課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務代表
培訓講師：專家講師
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售精英訓練營課程
課程收益：
*說：對企業(yè)來講，除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本！而且創(chuàng)新的價值最終也需要營銷來實現(xiàn)。市場競爭越來越激烈，客戶越來越挑剔，競爭對手也越來越專業(yè)，如何才能在這個時代生存發(fā)展，如何才能不斷的贏得一個又一個訂單，最有效的方法就是不斷提升銷售團隊的專業(yè)技能！專業(yè)的人才必將成為當前企業(yè)競爭的核心優(yōu)勢，本課程從銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)提升、客戶拜訪規(guī)劃、客戶采購關鍵人分析、客戶需求發(fā)掘與產(chǎn)品方案呈現(xiàn)，以及銷售談判技巧等全方位維度分解，將讓你在最短的時間內(nèi)全面系統(tǒng)的掌握銷售全流程的各項技巧，從游擊隊快速提升為職業(yè)隊！
授課方式：
分組教學：課程開始之前分組，培訓以小組為單元進行討論并PK，進行問答、案例分析、演練等，針對性問題輔導，課程結束總結，優(yōu)勝組表彰。
課程大綱：
第一章、客戶拜訪的五項準備
一、銷售精英的自我修煉
1、銷售職業(yè)的前途
2、銷售精英的三項素質
3、銷售精英要懂營銷
二、銷售線索與信息收集
1、線索與商機
2、獲取銷售線索的十大途徑
3、客戶信息的收集分析
三、客戶邀約技巧
1、文字邀約與電話邀約
2、邀約技巧關鍵要點分解
四、客戶拜訪的五問
1、客戶因為誰而買？
2、為什么拜訪客戶？
3、客戶為什么見我？
4、我想讓客戶做什么？
5、如何建立信任？
五、銷售拜訪禮儀
1、銷售人員職業(yè)形象塑造
2、拜訪溝通禮儀
3、常用方位禮儀
【案例分析與討論】1、老李是如何與客戶老板建立信任的；2、客戶約訪話術
第二章、客戶購買角色分析與關鍵人攻關
一、購買流程與銷售流程
1、項目立項階段
2、深入接觸階段
3、初步方案階段
4、技術交流階段
5、方案確認階段
6、重點攻關階段
7、商務談判階段
8、合同簽約階段
二、客戶采購的四種購買影響者分析
1、資金型購買影響者
2、用戶型購買影響者
3、技術型購買影響者
4、教練型購買影響者
5、影響者程度
6、五種關鍵因素
三、客戶的四種反應模式
1、增長模式
2、困境模式
3、穩(wěn)定模式
4、自負模式
四、如何尋找教練
1、衡量教練的三個標準
2、尋找教練的三個渠道
3、教練與線人的區(qū)別
五、勝利與結果
1、如何與客戶實現(xiàn)共贏
2、勝利分析
3、結果分析
【案例分析與討論】
1、某礦山設備企業(yè)一個億的訂單是怎么拿到的；
2、某檢測設備企業(yè)的教練培養(yǎng)；
3、煮熟的鴨子怎么飛了
第三章、需求發(fā)掘與產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
一、需求發(fā)掘策略
1、客戶需求的三個層次
2、“期望-需求-動機”策略
3、需求發(fā)掘的四個問題策略
4、*N銷售技巧實戰(zhàn)應用
二、產(chǎn)品賣點提煉與區(qū)隔對手的四個技巧
1、樹標準
2、參數(shù)法
3、分代法
4、分類法
三、產(chǎn)品方案介紹技巧
1、123介紹法
2、白板介紹法
3、FABE介紹法
4、產(chǎn)品價值規(guī)劃方案
四、招投標策略
1、評分標準掌控策略
2、常用的壁壘手段
3、設置壁壘的四重境界
【案例分析與討論】
1、某品牌通訊設備的銷售策略；
2、某醫(yī)療設備的銷售策略；
3、某汽車產(chǎn)品的價值規(guī)劃方案；
4、用*N開發(fā)客戶痛點的技巧
第四章、銷售談判實戰(zhàn)技巧
一、談判的五大結構
1、權力結構：談判的籌碼
2、議題結構：掛鉤的前提
3、成員結構：人與事
4、陣營結構：組織分析
5、實質結構：制約因素
二、談判的推擋功夫
1、談判的可行可欲
2、硬出牌
3、軟出牌
4、架柱子
5、誘敵深入
6、先破后立
四、常用談判技巧
1、談判開局技巧
2、中場討價還價技巧
3、談判終局技巧
【案例分析與討論】
1、同樣的東西為什么賣了不同的價格；
2、聲東擊西的談判技巧
課程中有更多的案例分析、互動問答
課程總結、小組成績評比優(yōu)秀小組頒獎、課程結束。
講師介紹：
吳昌鴻 資深顧問式銷售專家，工業(yè)品大客戶營銷專家，營銷渠道管理專家，營銷團隊職業(yè)化訓練專家，MBA工商管理碩士，PTT國際認證培訓師，浙大總裁班特聘講師。
吳興波 清華/北大/浙大/交大/華科大總裁班特邀講師，16年營銷管理經(jīng)驗，7年咨詢培訓經(jīng)驗，中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家。
江 猛 ，企業(yè)資深營銷管理顧問，中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者，中國民營企業(yè)研究會研究員，《前沿講座》特聘講師。
司銘宇 18年市場營銷與管理實戰(zhàn)；500強企業(yè)營銷培訓負責人；IOCL 國際認證高級講師；上海交大、復旦特邀講師；狼性營銷系列課程培訓師；中國講師好評榜實戰(zhàn)百強講師。
（每次培訓從以上專家中選配，以實際通知到會專家為準）
銷售精英訓練營課程
轉載：http://runho.cn/gkk_detail/301426.html