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家電產(chǎn)品銷售培訓(xùn)

課程形式：
培訓(xùn)講授+課件內(nèi)容研討+共創(chuàng)

課程大綱：
一.套購(gòu)的設(shè)計(jì)思路
1.研究用戶的消費(fèi)場(chǎng)景
（1）大數(shù)據(jù)分析
（2）老用戶有獎(jiǎng)?wù){(diào)研
（3）實(shí)地走訪
（4）向家裝設(shè)計(jì)師請(qǐng)教
（5）套購(gòu)客戶的消費(fèi)者畫(huà)像
2.挖掘用戶的消費(fèi)心理
（1）從目標(biāo)用戶數(shù)據(jù)剖析行為特征
（2）用社交圈層分析目標(biāo)用戶的消費(fèi)心理
（3）從目標(biāo)群體的收入與購(gòu)買(mǎi)力分析用戶的決策行為
3.當(dāng)代用戶群體的消費(fèi)決策分析
（1）第1代：品牌與平臺(tái)決策
（2）第2代：解決方案型決策
（3）第3代：社交圈層型決策

二.套購(gòu)設(shè)計(jì)的原則
1.從消費(fèi)心理和特征，界定套餐形式
（1）社交圈層營(yíng)銷決定主選單品
（2）解決方案決定套餐搭配
（3）人文認(rèn)知與收入結(jié)構(gòu)影響套餐價(jià)格
（4）人群層次影響套餐的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)
2.常見(jiàn)套購(gòu)設(shè)計(jì)策略
（1）場(chǎng)景化設(shè)計(jì)：油灶與油灶消
（2）分層設(shè)計(jì)：根據(jù)整體價(jià)格的ABC套餐
（3）解決方案型設(shè)計(jì)：跨品類設(shè)計(jì)
（4）人文認(rèn)知設(shè)計(jì)：產(chǎn)品理念組合設(shè)計(jì)
3.常見(jiàn)搭配——以廚衛(wèi)電器為例
（1）“油”一體化設(shè)計(jì)
（2）“水”一體化設(shè)計(jì)
（3）“消”一體化設(shè)計(jì)
（4）“熱”一體化設(shè)計(jì)
（5）混合生態(tài)化整體解決方案
（6）美的全品類整體搭配方案
【案例】方太搭配購(gòu)
【案例】某家居品牌套購(gòu)

三、套購(gòu)的銷售技巧
1.設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化菜單式套購(gòu)套餐
（1）設(shè)計(jì)好套餐
（2）設(shè)計(jì)好個(gè)性化的推薦
（3）設(shè)計(jì)好場(chǎng)景-套餐的匹配關(guān)系
2.識(shí)別客戶的消費(fèi)場(chǎng)景和需求痛點(diǎn)
（1）通過(guò)詢問(wèn)來(lái)明確客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
（2）通過(guò)與客戶確認(rèn)信息來(lái)明確場(chǎng)景需求
（3）通過(guò)場(chǎng)景塑造，完善場(chǎng)景方案
【案例】一個(gè)新租客的一站式家居選購(gòu)方案模擬
進(jìn)行相應(yīng)的匹配推薦，并強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢(shì)
按照約定的匹配規(guī)則，進(jìn)行產(chǎn)品套餐的匹配推薦
強(qiáng)調(diào)該套餐在場(chǎng)景中的適用性和優(yōu)勢(shì)
重點(diǎn)算好賬，幫助客戶省錢(qián)，強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢(shì)
【案例】某家居品牌的套購(gòu)省錢(qián)算賬
針對(duì)個(gè)性化需求，提供專業(yè)的咨詢服務(wù)
針對(duì)客戶的疑問(wèn)，提供專業(yè)的建議
做好套餐與單品的對(duì)比，并放大單品購(gòu)買(mǎi)后的問(wèn)題
換位思考，場(chǎng)景帶入，替客戶做出決策
【案例】針對(duì)個(gè)性化需求，以專業(yè)角度指導(dǎo)客戶決策
在咨詢中排除異議，給客戶樹(shù)立信心
以案例帶入的形式，給客戶增加信心
針對(duì)客戶的異議，多方位多角度進(jìn)行科學(xué)分析排除異議
掌握競(jìng)品的數(shù)據(jù)，通過(guò)橫向?qū)Ρ群涂v向分析，給客戶樹(shù)立信心
【案例】某家居客戶多個(gè)品牌套餐的很相比較，如何快速排除疑慮
強(qiáng)化售后服務(wù)，打消后顧之憂
把售后服務(wù)做成卡片，更好的呈現(xiàn)
強(qiáng)化售后無(wú)憂，并作出相應(yīng)的承諾
強(qiáng)對(duì)比，打消后顧之憂
【案例】某服裝品牌承諾7天內(nèi)無(wú)理由退換貨，來(lái)打消套購(gòu)的疑慮
課題研討
課題：設(shè)計(jì)用戶群體-場(chǎng)景需求-決策機(jī)制-產(chǎn)品套餐之間的對(duì)照表

家電產(chǎn)品銷售培訓(xùn)