課程描述INTRODUCTION
產(chǎn)品營(yíng)銷技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：陳瑜
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品營(yíng)銷技巧培訓(xùn)
課程背景
銀行業(yè)是金融服務(wù)行業(yè)，隨著社會(huì)的發(fā)展，中國(guó)銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，其推出了各種各樣的金融產(chǎn)品，其中理財(cái)產(chǎn)品是一項(xiàng)新興的發(fā)展中產(chǎn)品。但如何逐漸轉(zhuǎn)變觀念，做好理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷，提高業(yè)績(jī)，開創(chuàng)一個(gè)更為廣闊的空間，已經(jīng)成為了各銀行的工作的重點(diǎn)和研究課題。銀行在售理財(cái)產(chǎn)品分析中為市場(chǎng)開拓人士提供了有章可循的業(yè)務(wù)拓展實(shí)施步驟，它使銷售過程不再盲目、具有策略，能夠快速幫助相關(guān)人士達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。然而，對(duì)于如何把控專業(yè)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，仍存在以下問題——
如何進(jìn)行理財(cái)目標(biāo)客戶的分析？
如何掌握理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧？
如何進(jìn)行現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？
培訓(xùn)目標(biāo)
讓客戶經(jīng)理們能夠更好地了解銀行理財(cái)產(chǎn)品的概念和理念等專業(yè)知識(shí)，以便更好地向客戶推銷產(chǎn)品。
掌握客戶分析方法，合理進(jìn)行客戶分類，以便有針對(duì)性地銷售理財(cái)產(chǎn)品。
提高客戶經(jīng)理的營(yíng)銷能力，*化地發(fā)掘客戶需求，運(yùn)用高效的溝通技能向客戶提供優(yōu)秀服務(wù)。
通過專業(yè)的營(yíng)銷技巧學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，運(yùn)用得當(dāng)?shù)目蛻艄芾硎侄?，步步為營(yíng)，成功簽單，使業(yè)績(jī)達(dá)到*化。
課程大綱：
第一章、理財(cái)?shù)幕纠砟睿?/strong>
理財(cái)行為分析：恐懼與貪婪（案例：郁金香、牛頓）
經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)與理財(cái)
理財(cái)相關(guān)性理論（案例：A股、紐交所、東京等相關(guān)性）
理財(cái)與投資的區(qū)別（戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)）
理財(cái)?shù)娜齻€(gè)關(guān)鍵：時(shí)間、穩(wěn)定的回報(bào)、復(fù)利
誰偷走了你的財(cái)富？（通貨膨脹）
分散投資：不要把雞蛋放一個(gè)籃子里（討論）
做好財(cái)富管理的三要素：盈利性、安全性、流動(dòng)性
第二章、理財(cái)目標(biāo)客戶的分析
誰是我們的客戶？合格投資者的提法，QDLL,QFLL
普通客戶，VIP客戶，私人銀行客戶，二八理論與長(zhǎng)尾理論
客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好：風(fēng)險(xiǎn)厭惡者，風(fēng)險(xiǎn)追求者
客戶的需求，馬斯洛需求層次
生命周期對(duì)理財(cái)?shù)囊?br />
四種消費(fèi)習(xí)慣：蟋蟀族、螞蟻?zhàn)?、蝸牛族、慈烏?br />
客戶的家庭成員分析：筑巢、滿巢、離巢、空巢
客戶的財(cái)務(wù)狀況分析
第三章、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
你適合做營(yíng)銷嗎？（營(yíng)銷的幾個(gè)誤區(qū)）
目標(biāo)：客戶在哪里？誰有決定權(quán)MAN原則
量變質(zhì)變：客戶是跑出來的（案例：坐以待斃）
討論：大誠(chéng)信與小伎倆
營(yíng)銷的4P4C4R
討論：以產(chǎn)品為中心，以客戶為中心
從需求談起：了解客戶的需求，馬斯洛需求5層次
換位思考：營(yíng)銷是最難的兩件事，也是最容易的兩件事
電話約見
自報(bào)家門：介紹自己以及單位
你的微笑我可以聽見
短時(shí)間引發(fā)興趣
電話重要的是約見
電話營(yíng)銷勇敢者的事業(yè)：忘掉時(shí)間、忘掉數(shù)量、忘掉被拒絕
好的習(xí)慣：好記性不如爛筆頭，隨時(shí)準(zhǔn)作好記錄
實(shí)用的方法：二選一
營(yíng)銷：時(shí)刻準(zhǔn)備著，沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失??！
拜訪技巧：
時(shí)機(jī)掌握：由頭及敲門磚
暈輪效應(yīng)，第一印象很重要
寒暄及談資：琴棋書畫劍，詩歌茶酒花
聽比說更重要
當(dāng)?shù)奶釂枺簡(jiǎn)柧苡袔锥喑?br />
正確地處理異議
贊美法：PMP
微笑：世界通行的語言
巧用同理心，換位思考，與客戶交心，漢堡包原則
巧用從眾心理：*打出頭鳥
巧用貪小便宜的心理
饑餓營(yíng)銷法：蘋果的案例
幽默：營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑
送禮：千里送鵝毛禮輕人意重
外圍營(yíng)銷：客戶的客戶，客戶的家人更重要
產(chǎn)品組合營(yíng)銷
FABE營(yíng)銷方法
顧問式營(yíng)銷與組合營(yíng)銷
會(huì)議營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷
內(nèi)部營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
營(yíng)銷話術(shù)及產(chǎn)品亮點(diǎn)分析
緣故法，拓寬你的人脈，一種關(guān)系創(chuàng)造49種關(guān)系
創(chuàng)意營(yíng)銷：小小的創(chuàng)意大大的不同
第四章、現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
討論：相關(guān)的一些理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)比較，從安全性，收益性，流動(dòng)性三方面
存貸款
保險(xiǎn)產(chǎn)品
基金產(chǎn)品
黃金（實(shí)物黃金、紙黃金、黃金期貨）
股票與債券
信托產(chǎn)品
高利貸
擔(dān)保產(chǎn)品
房地產(chǎn)
VC,以及PE
銀行在售理財(cái)產(chǎn)品分析
產(chǎn)品的框架結(jié)構(gòu)
產(chǎn)品亮點(diǎn)分析
角色扮演，通關(guān)演練
整理成冊(cè)：營(yíng)銷話術(shù)
第五章、客戶關(guān)系管理
營(yíng)銷始于簽約后：轉(zhuǎn)介紹
客戶的忠誠(chéng)度與滿意度分析
四種類型的客戶：肥羊、馴鹿、獵狗、碩鼠、野兔
鎖定你的客戶：5種以上的產(chǎn)品
產(chǎn)品營(yíng)銷技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/48504.html
已開課時(shí)間Have start time
- 陳瑜
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
- AI+7步業(yè)績(jī)倍增的成交力 曹勇
- 《變機(jī)會(huì)為訂單的七大銷售策 曹勇
- 新能源行業(yè)產(chǎn)品介紹方案書撰 曹勇
- 海外客戶溝通拜訪與關(guān)系管理 陳老師
- 《地產(chǎn)銷售技能提升》 曹勇
- 保險(xiǎn)銷售高手的七大營(yíng)銷思維 曹勇
- AI銷售法：助力銷售技巧與 龔勛
- 房地產(chǎn)銷售成交6步遞進(jìn)術(shù) 曹勇
- 《銷售建設(shè)-活動(dòng)量管理高級(jí) 裴昱人
- 項(xiàng)目策略銷售與管理 曹勇
- 《期交保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》 李瑞倩
- 攻心為上-寫字樓、產(chǎn)業(yè)園、 易萍