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銷(xiāo)售模式管理培訓(xùn)

課程對(duì)象：
商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理，零售客戶(hù)經(jīng)理，大堂經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)崗

課程大綱：
課程設(shè)計(jì)主要思路
保險(xiǎn)配置和重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的理論培訓(xùn)和話(huà)術(shù)訓(xùn)練，既有理論基礎(chǔ)，又有實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧，更有實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練，致力于學(xué)員不僅學(xué)到理論和話(huà)術(shù)，更要做到活學(xué)活用。

課程目標(biāo)：
1. 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)換為以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式
2. 掌握完整的kyc銷(xiāo)售流程，深度挖掘客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)需求

課程大綱：
一、財(cái)富管理時(shí)代的機(jī)遇跟挑戰(zhàn)
1. 私人財(cái)富管理的市場(chǎng)現(xiàn)狀
2. 私人財(cái)富的未來(lái)整體發(fā)展趨勢(shì)
3. 息差收窄背景下的銀行業(yè)務(wù)突破重心
1) 降成本
2) 求增長(zhǎng)
3) 做中收

二、客戶(hù)的來(lái)源及運(yùn)用名單表格進(jìn)行客戶(hù)的有效分類(lèi)
1. 期交保險(xiǎn)客戶(hù)名單有效來(lái)源
2. 運(yùn)用名單表格進(jìn)行名單的二次有效分類(lèi)
1) 白領(lǐng)客戶(hù)
2) 中產(chǎn)客戶(hù)
3) 高凈值客戶(hù)

三、客戶(hù)的有效分類(lèi)及邀約技巧
1. 買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的老客戶(hù)邀約方式及話(huà)術(shù)
2. 普通理財(cái)?shù)狡诳蛻?hù)邀約方式及話(huà)術(shù)
3. 權(quán)益升級(jí)會(huì)的邀約話(huà)術(shù)
4. 財(cái)富安全沙龍的有效邀約話(huà)術(shù)

四、理念導(dǎo)入
深度kyc助力撬動(dòng)高客大額保單
1. 高效面談的三大難點(diǎn)
1) 面談前沒(méi)有準(zhǔn)備
2) 面談中沒(méi)有邏輯
3) 處理異議能力薄弱
2. 高效面訪(fǎng)的核心架構(gòu)
1) 預(yù)演成交的邏輯架構(gòu)及工具的有效運(yùn)用
2) 高效提問(wèn)的邏輯技巧
3) 正向非阻礙式傾聽(tīng)的邏輯技巧助力迅速找到共通話(huà)題
4) 高效贊美＋感恩的溝通技巧
5) 高效收集信息的技巧及有效話(huà)術(shù)搭配
3. 高客信息有效收集及風(fēng)險(xiǎn)的精準(zhǔn)識(shí)別
1) 家庭結(jié)構(gòu)信息
2) 收支結(jié)構(gòu)信息
3) 資產(chǎn)負(fù)債信息
4. 高效五問(wèn)助力激發(fā)客戶(hù)保險(xiǎn)需求
5. 方案架構(gòu)的有效搭建助力大額保單落地
1) 診斷結(jié)果
2) 后果呈現(xiàn)
3) 方案架構(gòu)
6. 實(shí)戰(zhàn)案例之客戶(hù)方案的展示及詳細(xì)解析

五、中高端客戶(hù)深度kyc實(shí)戰(zhàn)案例落地演練全流程

銷(xiāo)售模式管理培訓(xùn)