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推進(jìn)銷(xiāo)售課程

課程背景：
美國(guó)*市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒，針對(duì)現(xiàn)代世界經(jīng)濟(jì)邁向區(qū)域化和全球化，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)范圍早已超越本土，形成了無(wú)國(guó)界競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)， 提出了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”觀念。
了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是制定企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要組成部分，其實(shí)質(zhì)就是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總體設(shè)計(jì)。
本課程通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工具組合的學(xué)習(xí)提高企業(yè)銷(xiāo)售管理者的目標(biāo)制定和分解的能力，同時(shí)作為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)落地的重要過(guò)程—執(zhí)行過(guò)程提供工作方法和工具，同時(shí)，還讓銷(xiāo)售管理者經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、學(xué)習(xí)成功案例，使學(xué)員在課程后，即可掌握這一銷(xiāo)售管理的重要技術(shù)。

課程目的：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中處于前端位置，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵，那么如何按照科學(xué)高效的方法進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作，包括發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)的細(xì)分與定位，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的設(shè)計(jì)等，對(duì)企業(yè)就至關(guān)重要。
本課程針對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)，通過(guò)分析與演練，幫助參加者了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)在的邏輯關(guān)系和外在的運(yùn)作方法，理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)。
通過(guò)學(xué)習(xí)，參加者可以提升市場(chǎng)運(yùn)作的能力，更好地適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化。

培訓(xùn)收益：
全面認(rèn)識(shí)和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和目標(biāo)制定與分解方法
掌握銷(xiāo)售銷(xiāo)售心理學(xué)的邏輯和技巧

適合學(xué)員：
公司或銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、主管、及高潛力銷(xiāo)售人員

培訓(xùn)方式：
授課、互動(dòng)、小組練習(xí)、討論、分享

課程大綱
一、營(yíng)銷(xiāo)定義
1、營(yíng)銷(xiāo)觀念
1）營(yíng)銷(xiāo)的定義
2）營(yíng)銷(xiāo)的作用
案例分析：可口可樂(lè)
2、區(qū)分營(yíng)&銷(xiāo)
1）產(chǎn)品型思維
2）4P型思維
3）Markting思維
案例分析：百雀羚

二、戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場(chǎng)分析
1）宏觀環(huán)境分析
工具運(yùn)用：PEST分析工具
2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
工具運(yùn)用：波特五力圖
2、產(chǎn)品分析
1）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
2）價(jià)值主張
工具運(yùn)用：FAB產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)萃取
3，人群細(xì)分
1）問(wèn)題與需求背后的原因？
2）與客戶(hù)的價(jià)值交集
工具運(yùn)用：需求鏈接產(chǎn)品表
4、投資戰(zhàn)略
1）優(yōu)略勢(shì)分析
工具運(yùn)用：SWOT工具
2）產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)合策略
工具運(yùn)用：安索夫矩陣

三、銷(xiāo)售心理學(xué)
1，購(gòu)買(mǎi)行為
1）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析
2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程
工具運(yùn)用：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯
2，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)關(guān)注點(diǎn)
1）需求、方案、價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)
2）在購(gòu)買(mǎi)流程中的變化
互動(dòng)研討：客戶(hù)怎么買(mǎi)我們就怎么賣(mài)
3，客戶(hù)的異議和顧慮
1）如何看待客戶(hù)異議
2）LSCPA 異議處理流程
3）什么是組織和個(gè)人的“贏”
4）個(gè)人隱性需求
工具運(yùn)用：職位隱性需求
4，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程
1）小訂單與大訂單區(qū)別
2）產(chǎn)品金額與風(fēng)險(xiǎn)
3）有意識(shí)推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程
互動(dòng)研討：晉級(jí)行為活動(dòng)

推進(jìn)銷(xiāo)售課程