《需求為本的銷(xiāo)售技巧》
2025-07-04 17:01:14
講師：樂(lè)嘉琪 瀏覽次數(shù)：2943
課程描述INTRODUCTION
需求為本的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：樂(lè)嘉琪
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
需求為本的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
【課程背景】：
一談到銷(xiāo)售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣(mài)東西”，這只是對(duì)銷(xiāo)售很片面的理解，其實(shí)人生無(wú)處不在銷(xiāo)售，因?yàn)殇N(xiāo)售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿(mǎn)足需求的過(guò)程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷(xiāo)售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷(xiāo)售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。
但在實(shí)際中很多人的銷(xiāo)售并不是很成功，客戶(hù)經(jīng)理拼命的預(yù)約、講解、討好客戶(hù)，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶(hù)就是不買(mǎi)賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿(mǎn)足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。
所以做好銷(xiāo)售工作的核心關(guān)鍵在于找出客戶(hù)需求，抓住客戶(hù)需求，并滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
【課程對(duì)象】：客戶(hù)經(jīng)理等相關(guān)銀行銷(xiāo)售從業(yè)人員
【授課方式】：理論講解+互動(dòng)+案例+討論+訓(xùn)練+情景模擬
【課程目標(biāo)】：
通過(guò)講解，案例分享和實(shí)踐演練，幫助學(xué)員了解需求為本的銷(xiāo)售理論，掌握VIP銷(xiāo)售法的五步流程和銷(xiāo)售技巧，有效把握客戶(hù)的需求，匹配產(chǎn)品，促成交易。
【課程大綱】：
第一模塊：需求為本的銷(xiāo)售技巧
第二模塊：引發(fā)客戶(hù)的興趣
第三模塊：專(zhuān)注客戶(hù)的需求
第四模塊：做好產(chǎn)品的貼合
第五模塊：消除客戶(hù)的疑慮
第六模塊：滿(mǎn)意完成交易
【展開(kāi)如下】
第一模塊：需求為本的銷(xiāo)售技巧
.傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式分析
.視頻解析：王小明的理財(cái)經(jīng)歷給我們帶來(lái)的反思
.銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)型方向：VIP銷(xiāo)售法（需求為本的銷(xiāo)售）
.VIP銷(xiāo)售法的介紹
.VIP銷(xiāo)售法的五步驟：引發(fā)客戶(hù)興趣、專(zhuān)注需求、產(chǎn)品貼合、消除疑慮、完成交易
.VIP銷(xiāo)售法的5個(gè)角色：老師、偵探、醫(yī)生、神父、魔術(shù)師
第二模塊：引發(fā)客戶(hù)的興趣
.從“老師”的角度理解銷(xiāo)售
.客戶(hù)經(jīng)理如何做個(gè)“好老師”
.“老師”的工作重點(diǎn)：五大關(guān)鍵點(diǎn)
.準(zhǔn)備工作充分
.案例分析：客戶(hù)經(jīng)理王曉軍接待客戶(hù)的案例分析
.銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)、相關(guān)物品、客戶(hù)信息、應(yīng)對(duì)方案等
.引入正題要自然
.“老師“如何“秒殺”新客戶(hù)
.給客戶(hù)留下良好的第一印象：首印效應(yīng)
.見(jiàn)面三招：微笑、破冰話術(shù)、專(zhuān)業(yè)形象
.“老師“如何 “套牢”老客戶(hù)
.見(jiàn)面前的先問(wèn)自己的七個(gè)問(wèn)題
