訂購過程及時間構(gòu)架 
? 競爭態(tài)勢 
三. 研究客戶需求的價值 
? 客戶對我們的產(chǎn)品/服務有需求 
? 客戶有預算采購我們的產(chǎn)品/服務 
? 客戶有采購時間計劃 
? 需要我們什么？（What） 
? 為什么要？(Why) 
? 誰做決策？ (Who) 
四. 客戶需求研究的方向 
? 客戶是基于想解決問題，才做出購買的決定 
? 人們不愛解決小問題，只愛解決大問題 
? 客戶的痛苦/問題愈大,緊迫性愈高,愈易成交。 
? 引導客戶認識問題的嚴重性，并鼓勵采取行動 
五. 客戶需求的種類 
? 經(jīng)營的需求 ? 管理的需求 ? 個人的需求 
六. 機會點管理技巧 
? 機會點識別：將驗證后的線索轉(zhuǎn)化為具體的機會點，明確客戶的預算、需求和項目啟動時間。 
? 機會點評估：對機會點進行深入分析，評估市場潛力、競爭態(tài)勢和客戶痛點。 
? 立項決策：根據(jù)評估結(jié)果決定是否立項，明確項目目標、資源需求和責任人。 
? 如何變不確定為確定？（2個方向） 
? 如何引導預算？（7個步驟） 
? 如何進行機會點洞察？（4個維度） 
七. 影響企業(yè)采購決定的五種角色 
? 以經(jīng)濟效益為出發(fā)點的: Economic Buyer 
? 以技術把關為出發(fā)點的: Technical Buyer 
? 以用戶運作為出發(fā)點的: User 
? 以雙方連絡溝通為出發(fā)點的: Coordinator 
? 以幫助我們贏單為出發(fā)點的：Coach 
八. 銷售競爭力分析注意事項 
九. 建立信任路徑圖 
十. 合同管理技巧 
? 合同談判：與客戶進行商務談判，確定合同條款，確保合同內(nèi)容符合公司利益。 
? 合同簽訂：完成合同簽訂，確保合同條款清晰、合法且可執(zhí)行。 
? 合同執(zhí)行：按照合同要求推進項目實施，確保項目按時、高質(zhì)量交付。 
十一. 如何提高商談能力 
? 建立信任路徑 ? USP獨特銷售主張 
? SPIN提問法則 ? FABE說服技巧 
? 異議處理技巧 
十二. 談判過程與成交條件 
? 談判的策略選擇 ? 談判的結(jié)構(gòu)分析 
? 談判的階段與要點 
十三. 交付管理技巧 
? 交付計劃：制定詳細的交付計劃，明確交付時間表和關鍵節(jié)點。 
? 交付執(zhí)行：按照計劃執(zhí)行交付任務，確保項目順利進行。 
? 客戶驗收：完成交付后，由客戶進行驗收，確?？蛻魸M意度。 
? 回款管理：確?？蛻舭磿r支付款項，完成回款流程。 

第四單元：鐵三角銷售團隊的激勵和管理 
一. 共同的KPI設定 
1. 目標一致 
? 為鐵三角團隊設定共同的績效指標（KPI） 
? 確保團隊成員目標一致，共同為項目成功負責 
2. 考核聯(lián)動：將客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理和交付經(jīng)理的績效考核緊密關聯(lián)，形成利益共同體，避免單打獨斗。 
二. 設計和分解銷售指標 
? 市場劃分的方式 ? 工作的流程 
? 以目標為導向式的管理 ? 目標管理的步驟 
? 有效的銷售目標的分配 ? 銷售目標達成的管理掌控 
三. 銷售計劃、指揮與控制 
? 行銷與管理的計劃 ? 有計劃性管理顧客 
四. 獎金分配機制 
1. 獎金包分配 
? 采用基于項目目標達成率的獎金包分配模式 
? 根據(jù)團隊成員的貢獻進行分配 
? 確保團隊成員共享成功果實 
? 不同的銷售激勵，會帶來不同的業(yè)績效果。
那么，華為鐵三角團隊的激勵方案是怎樣的?它與其他公司有哪些區(qū)別? 
? 華為的激勵管理體系大致可分為薪酬分配體系、獎金分配體系和股權分配體系，通過高壓力、高績效、高回報的激勵管理體系驅(qū)動員工不斷向前，為客戶創(chuàng)造更大的價值。 
2. 項目獎勵 
? 對成功完成的項目給予額外獎勵 
? 激勵團隊成員積極投入項目，提升整體績效 
五. 能力提升與培訓 
1. 訓戰(zhàn)結(jié)合：通過實戰(zhàn)與培訓相結(jié)合的方式，提升團隊成員的專業(yè)能力。例如，組織案例研討、模擬演練和實戰(zhàn)檢驗，確保團隊成員在實際工作中能夠快速成長。 
2. 知識管理：建立豐富的案例庫和知識管理平臺，方便團隊成員學習和借鑒成功經(jīng)驗。 
3. 素質(zhì)模式 
? 成就導向的4個層次 ? 人際理解的4個層次 
? 適應能力的4個層次 ? 主動精神的4個層次 
? 服務意識的4個層次 
4. 能力建設:銷售實踐-仗怎么打，兵就怎么練 
六. 決策與授權機制 
1. 一線決策 
? 賦予鐵三角團隊充分的決策權 
? 確保團隊能夠快速響應客戶需求，提升決策效率 
2. 授權管理 
? 明確授權范圍和責任 
? 確保團隊在授權范圍內(nèi)自主決策，同時對決策結(jié)果負責 
七. 文化與價值觀引導 
? 以客戶為中心：強化“以客戶為中心”的價值觀，引導團隊成員始終從客戶角度出發(fā)，為客戶創(chuàng)造價值。 
? 團隊協(xié)作文化：培養(yǎng)團隊協(xié)作文化，鼓勵成員之間相互支持、協(xié)同作戰(zhàn)，形成強大的團隊合力。 
八. LTC流程:如何構(gòu)建與變革 
? 如何構(gòu)建起一套簡單、有序、有效并適應大客戶服務的LTC業(yè)務管理體系? 
? 華為的LTC變革設計，聚焦在組織能力的提升和管理體系的改進， 
? 目的是實現(xiàn)流程集成、決策高效、供給及時、數(shù)據(jù)準確和能力到位， 
? 構(gòu)建起一套集成LTC規(guī)則、流程、組織和運營的業(yè)務平臺、資源平臺和數(shù)據(jù)平臺， 
? 使用靈活的互聯(lián)網(wǎng)技術、大數(shù)據(jù)技術、云服務和智能化技術，組成全球運營的IT數(shù)字化系統(tǒng)，從而實現(xiàn)客戶價值創(chuàng)造，保障客戶更滿意、運營更高效。