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推進(jìn)銷售課程

課程背景：
**市場(chǎng)營銷大師菲利普·科特勒，針對(duì)現(xiàn)代世界經(jīng)濟(jì)邁向區(qū)域化和全球化，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)范圍早已超越本土，形成了無國界競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)， 提出了“市場(chǎng)營銷”觀念。
了解市場(chǎng)營銷是制定企業(yè)戰(zhàn)略性營銷計(jì)劃的重要組成部分，其實(shí)質(zhì)就是企業(yè)開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)的總體設(shè)計(jì)。
本課程通過市場(chǎng)營銷的工具組合的學(xué)習(xí)提高企業(yè)銷售管理者的目標(biāo)制定和分解的能力，同時(shí)作為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)落地的重要過程—執(zhí)行過程提供工作方法和工具，同時(shí)，還讓銷售管理者經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、學(xué)習(xí)成功案例，使學(xué)員在課程后，即可掌握這一銷售管理的重要技術(shù)。

課程目的：
市場(chǎng)營銷在企業(yè)中處于前端位置，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵，那么如何按照科學(xué)高效的方法進(jìn)行市場(chǎng)營銷操作，包括發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)的細(xì)分與定位，市場(chǎng)營銷組合的設(shè)計(jì)等，對(duì)企業(yè)就至關(guān)重要。
本課程針對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)，通過分析與演練，幫助參加者了解市場(chǎng)營銷內(nèi)在的邏輯關(guān)系和外在的運(yùn)作方法，理解市場(chǎng)營銷的實(shí)質(zhì)。
通過學(xué)習(xí)，參加者可以提升市場(chǎng)運(yùn)作的能力，更好地適應(yīng)營銷環(huán)境變化。

培訓(xùn)收益：
全面認(rèn)識(shí)和掌握市場(chǎng)營銷知識(shí)和目標(biāo)制定與分解方法
掌握銷售銷售心理學(xué)的邏輯和技巧

適合學(xué)員：
公司或銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、主管、及高潛力銷售人員

培訓(xùn)方式：
授課、互動(dòng)、小組練習(xí)、討論、分享

課程大綱
一、營銷定義
1、營銷觀念
1）營銷的定義
2）營銷的作用
案例分析：可口可樂
2、區(qū)分營&銷
1）產(chǎn)品型思維
2）4P型思維
3）Markting思維
案例分析：百雀羚

二、戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場(chǎng)分析
1）宏觀環(huán)境分析
工具運(yùn)用：PEST分析工具
2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
工具運(yùn)用：波特五力圖
2、產(chǎn)品分析
1）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
2）價(jià)值主張
工具運(yùn)用：FAB產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)萃取
3，人群細(xì)分
1）問題與需求背后的原因？
2）與客戶的價(jià)值交集
工具運(yùn)用：需求鏈接產(chǎn)品表
4、投資戰(zhàn)略
1）優(yōu)略勢(shì)分析
工具運(yùn)用：SWOT工具
2）產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)合策略
工具運(yùn)用：安索夫矩陣

三、銷售心理學(xué)
1，購買行為
1）消費(fèi)者購買行為分析
2）客戶購買流程
工具運(yùn)用：客戶購買邏輯
2，客戶購買關(guān)注點(diǎn)
1）需求、方案、價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)
2）在購買流程中的變化
互動(dòng)研討：客戶怎么買我們就怎么賣
3，客戶的異議和顧慮
1）如何看待客戶異議
2）LSCPA 異議處理流程
3）什么是組織和個(gè)人的“贏”
4）個(gè)人隱性需求
工具運(yùn)用：職位隱性需求
4，推進(jìn)銷售進(jìn)程
1）小訂單與大訂單區(qū)別
2）產(chǎn)品金額與風(fēng)險(xiǎn)
3）有意識(shí)推進(jìn)銷售進(jìn)程
互動(dòng)研討：晉級(jí)行為活動(dòng)

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