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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)學(xué)習(xí)

課程背景
當(dāng)今大多企業(yè)的銷(xiāo)售管理人員都是自我成長(zhǎng)，原來(lái)是銷(xiāo)售高手，后來(lái)時(shí)勢(shì)造化被推到銷(xiāo)售管理崗位。從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、左右逢源帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，擔(dān)負(fù)團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)提升、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等核心職責(zé)，與此同時(shí)，大部分銷(xiāo)售管理者出現(xiàn)各方面的管理困惑和管理障礙。
本課程幫助銷(xiāo)售管理者梳理日常管理困惑，幫助銷(xiāo)售管理者掌握必備的銷(xiāo)售管理技能，并著重強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售管理者如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅(jiān)”主管，真正承擔(dān)起銷(xiāo)售管理者的使命，促進(jìn)管理效率的提升，促進(jìn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高效發(fā)展，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的快速提升。
課程目標(biāo)
1.提升銷(xiāo)售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。
2.提升銷(xiāo)售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理技巧。
授課形式：講授+測(cè)評(píng)+練習(xí)+模擬+互動(dòng)+工具

課程大綱
第一單元：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
一、搭班子定戰(zhàn)略，分團(tuán)隊(duì)、建團(tuán)隊(duì)。（模擬剛招聘后組成新團(tuán)隊(duì)）
1.在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中學(xué)員的表現(xiàn)。
2.學(xué)員行為背后的思維和習(xí)慣。
二、銷(xiāo)售管理者的自我管理。
1.銷(xiāo)售管理者角色的轉(zhuǎn)變。
2.銷(xiāo)售管理者思維的改變。
3.測(cè)評(píng)：你有做銷(xiāo)售管理的潛質(zhì)嗎？
4.五星上將銷(xiāo)售管理者。
5.研討：銷(xiāo)售員喜歡的銷(xiāo)售經(jīng)理是什么樣的？
三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力的打造三部曲。
1.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力打造--團(tuán)隊(duì)制度。
2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力打造--團(tuán)隊(duì)氛圍。
3.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力打造--團(tuán)隊(duì)文化。

第二單元：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理
一、銷(xiāo)售人員的甄選。
1.效率型銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員的要求。
2.效能型銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員的要求。
3.優(yōu)秀銷(xiāo)售代表的五大必備素質(zhì)。
二、系統(tǒng)培訓(xùn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的“四個(gè)沖程”。
1.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中常見(jiàn)的問(wèn)題。
2.銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)涉及領(lǐng)域和方式。
3.系統(tǒng)培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程”。
4.系統(tǒng)培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的四個(gè)步驟。
5.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系的搭建。
6.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)建設(shè)。

三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常管理控制的“四鉤一罩”。
1.銷(xiāo)售隊(duì)伍日常管理控制過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題。
2.管理控制的要點(diǎn)。
3.管控銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的“四鉤一罩”。
4.第一把“鋼鉤”--管理表格。
5.第二把“鋼鉤”--銷(xiāo)售例會(huì)。
6.第三把“鋼鉤”--隨訪觀察。
7.第四把“鋼鉤”--工作述職。
8.不同成長(zhǎng)階段四把“鋼鉤”的側(cè)重分配。

四、銷(xiāo)售人員的在崗評(píng)價(jià)。
1.評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題。
2.三維度評(píng)價(jià)法。
3.練習(xí)：評(píng)價(jià)后的典型行動(dòng)策略。
4.銷(xiāo)售員四大分類(lèi)及不同的管理風(fēng)格。
5.影響銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的八只“攔路虎”。

五、立身之本--業(yè)績(jī)管理。
1.團(tuán)隊(duì)和個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定。
2.目標(biāo)的達(dá)成方法。
3.目標(biāo)的過(guò)程管控。
4.高效時(shí)間管理。

六、業(yè)績(jī)達(dá)成的保證--過(guò)程管理。
1.研討：醫(yī)療器械銷(xiāo)售項(xiàng)目流程解析。
2.研討：銷(xiāo)售員日常工作活動(dòng)解析。
3.對(duì)下級(jí)銷(xiāo)售員的績(jī)效考評(píng)。

七、銷(xiāo)售經(jīng)理的溝通管理。
1.溝通的模式分析。
2.人際溝通媒介。
3.克服溝通障礙。
4.同理心溝通技巧。
5.學(xué)會(huì)聆聽(tīng)、發(fā)問(wèn)。
6.銷(xiāo)售經(jīng)理如何對(duì)上溝通？
7.銷(xiāo)售經(jīng)理如何對(duì)下溝通？

八、銷(xiāo)售經(jīng)理如何激勵(lì)銷(xiāo)售員。
1.獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)的原則。
2.物質(zhì)激勵(lì)的優(yōu)劣 。   
3.精神激勵(lì)的優(yōu)劣。
4.如何有效地進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)。
5.如何做好關(guān)懷激勵(lì)。
6.信息激勵(lì)的要點(diǎn)。

九、銷(xiāo)售管理中問(wèn)題的分析與解決。
1.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)問(wèn)題。
2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問(wèn)題的主要原因分析。
3.練習(xí)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題解決工具。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)學(xué)習(xí)