.如何做客戶(hù)的談話記錄
.如何與客戶(hù)聊天、嘮嗑
.客戶(hù)利益和客戶(hù)時(shí)間的把控
.相信自己，相信產(chǎn)品
.相信自己：具備讓顧客喜愛(ài)和信任的能力
.相信產(chǎn)品：能夠?qū)蛻?hù)的生活提供幫助
.客戶(hù)利益“看的到”
.案例分析孩子買(mǎi)奶粉如何過(guò)渡到基金的購(gòu)買(mǎi)
.客戶(hù)時(shí)間“摸得著”
.客戶(hù)的三個(gè)反應(yīng)判斷銷(xiāo)售的時(shí)間把控
.小測(cè)試：找到突破口
第三模塊：專(zhuān)注客戶(hù)的需求
.從“偵探”的角度理解銷(xiāo)售
.客戶(hù)經(jīng)理如何做個(gè)“好偵探”
.案例分析：客戶(hù)經(jīng)理王曉軍推薦基金產(chǎn)品的案例分析
.提問(wèn)的前提準(zhǔn)備：偵探版與客戶(hù)經(jīng)理版
.銷(xiāo)售的九陽(yáng)真經(jīng)：客戶(hù)生命周期管理理論
.人群掛鉤產(chǎn)品的對(duì)照模式
.抓住客戶(hù)需求的方法
.銷(xiāo)售中期客戶(hù)經(jīng)理問(wèn)自己的四個(gè)問(wèn)題
.給客戶(hù)的需求定位：三級(jí)提問(wèn)法
.三級(jí)提問(wèn)法話術(shù)分析
.三級(jí)提問(wèn)法的引導(dǎo)技術(shù)
.靈活應(yīng)對(duì)客戶(hù)的回答
.不要否定客戶(hù)已有的理財(cái)觀念
.讓客戶(hù)始終保持愉悅
.在客戶(hù)的回答中抓住“關(guān)鍵詞”
.小測(cè)試：給問(wèn)題排個(gè)隊(duì)
第四模塊：做好產(chǎn)品的貼合
.從“醫(yī)生”的角度理解銷(xiāo)售
.客戶(hù)經(jīng)理如何做個(gè)“好醫(yī)生”
.案例分析：客戶(hù)經(jīng)理王曉軍推薦定投產(chǎn)品的案例分析
.確認(rèn)客戶(hù)的需求
.確診：確認(rèn)需求的方法
.思考：很多客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有與客戶(hù)反復(fù)確認(rèn)需求的習(xí)慣，這樣會(huì)帶來(lái)什么樣的問(wèn)題？
.掌握“確診”的兩大核心技能
.展示產(chǎn)品的方法
.如何推薦產(chǎn)品：“合適”的就是“最好的”
.立足特點(diǎn)、好處為先
.練習(xí)：銀保產(chǎn)品的分析
.選擇最適合的演示方法
.完美展示“3部曲“：展示、講述、提問(wèn)
.小練習(xí)：客戶(hù)經(jīng)理的“藥理知識(shí)“
第五模塊：消除客戶(hù)的疑慮
.從“神父”的角度理解銷(xiāo)售
.客戶(hù)經(jīng)理如何做個(gè)“好神父”
.案例分析：客戶(hù)經(jīng)理王曉軍與客戶(hù)討論投資股市的案例分析
.對(duì)客戶(hù)表達(dá)”感同身受”
.因?yàn)樾湃?，才有傾訴
.判斷客戶(hù)的問(wèn)題所在
.因?yàn)榕d趣，才有疑慮
.最有用的3句話
.案例分析：神父如何安慰信徒
.場(chǎng)景還原：客戶(hù)經(jīng)理用3句話如何安撫客戶(hù)
.建立客戶(hù)的信心
.建立客戶(hù)信心四部曲
.小練習(xí)：風(fēng)險(xiǎn)？收益率？
第六模塊：滿(mǎn)意完成交易
.從“魔術(shù)師”的角度理解銷(xiāo)售
.客戶(hù)經(jīng)理如何做個(gè)“好魔術(shù)師”
.案例分析：客戶(hù)經(jīng)理王曉軍與客戶(hù)溝通投資手續(xù)事宜的案例分析
.嘗試完成交易
.發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
.語(yǔ)言類(lèi)信號(hào)
.肢體類(lèi)信號(hào)
.其他信號(hào)
.條條大路通羅馬
.假設(shè)成交法
.邀請(qǐng)法
.引導(dǎo)法
.提高銷(xiāo)售成功率
.當(dāng)場(chǎng)不成功跟進(jìn)的步驟
.當(dāng)場(chǎng)成功跟進(jìn)的步驟
.挖掘推薦客戶(hù)
.挖掘推薦客戶(hù)的意義
.挖掘推薦客戶(hù)的方法
.客戶(hù)的維護(hù)和經(jīng)營(yíng)的方法
.場(chǎng)景還原：客戶(hù)經(jīng)理王曉軍的成功營(yíng)銷(xiāo)案例
.課程總結(jié)
需求為本的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/47840.html
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