課程描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融服務的培訓
【課程背景】
“保險金+信托”服務模式在近兩年成為各家保險公司大單經(jīng)營的利器,并且也成為越來越多高凈值客戶的選擇。據(jù)中國信登統(tǒng)計,2022年上半年,保險金+信托服務市場發(fā)展勢頭非常猛烈。截至今年6月底,保險金+信托服務新增規(guī)模62.37億元,環(huán)比增長38.29%。多家保險公司、信托公司正通過“保險金+信托”服務延伸服務鏈條,以滿足客戶一站式財富管理需求。
但是縱觀市場上,尚沒有對保險金信托進行全面的課程講解,更多是停留在客戶營銷層面。在市場上親歷了客戶的營銷之后,深感僅僅掌握營銷層面是遠遠不夠的,伙伴們能做好保險金信托需要有一個整體和完整的理解和認知。
【課程收益】
從售前-售中-售后三個方面全方位掌握保險金信托是什么
以某家信托公司的標準范本為藍本,帶著學員身臨其境地了解保險金信托
提供老師實際成交案例,帶著學員一步步去剖析保險金信托成交鏈條
【課程特色】
全方位的保險金信托課程,包括售前/售中/售后,能讓學員扎實掌握保險金信托的全面知識。同時根據(jù)營銷的全鏈條,提供營銷背景/客戶畫像/以及不同客戶需求應對的銷售邏輯與話術。并且還會提供真實的信托合同,讓學員沉浸式的掌握保險金信托。
課程過程中,帶著學員一同思考,采用翻轉課堂的方式,讓學員最快速掌握知識。干貨,沒有廢話;實戰(zhàn),學了就能用;案例選取精彩、典型
【課程對象】
保險公司績優(yōu)銷售人員
【課程大綱】
第一講:保險金信托的前生與今世
信托的起源:遺囑托孤&尤斯制度
——從信托起源來看,信托的本質是一種金融服務工具,而非投資收益類產(chǎn)品
一、信托的架構模型及運作原理
1. 信托架構及構成要素
2. 財產(chǎn)三權:
1)所有權:債務風險的根本
2)控制權:財富傳承的關鍵
3)受益權:愛的規(guī)劃與保證
3. 信托財產(chǎn)的三權分立及權益歸屬
4. 信托與代持、委托的區(qū)別:信托≠代持≠委托
二、保險金信托
1. 保險金信托與普通保險、家族信托區(qū)別
2. 保險金信托的構成要素及運作原理
1)信托的五大要素
2)保險合同主體的變更與權益歸屬
3. 保險金信托>保險+信托(1+1>2的力量)
案例:香港大亨許世勛、資管新規(guī)與信托投資的沖擊與挑戰(zhàn)、信托架構圖及解析
解讀:《信托法》、《保險法》相關法條
第二講:保險金信托的應用與財富管理
一、財富管理與生命周期
1. 財富管理四部曲(創(chuàng)富、守富、享富、傳富)
2. 生命周期與資產(chǎn)配置
1)生命周期與富貴一生
2)資產(chǎn)配置的思維邏輯
a 1個底盤思維——風險金字塔(給客戶展示立體模型或邊說邊畫)
b 2個邏輯維度——家庭資產(chǎn)配置象限圖
c 3個黃金定律——復利、穩(wěn)定、趁早
3)六字財富水池
a資產(chǎn)三性(安全性、流動性、收益性)
案例:漫畫之謎(雞蛋不要放在一個籃子里)
工具:風險金字塔立體模型、家庭資產(chǎn)配置象限圖卡片、財富水池卡片
模擬演練:風險金字塔、家庭資產(chǎn)配置象限圖卡片、六字財富水池
二、財富守護與傳承中的難度及風險
1. 導致資產(chǎn)縮水的原因
1)創(chuàng)業(yè)失敗
2)投資失敗
3)政策影響
4)婚姻風險
5)子女揮霍
6)生命風險
案例:土豆網(wǎng)、樂視、太陽能光伏施正榮
2. 財富傳承的六大障礙
1)繼承人財富管理缺位
2)不了解繼承人范圍界定與關系的重要性
3)財產(chǎn)分割不易,事業(yè)傳承更難
4)傳承時機難把握
5)稅務困擾一生相隨
6)法理不完善工具不恰當
案例:房產(chǎn)過戶遇到的困惑、蔡萬霖、王永慶、三星集團
三、保險金信托在財富守護與傳承中的應用與優(yōu)勢
1. 傳承的6大核心問題
2. 保險金信托的應用
1)隔離企業(yè)債務風險
2)防止婚姻資產(chǎn)分割
3)合理規(guī)避財務稅收
4)防止子女肆意揮霍
5)規(guī)避遺囑公證程序
6)專業(yè)的第三方管理
7)私密定制避免糾紛
8)按照自己所愿規(guī)劃(特殊目的,例如慈善)
9)杠桿撬動更多資金
3. 保險金信托與常見同類工具的優(yōu)劣勢對比
1)保險金信托與生前贈與、人壽保險、遺囑繼承、家族信托、代持的對比分析
2)保險金信托的弊端
研討發(fā)表:高凈值人士面對的風險有哪些?如何解決?哪些風險是保險無法解決的?
案例:保險——羅女士的賠款、戴安娜王妃、默多克、國美集團杜鵑
第三講 保險金信托的設立流程與注意事項
1. 一份保險金信托合同誕生的流程
1)保險金信托的1.0到3.0
2)保險金信托合同的成立流程
解析:保險金信托合同誕生流程圖
2. 注意事項
1)保險金信托的設立規(guī)則
2)設立保險金信托的資料準備
寄語:最好的答案在路上,但提前預判流程中可能出現(xiàn)的問題并找到答案,會少走很多彎路!
第四講 保險金信托的客戶畫像與應用場景
一、保險金信托的客戶畫像
1. 追求高品質生活的人
2. 擁有很多不動產(chǎn)的人
3. 子女即將有婚姻的人
4. 收入較高的職場精英
5. 民營企業(yè)家:債務風險,家企不分,政策、市場、擔保……
二、保險金信托的應用場景
1. 受益人行為能力弱(或受益人為無民事行為能力的人)
2. 保險金的金額較大
3. 保險金有特殊用途
4. 家庭成員關系復雜
5. 不認可保險的客戶
6. 有財富傳承規(guī)劃意愿
金融服務的培訓
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