《銷售主管的運(yùn)營管理能力提升》
2025-07-04 18:03:17
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：2943
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
運(yùn)營管理能力提升培訓(xùn)
課程目標(biāo)：
提升銷售主管管理能力和經(jīng)營能力，加快銷售主管完成八個(gè)角色定位和角色轉(zhuǎn)型。八個(gè)角色定位和轉(zhuǎn)型：區(qū)域經(jīng)營者--重點(diǎn)工作、重點(diǎn)項(xiàng)目、階段任務(wù)落地，區(qū)域經(jīng)營分改善區(qū)域績效；
第一章：提升銷售主管管理能力和經(jīng)營能力
1、區(qū)域業(yè)績提升與布局
2、挖掘新的商業(yè)模式與盈利點(diǎn)
3、管好投入產(chǎn)出、開源節(jié)流
4、營銷預(yù)算在營銷中的地位
5、如何做年度營銷預(yù)算設(shè)計(jì)
6、招待費(fèi)用超支的管控
7、應(yīng)收賬款如何管理
8、加速現(xiàn)金流的辦法
9、促銷費(fèi)用的管理
10、銷量利潤矩陣
11、工具：一張報(bào)表看清營銷能力
12、工具：年度計(jì)劃制作方法
13、工具：年度預(yù)算制作
第二章：管理者--聚集發(fā)展管人管事管重點(diǎn)，人員考核、處罰、調(diào)整及薪酬分配建議，增強(qiáng)員工活力
1、表揚(yáng)和批評(píng)的技術(shù)
2、期望、成就和人際激勵(lì)
3、工作設(shè)計(jì)與激勵(lì)
4、實(shí)用的激勵(lì)技巧
5、團(tuán)隊(duì)成員日常輔導(dǎo)
6、培訓(xùn)發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員的技能
7、案例：向上溝通、向下溝通
8、八招提升員工滿意度
9、營銷團(tuán)隊(duì)的整體效能如何提高
10、為什么員工不思進(jìn)取?
11、案例：在“支、幫、促”中成長
12、業(yè)績的管控方法
結(jié)果管控
信息管控
制度管控
組織管控
過程管控
第三章：銷售主管，營銷方案與活動(dòng)組織，指揮區(qū)域級(jí)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)；
一、營銷策劃的操作
1、營銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段
1) 營銷活動(dòng)策略選擇
2) 制定營銷活動(dòng)策劃的5大步驟
3) 銷售階段與營銷活動(dòng)組合決策
4) 營銷活動(dòng)的創(chuàng)意方法
5) 如何撰寫營銷活動(dòng)策劃書
二、 營銷活動(dòng)過程管理
1) 營銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)
2) 常見的營銷活動(dòng)方式
3) 營銷活動(dòng)的整合傳播策略制定
4) 營銷活動(dòng)實(shí)施管理流程圖
三、 營銷活動(dòng)的執(zhí)行
1) 營銷活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)
2) 營銷活動(dòng)前準(zhǔn)備
3) 活動(dòng)人員組織圖
4) 營銷活動(dòng)現(xiàn)場規(guī)劃的重點(diǎn)
5) 活動(dòng)現(xiàn)場熱度控制
6) 營銷活動(dòng)危機(jī)處
四、營銷活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)
1) 營銷活動(dòng)評(píng)估的指標(biāo)
2) 營銷活動(dòng)的后續(xù)傳播
3) 活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告撰寫
第四章：教練--輔導(dǎo)人培養(yǎng)人，帶動(dòng)下級(jí)成長；
1、成功從優(yōu)秀員工做起
2、儲(chǔ)備干部與交叉任職
3、合理授權(quán)
4、員工幫扶計(jì)劃落實(shí)到人
5、客戶心目中市場人員的形象
6、基本的商務(wù)禮儀
7、見微知著的能力
8、數(shù)據(jù)分析的能力
9、慧眼識(shí)人的能力
10、調(diào)動(dòng)資源的能力
11、方案形成的能力
12、建立自信的方法
13、案例：營銷經(jīng)理的煩惱
14、工具：營銷主管勝任力模型
第五章：銷售主管--區(qū)域渠道運(yùn)營責(zé)任人；
一、渠道的開發(fā)與推廣
1、客戶信息如何來？
2、市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3、利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
4、微信社群
5、行業(yè)與區(qū)域市場形狀
6、考察市場的五勤系
7、我為什么找不到客戶
8、尋找客戶的方法有哪些？
9、客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
10、客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
11、如何讓客戶主動(dòng)找我們
12、案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
13、工具：開戶開發(fā)的十大思維
14、工具：頭頭是道的運(yùn)用
二、客戶的開發(fā)與逼單
1、銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2、拜訪前的準(zhǔn)備
3、如何自我介紹
4、怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
5、隨時(shí)小心我們的“雷”
6、提問的常見類型
13、我們會(huì)聽嗎？
14、我們會(huì)說嗎?
