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 *銷售課程大綱：
第一章：銷售準(zhǔn)備
案例：輕松的*成交
. 銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不快
. 動(dòng)力準(zhǔn)備：
勢(shì)：能量信念——解決怕的問(wèn)題
道：心靈態(tài)度——解決懶的問(wèn)題
. 能力準(zhǔn)備：
法：專業(yè)知識(shí)——解決不懂的問(wèn)題
術(shù)：專業(yè)技巧——解決不會(huì)的問(wèn)題
. 外力準(zhǔn)備：
器：工具資源——解決不快的問(wèn)題
——內(nèi)部工具和資源
——外部工具和資源
——十種經(jīng)典開發(fā)策略
第二章：建立親和
討論：如何*消除客戶防備心理？
. 溝通技巧：
問(wèn)—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)
聽—獲得信息拉近距離
說(shuō)—展示勢(shì)力成就對(duì)方
察—參透四類性格機(jī)理
. *開場(chǎng)：
提問(wèn)：開場(chǎng)第一段說(shuō)什么？
世界永遠(yuǎn)的外交語(yǔ)言
*開場(chǎng)白的技巧
. 處理抗拒（從方式上處理）
一言不發(fā)暫不需要
沒(méi)有時(shí)間連環(huán)提問(wèn)
賣弄專業(yè)直接批評(píng)
價(jià)格太貴 質(zhì)量不好
考慮考慮更多疑惑
第三章：激發(fā)需求
. 創(chuàng)造需求*N
Situation   -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
Problem    -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題一大堆
Implication–隱含問(wèn)題—暗示得與失
Need       -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
. 明確需求6W3H
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
第四章：呈現(xiàn)方案
. 塑造價(jià)值:
F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
. 證明價(jià)值：
自我見(jiàn)證
客戶見(jiàn)證
更多見(jiàn)證方式？
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
第五章：異議處理
. 各類異議（從內(nèi)容上處理）
一言不發(fā)暫不需要
沒(méi)有時(shí)間連環(huán)提問(wèn)
賣弄專業(yè)直接批評(píng)
價(jià)格太貴 質(zhì)量不好
考慮考慮更多疑惑
. 處理步驟
自問(wèn)自答的處理方式
記錄私答的處理方式
. 分析分解
加法減法
乘法除法
. 給出保障
練習(xí)：如何處理客戶的諸多意義
第六章：成交滿意
. 傷口撒鹽
. 三限逼定
. *成交的最后一個(gè)秘密?。?br /> . 產(chǎn)生更多銷售的*秘密！
案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外
 *銷售課程總結(jié)