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醫(yī)藥銷售談判培訓

【課程背景】
在帶量采購常態(tài)化、醫(yī)保談判趨嚴、合規(guī)監(jiān)管升級的背景下，醫(yī)藥銷售談判面臨三重挑戰(zhàn)：  
 價格廝殺：集采品種利潤壓縮，非集采品種如何證明臨床價值？  
 決策復雜化：醫(yī)院藥劑科、臨床科室、醫(yī)保辦多方利益博弈，如何找到共贏點？  
 信任危機：傳統(tǒng)“客情+回扣”模式失效，如何建立基于專業(yè)價值的長期合作關系？  
本課程基于某*藥企通過教練式談判，在集采落標后仍以“患者援助計劃+真實世界研究”成功打入三甲醫(yī)院的真實案例，深度拆解醫(yī)藥行業(yè)談判場景，提供從需求挖掘、策略制定到關系維護的系統(tǒng)方法論，解決學員“策略單一”“資源錯配”“轉化率低”的核心痛點，助力在合規(guī)框架下實現(xiàn)可持續(xù)增長。  

【課程收益】 
掌握基于腦科學的3層聆聽技術（原始腦情緒腦智能腦），精準捕捉客戶隱性需求  
設計5類高說服力談判話術（政策關聯(lián)型、數(shù)據(jù)驅動型、價值共創(chuàng)型等）  
運用邏輯層次模型，在30分鐘內構建“臨床需求產品優(yōu)勢醫(yī)院利益”的閉環(huán)論證鏈  
制定集采/非集采產品的差異化談判策略包，轉化率提升35%+  
輸出《醫(yī)藥談判策略自查表》《客戶決策地圖》等即用工具  

【課程特色】 
 政策穿透：深度解析DRG/DIP、雙通道藥房等政策對談判策略的影響；  
 場景還原：15+醫(yī)藥行業(yè)典型場景（如藥劑科控費談判、KOL學術合作博弈）；  
 教練賦能：通過GROW模型（目標現(xiàn)狀選擇行動）引導客戶主動提出解決方案；  
 數(shù)據(jù)武器：教會使用真實世界數(shù)據(jù)（RWD）、藥物經(jīng)濟學報告作為談判籌碼。  

【課程對象】 
醫(yī)藥企業(yè)大客戶銷售及銷售經(jīng)理、政府事務專員、市場準入負責人、區(qū)域銷售總監(jiān)  

【課程大綱】
一、為什么傳統(tǒng)談判思維在醫(yī)藥行業(yè)舉步維艱？ 
1、醫(yī)藥談判新規(guī)則：從“價格戰(zhàn)”到“價值戰(zhàn)”的底層邏輯 
政策端：帶量采購、醫(yī)保談判與合規(guī)紅線的三重約束  
客戶端：醫(yī)院管理者從“成本控制”轉向“療效成本合規(guī)”三維決策  
案例：某腫瘤藥通過“患者生存質量數(shù)據(jù)”逆襲集采落標困局  
2、教練式談判的核心優(yōu)勢：  
從“說服對方”到“引導共創(chuàng)”：用提問技術挖掘客戶真實痛點  
二、如何用教練思維做好談判前準備？ 
1、客戶決策地圖繪制：  
識別關鍵決策人（藥劑科主任、臨床主任、醫(yī)保辦）的差異化訴求  
工具：改變方程式關注度矩陣  
2、數(shù)據(jù)武器庫構建：  
臨床指南證據(jù)、藥物經(jīng)濟學報告、真實世界數(shù)據(jù)的場景化應用  
案例：某慢病藥憑借“降低再住院率30%”數(shù)據(jù)拿下醫(yī)院年度采購標  
3、風險預判與話術設計：  
預設5類高頻異議（價格、競品、證據(jù)不足等）及教練式回應模板  
三、如何在談判中運用腦科學實現(xiàn)深度影響？ 
1、三層聆聽破冰術：  
原始腦：用“政策風險預警”觸發(fā)客戶危機感（例：“DRG下超支部分需科室承擔”）  
情緒腦：通過“共情式提問”建立信任（例：“您目前最頭疼的考核指標是什么？”）  
智能腦：用“邏輯層次模型”呈現(xiàn)解決方案（從愿景到行動的全鏈條論證）  
2、價值觀錨定技術：  
將產品優(yōu)勢與醫(yī)院核心價值觀（如“學科建設”“患者滿意度”）深度綁定  
案例：某器械企業(yè)通過“助力醫(yī)院創(chuàng)建胸痛中心”達成千萬級合作  
四、如何突破僵局并推動談判落地？ 
1、沖突轉化四步法：  
接納情緒→重構問題→共創(chuàng)選項→達成承諾  
角色扮演：模擬藥劑科主任以“預算不足”為由壓價的應對演練  
2、締結技術：  
非集采品種的“階梯式讓步策略”（首單讓利換長期份額）  
集采品種的“增值服務捆綁法”（配送服務+患者管理平臺）  
案例：某企業(yè)用“免費基因檢測配套服務”實現(xiàn)標外市場突破  
五、談判后如何用教練技術實現(xiàn)長期價值？
1、關系維護三引擎：  
學術賦能（科室會、指南更新推送）  
數(shù)據(jù)反饋（定期提供產品使用效果分析報告）  
情感賬戶（節(jié)日學術禮包、專家推薦信）  
2、動態(tài)復盤機制：  
每月更新《客戶需求演進圖》，預判下一階段談判焦點  
工具：談判策略迭代畫布  

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