15、我們會(huì)問嗎？
16、業(yè)務(wù)人員的精神面貌
17、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
18、工具：spin銷售法
19、案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第六章：咨詢督訓(xùn)師--傳遞上級(jí)決策增強(qiáng)執(zhí)行力，員工心理輔導(dǎo)；
一、打造高效執(zhí)行力
1、執(zhí)行力差的十大原因
2、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不佳的原因分析
3、提高員工的執(zhí)行心理素質(zhì)
4、執(zhí)行力來自有效的工作總結(jié)
5、工作的輕重緩急
6、分清時(shí)間管理的六項(xiàng)基本方法
7、打造高效執(zhí)行力
8、執(zhí)行力的行為規(guī)范
9、執(zhí)行力文化
10、如何提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與凝聚力
11、一切行動(dòng)聽指揮—海爾的執(zhí)行力
二、員工心態(tài)
1、理想人生與自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)
2、工作是什么？你在為誰工作？
3、我們和公司是什么樣的關(guān)系
4、如何看待工作中的問題、困難、挫折
5、如何看待付出，及應(yīng)該如何付出
6、感恩，優(yōu)秀員工應(yīng)有的心態(tài)
7、壓力情緒管理
第七章：梯隊(duì)人才--成長為企業(yè)核心人才并獲得職業(yè)發(fā)展通道。
1、幫助員工做好職業(yè)規(guī)劃的重要意義
2、幫助員工做好職業(yè)規(guī)劃對(duì)人力資源管理工作的意義
3、幫助員工做好職業(yè)規(guī)劃對(duì)留人的意義
4、幫助員工做好職業(yè)規(guī)劃對(duì)降低人力成本的意義
5、實(shí)操步驟一：職業(yè)生涯診斷
6、實(shí)操步驟二：確定職業(yè)生涯發(fā)展目標(biāo)和成功標(biāo)準(zhǔn)
確定職業(yè)發(fā)展周期
確定職業(yè)生涯發(fā)展目標(biāo)－職業(yè)性向
確定職業(yè)生涯的成功標(biāo)準(zhǔn)－職業(yè)錨
7、實(shí)操步驟三：確定職業(yè)生涯發(fā)展策略
職業(yè)生涯所需的能力轉(zhuǎn)換
8、實(shí)操步驟四：職業(yè)生涯實(shí)施管理
第八章：服務(wù)創(chuàng)新推動(dòng)者-首席服務(wù)管
一、創(chuàng)新服務(wù)與海底撈
1、什么是創(chuàng)新服務(wù)
2、海底撈的“變態(tài)”服務(wù)
3、海底撈的“家、麻、權(quán)”
4、家文化-員工以店為家
5、對(duì)待客戶如家人
6、麻-將精神-團(tuán)隊(duì)協(xié)作
7、牌掉地立刻有人幫助檢起來
8、權(quán)-授權(quán)帶動(dòng)了員工服務(wù)創(chuàng)新
9、授權(quán)提高了員工的滿意度
10、創(chuàng)新-場景化的服務(wù)
二、創(chuàng)新服務(wù)與胖東來
1、好的商品是標(biāo)配，好的服務(wù)是高配
2、商超中多出的硬件服務(wù)設(shè)備
3、服務(wù)傳統(tǒng)溫暖、傳遞真心
4、服務(wù)的行業(yè)科學(xué)家
5、服務(wù)極致-服務(wù)的差異化
6、服務(wù)的細(xì)節(jié)體現(xiàn)
7、服務(wù)文化體現(xiàn)在-視覺、聽覺、觸覺
運(yùn)營管理能力提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/314547.html
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