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營業(yè)廳賣場培訓

【課程背景】
4G時代，流量經營已經成為三大運營商的戰(zhàn)略重點，移動互聯(lián)網(wǎng)帶給手機用戶新的體驗，選擇手機影響著用戶選擇運營商，智能終端帶動著流量增長，普及智能終端知識是新形勢下拓展、穩(wěn)定市場，提高客戶感知、滿意度的重要工作。本課程以營業(yè)賣場智能終端及應用、流量推廣為主題，以智能終端知識、終端及流量營銷技巧為框架，通過詳實而生動的數(shù)據(jù)、視頻、案例，講解了移動互聯(lián)網(wǎng)時代流量營銷理念、賣場展陳布局、智能終端基礎知識、關鍵要素以及銷售執(zhí)行管理技巧方法。
理論講授示范練習視頻觀摩 角色扮演引導式互動游戲分組討論故事分享案例分析互動式

【課程收益】
通過培訓，使學員能夠深入理解銷售型營業(yè)廳的定位與發(fā)展趨勢，認識運營商由話音向流量轉型的戰(zhàn)略意義和定位，掌握智能終端產品的應知應會的基本知識，通過手機硬件功能要素分析、功能介紹步驟話術、賣場氛圍營造、銷售執(zhí)行管理、店面微信營銷、賣點分析提煉、促進交易話術、技巧等等知識的學習，幫助學員完成角色轉型，提高銷售能力。

【課程特色】
特色之一：內容新。課程核心內容與運營商銷售型營業(yè)廳轉型戰(zhàn)略緊密結合；
特色之二：務實性強。內容組織具有完善的、科學的理論體系，與營業(yè)現(xiàn)場智能終端銷售過程緊密相關，為改進學員銷售行為提供指引。
特色之三：教學目的明確。講授與角色模擬、示范演練緊密結合，旨在培養(yǎng)學員工綜合實戰(zhàn)能力。

【培訓對象】 
一線營銷人員、手機銷售人員、骨干營業(yè)員

【課程內容】
第一章 營業(yè)廳賣場化轉型背景分析
1、4G時代下，全業(yè)務競爭形勢分析
2、從“交費廳”到新型營業(yè)廳 ——新型超市化、賣場化營業(yè)廳解讀
3、思考：是“誰”讓營業(yè)廳變？
第一節(jié)  移動互聯(lián)網(wǎng)時代與營業(yè)廳的轉型
1、小組研討：移動互聯(lián)網(wǎng)時代之下人們的消費特征與消費習慣？
2、移動互聯(lián)網(wǎng)時代運營商的轉型之路
3、小組研討：新型營業(yè)廳“新”在哪？
4、新型營業(yè)廳優(yōu)化改造解讀
第二節(jié)  營業(yè)廳轉型潮到來
1、案例分析：三大運營商自有營業(yè)廳“變臉”
2、案例：廣東電信、聯(lián)通、移動新型營業(yè)廳實況對比
3、經驗借鑒：香港運營商營業(yè)廳運營模式借鑒
第三節(jié)  賣場化營業(yè)廳的“問題”與“機遇”
1、案例分析：聽聽客戶在營業(yè)廳的聲音
2、案例分析：來自一線的聲音
3、研討：新型營業(yè)廳如何成為客戶購買4G手機終端的“*”？

第二章：營業(yè)廳智能終端展陳活化
顧客對賣場環(huán)境的感受
案例分析；
環(huán)境賣場的定義
環(huán)境賣場化的原理
現(xiàn)代賣場標準
運營商賣場與傳統(tǒng)賣場的區(qū)別
賣場應涵蓋的功能區(qū)
門頭櫥窗區(qū)------**視覺觸點------吸引客戶入店
產品陳列區(qū)------**聽覺觸點------初探客戶需求
互動體驗區(qū)------體驗式營銷點------建立客商信任
業(yè)務辦理區(qū)------再營銷關鍵點------深挖潛在需求
配件銷售區(qū)------一站式服務點------提供全程服務
除了終端我們還可以陳列什么？
功能分區(qū)應用
為動線管理打基礎
客戶動線能帶來哪些便捷？
門迎是客戶分流與感知的要素
功能分區(qū)——休息區(qū)
陳列設計理念
視覺營銷的人性化考慮因素
日本賣場陳列案例分析
讓體驗機亮起來
體驗機擺放的三大要素
賣場型廳店宣傳陳列技巧
產品宣傳陳列---吸引客戶主動關注
營業(yè)廳宣傳陳列----櫥窗陳列
營業(yè)廳宣傳陳列--禮品/堆頭的擺放
營業(yè)廳宣傳陳列----POP海報制作標準及陳列技巧
營業(yè)廳宣傳陳列----店面聲色氣氛營造

第三章  客戶接待服務規(guī)范及消費心理判斷
決定是否購買的心理因素：
定價
客戶懷舊心理
消費流行
商品擺放恰當
消費心理四大原理
認知對比原理
短缺原理
社會認同原理
承諾和一致原理
穩(wěn)扎穩(wěn)打，智能終端銷售七步曲
歡迎問候
挖掘需求
產品推薦
演示體驗
促成交易
售后及增值服務
送別客戶

第四章 智能終端及流量套餐的十個銷售技巧
“觀”字訣：內外觀察，見人聽話
“隨”字訣：捕捉機會，隨口一問
“俗”字訣：一講就懂，迅速理解
“利”字訣：假設情景，彰顯優(yōu)點
“通”字訣: 精熟業(yè)務，見招拆招
“替”字訣: 等價替代，淡化資費
“贊”字訣: 夸贊客戶，投其所好
“比”字訣: 類比舉例，促使成交
“定”字訣: 巧用技巧，一錘定音
“追”字訣: 禮貌追問，輕不言棄

第五章：案例情景模擬
小組練習1：嘗試用FABE的方法介紹自己的手機；
小組練習2：結合輔導5步法，教會一位客戶體驗智能機；
團隊大PK：結合課程中客戶疑異處理的技巧和方法，嘗試處理下列客戶疑異。
異議1：這手機太貴了
異議2：這部手機拍照沒有自動對焦的功能
異議3：我不喜歡直板的手機，喜歡滑蓋的
異議4：這個牌子的手機經常出故障
異議5：我沒聽過這個牌子的手機
異議6：我不喜歡國產品牌的手機
異議7：別人都有送贈品，為什么你們沒有？（備用）
異議8：你們的贈品我不要了，你直接幫我少100塊（備用）

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