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商務(wù)談判溝通培訓(xùn)

【課程背景】
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息的高速傳遞，大家都能**取得相關(guān)資料，這使得談判形勢(shì)更加嚴(yán)峻。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)人員在和客戶談判時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結(jié)果往往是兩敗俱傷，在談判中常常陷入被動(dòng)局面。如何運(yùn)用談判使自己處于有利地位？如何擺脫談判困境并達(dá)成目標(biāo)？是談判人員心中永遠(yuǎn)的痛。究其原因，大多數(shù)商務(wù)運(yùn)營(yíng)人員對(duì)談判技巧認(rèn)識(shí)不足，在客戶面前往往錯(cuò)失機(jī)會(huì)，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司利益。他們不知道和客戶談判中到底該做什么，才能和客戶既達(dá)成協(xié)議，又能與客戶保持良好的關(guān)系。針對(duì)以上問題，張鑄久老師與我們一同分享《商務(wù)談判與跨部門溝通技巧》課程，為您全面講解談判技巧的操作精髓，讓大家在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期的各種可能遇見的場(chǎng)景以及對(duì)策。把談判雙方面對(duì)面的對(duì)抗轉(zhuǎn)化為肩并肩共同解決問題的過程，幫助學(xué)員在談判正規(guī)達(dá)成雙贏的商務(wù)協(xié)議。同時(shí)還會(huì)和大家探討跨部門溝通存在的問題，以及我們推到部門墻的方式方法。

【課程收益】
清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的商務(wù)談判路線圖；
通過找到商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題，避免談判中重復(fù)犯錯(cuò)；
通過談判技巧，在達(dá)成合同協(xié)議的同時(shí)，又能保持友好的合作關(guān)系
通過商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益*化
了解跨部門溝通不暢帶來的危害
掌握跨部門溝通協(xié)作方法

【課程對(duì)象】  
參與商務(wù)談判商務(wù)運(yùn)營(yíng)人員

【課程方式】  
觀點(diǎn)解讀 情景呈現(xiàn) 案例分析

【課程大綱】
模塊一：
了解商務(wù)談判的本質(zhì)
常見的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：
談判前，領(lǐng)導(dǎo)讓我為公司爭(zhēng)取*的利益，我也是按計(jì)劃執(zhí)行的，但卻談不下去了，為什么？
你將學(xué)習(xí)：通過高效率的談判過程，制定雙方都滿意的談判協(xié)議；
了解商務(wù)談判的本質(zhì)
了解商務(wù)談判的誤區(qū)：討價(jià)還價(jià)區(qū)的談判
掌握策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
從帕累托曲線認(rèn)識(shí)商務(wù)談判
案例：差異創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)典雙贏案例

模塊二：
一個(gè)有準(zhǔn)備的談判者--
事前做足準(zhǔn)備
常見的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：
客戶是一家“大廠”，對(duì)公司很重要，但之前和公司沒有業(yè)務(wù)往來，拓展無期、合作無望，我怎么辦？
你將學(xué)習(xí)：如何做好事前準(zhǔn)備，做好客戶分析；
明確商務(wù)談判目標(biāo)--即將解決的問題
了解商務(wù)談判中客戶的背景
了解客戶談判利益相關(guān)人員情況的重要性
掌握商務(wù)談判路線圖
案例：談判經(jīng)常遇到的“小”伎倆

模塊三：
開局定乾坤--
協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵
常見的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：
無法和客戶在同一頻道上溝通，無法**和客戶建立信任關(guān)系，我該怎么辦？
你將學(xué)習(xí)：如何避免人際關(guān)系問題成為創(chuàng)造良好談判氣氛的障礙；
營(yíng)建商務(wù)談判氛圍
-處理好談判各利益方的人際關(guān)系
-協(xié)調(diào)一致的挑戓：處理情緒
定位商務(wù)談判方向、目標(biāo)
掌握對(duì)事不對(duì)人的溝通態(tài)度
案例：尹哲和張總為什么談崩了

模塊四：
需求“巧”引導(dǎo)--
探討因由有技巧
常見的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：
在商務(wù)談判中，總是摸不準(zhǔn)對(duì)方的底牌，常常陷入被動(dòng)，我該怎么辦？
你將學(xué)習(xí)：如何探討雙方所關(guān)心的所有問題和利益，找到利益相關(guān)人員需求的創(chuàng)意方案；
發(fā)掘客戶關(guān)心的事項(xiàng)
辨別立場(chǎng)以及背后隱藏的利益與需求
找出對(duì)方提出要求背后的動(dòng)機(jī)
巧妙利用談判籌碼
案例：哈佛圖書館發(fā)生的故事
案例：尹哲通過什么找到了客戶的真實(shí)需求

模塊五：
成交求雙贏--
達(dá)成協(xié)議是根本
常見的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：
感覺談的差不多了，但什么時(shí)機(jī)提出簽協(xié)議的要求，對(duì)方會(huì)接受我的方案嗎？我一點(diǎn)把握都沒有。
你將學(xué)習(xí)：如何確保談判結(jié)束時(shí)，你達(dá)成了一個(gè)令雙方滿意的協(xié)議；
預(yù)留后手，準(zhǔn)備好替代方案BATNA
提出可被接受的方案的套路
運(yùn)用談判柔道術(shù)處理對(duì)手的異議
達(dá)成協(xié)議的方法--搭建“金橋”
案例：騰訊招商時(shí)常用的策略

模塊六：
面對(duì)僵局莫心慌--
化解困境有方法
常見的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：
馬上就要簽協(xié)議了，對(duì)方卻突然提出了無理要求。我該怎么回答？
你將學(xué)習(xí)：如何處理談判中的棘手問題，以及對(duì)方使用的卑鄙手段，將談判過程拉回正規(guī)的方法；
職業(yè)談判手心理分析
化解僵局的常用四種方法
-談判情緒控制和重新審視談判-重返“包廂”技巧
-運(yùn)用談判柔道術(shù)，重新詮釋方案
-遇到對(duì)方不合理要求，掌握建設(shè)性說“不”的技巧
-以退為進(jìn)的談判手段
掌握應(yīng)對(duì)“小”伎倆的方法
案例：面對(duì)價(jià)格壓力的談判

模塊七：
內(nèi)部溝通有竅門--
巧妙推倒‘部門墻’
常見的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：
部門之間協(xié)調(diào)溝通往往是溝而不通，為什么各部門都是為了一個(gè)共同的目標(biāo)，卻經(jīng)常各執(zhí)一詞，互不相讓？
你將學(xué)習(xí)：跨部門溝通的重要原則，以及跨部門溝通與協(xié)作的技巧；
跨部門溝通的三條重要原則
-面子第一，道理第二
-永遠(yuǎn)不要嫌麻煩
-高調(diào)處事，低調(diào)做人
高效跨部門溝通技巧
-營(yíng)造良好的溝通氛圍
-確認(rèn)需求-想清楚再溝通
-闡述觀點(diǎn)-從“跨部門”的根源問題入手
-從對(duì)方角度著想：
主動(dòng)解釋、評(píng)估檢驗(yàn)、積極配合、效果反饋
-從幫助對(duì)方角度：
探尋需求、提出建議、實(shí)施行動(dòng)、效果評(píng)估
-處理異議-跨部門溝通的沖突管理
-達(dá)成共識(shí)-打破藩籬，推倒‘部門墻’
案例分析：公司的會(huì)議出了什么問題？
案例分析：銷售經(jīng)理和人力資源經(jīng)理的對(duì)話

商務(wù)談判溝通培訓(xùn)