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銷售業(yè)務流程培訓

【課程背景】：
企業(yè)的*的浪費是將沒有培訓過的銷售人員推向市場，銷售話術不專業(yè)，會造成客戶認知的差異；銷售動作沒章法，會導致客戶易流失；銷售人員常說：市場不好？客戶質量不高？設計方案有缺陷？客戶說得挺好，就是不行動？…..銷售是門學科，也是一門藝術。*的銷售人員都是經過不斷磨礪、學習而成就出來的，流程和話術相輔相成，有流程沒話術，即使做了也沒結果；有話術沒流程，說了再多也推不動客戶。無論你從事的是何種銷售行業(yè)，你所面對的都是客戶，成功銷售的基本過程和步驟都是一樣的。
所以懂得銷售業(yè)務流程并且不斷按客戶的購買邏輯構建精煉銷售話術是成為一個優(yōu)秀的銷售人員最基本的銷售條件。超過80%的業(yè)務行銷人員，他們要不是根本不具備這些知識及能力，就是所具備的知識能力太過于片斷而不全面。從而導致了自信心的低落，造成了在量的客戶資源的浪費以及無效率的銷售行為。為了增強銷售一線的信心并提高企業(yè)的銷售業(yè)績，本課程將業(yè)務流程劃分為八個步驟，整體鏈條上提供方法工具，話術模型；在內容上實操落地、簡單實用，易轉化易落地。

【課程收益】：
本課程設計是銷售業(yè)務鏈中常見的8種場景話術，每一步都是后一步的鋪墊和推動，銷售就是要學會跟客戶交流，交流才能交心，交心才能交易
產出話術：三力合一介紹話，提高品牌地位，提升職業(yè)形象
產出話術：溝通前能夠制定關鍵問題清單，并掌握提問技巧
產出話術：構建產品系列講解的話術腳本，講清楚，聽明白
產出話術：當客戶有顧慮時，巧妙應用九宮格提問話術技巧
產出話術：學會優(yōu)勢呈現話術技巧，提升差異化選擇優(yōu)勢
產出話術：根據四季溝通話術表單，學會四季溝通話術技巧
產出話術：運用LSC模型制定化解客戶異議的話術腳本
產出話術：結合本企業(yè)客戶特征，萃取8種成交的話術

【課程對象】：
銷售人員，銷售主管

【課程方式】：
案例、演練、小組討論等互動教學；采取*引導技術，呈現最優(yōu)話術；

課程大綱
第一節(jié)：銷售流程第一步-接近客戶，學會做自我介紹
一、 建立你的職業(yè)形象：因為職業(yè)，所以信賴
課前演練：初次見面作自我介紹
問題：不知如何說起？未樹立職業(yè)形象？
1. 第一印象3：3：3法則
2. “三力合一”介紹結構
1) 如何包裝公司
2) 如何包裝自己
3) 如何包裝案例
互動：練習介紹話術
工具：介紹表單
二、贏得客戶好感的技巧
1. 巧用“關鍵詞”
2. 建立親和力"共情表"
互動：制定你的“共情表”
產出話術：3LI自我介紹話術架構，形成職業(yè)介紹話術

第二節(jié)：銷售流程第二步-收集關鍵信息，要問對問題
一、了解越多就越主動
1. 三種問題知全貌
1）現狀類問題-現在狀態(tài)
2）信息類問題-產品匹配
3）感覺類問題-期望要求
2. 問題先后很重要
二、如何打開話匣，能跟客戶聊起來？
1. 前松后緊帶主題
2. 一問一答有贊同
案例：兩個不同的銷售人員與裝修阿姨的對話
互動：討論兩組對話差別
產出話術：制定關鍵問題清單，并用對話演繹提問技巧

第三節(jié)：銷售流程第三步-產品講解，讓客戶聽得通透
一、講清楚，聽明白，記得住
1. 常見產品解說誤區(qū)
1) 虎頭蛇尾
2) 想到哪說到哪
3) 邏輯不清
2. 案例：你能聽明白了嗎
二、產品解說結構的“四字經”
1. 果---結論先行
2. 因---以上統下
3. 類---分類清楚
4. 序---排序邏輯
三：到底什么樣的結構能分類清晰？
產出話術：產品講解的邏輯結構腳本

第四節(jié)：銷售流程第四步-試探意向，找到更多的銷售機會
一、 使客戶認同的三個階段
客戶為何有顧慮？如何處理？
1. 先診斷原因：顧慮的根源
2. 再探究影響：辯別真假拒絕
3. 最后激發(fā)構想：讓客戶覺得你有能力幫助他
測試：這是一個什么問題，提問的目的是什么？
二、如果你比客戶更懂客戶，客戶就會認為你真的懂他
1. 開放式問題
2. 控制式問題
3. 確認式問題
互動：如果客戶不認同你的建議或方案，討論并制定產品的試探“九宮格”
產出話術：當客戶有顧慮時，學會九宮格提問話術技巧

第五節(jié)：銷售流程第五步-優(yōu)勢呈現，激發(fā)客戶的興奮度
一、知已解己，才能多維突破
1. 產品對比矩陣
2. 我弱他強
3. 我強他弱
二、 用好處利益打動客戶
工具：FABE、EBAF
案例：沙發(fā)的利益
學會講故事感染客戶PRRM
三、永遠要告知客戶利益，而不僅僅是你做的有多好
1. 事半功倍的表達結構
2. 左右腦結合逼單話術：FAB+PRM
產出話術：面對競爭者，能夠向客戶表達差異化優(yōu)勢話術，爭取客戶選擇傾向

第六節(jié)：銷售流程第六步-四季溝通，掌握共識方案的內在邏輯
一、與客戶一起制定解決方案
1. 客戶愿意接受自己認為需要的東西
2. 不愿接受你認為他需要的東西
二、掌握四季溝通話術邏輯
1. 問需求---春播
2. 問標準---夏耕
3. 說優(yōu)勢---秋收
4. 說愿景---冬藏
三、避免的四個“不要”陷阱
1. 政策性東西不要一步到位
2. 拿不清的事情不要擅自決策
3. 客戶的抱怨不要打斷忽略
4. 則性的問題不要模糊
產出話術：根據四季溝通話術表單，學會四季溝通術

第七節(jié)：銷售流程第七步-運用順導推三步曲，有效化解客戶疑慮
一、用專業(yè)塑造客戶的安全感
1. 提前預演QA
2. 行業(yè)的6個抗拒
互動：尋找客戶對產品的6個常見顧慮
二、解除客戶疑慮的話術技巧
1. 識別真假抗拒
2. 潛意識話術
3. 用3F進行順轉推
三、常見六種疑慮性抗拒解除辦法
互動：小組討論練習解除疑慮話術
產出話術：運用LSC模型制定化解客戶異議話術腳本（價格太高了、產品質量差，再考慮。。。）

第八節(jié)：銷售流程第八步-識別成交時機，締結簽約
一、抓住時機，順勢成交
1. 識別成交時機
2. 順勢逼單
3.客戶的承諾
互動：常見的成交時機有哪些表征？
二、8種締結成交方法
三、要求客戶承諾的三種話術
1. 被動咨詢法
2. 主動要求法
3. 利他促動法
四、暫不成交需要做三件事
互動：練習8種成交方法，學會問客戶承諾類問題
產出話術：能夠主動逼單，并學習8種成交的締結話術
結束回顧，情景演練PK.

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