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營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué) 培訓(xùn)課程

課程背景：
了解人性，是所有營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售人員的*的基本功，對(duì)不同文化背景，不同教育水平，不同區(qū)域來(lái)源的營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶(hù)的心理把握對(duì)于企業(yè)對(duì)于客戶(hù)都是如此重要！ 本課程來(lái)源于世界500強(qiáng)戴爾的高管內(nèi)訓(xùn)，以及當(dāng)代積極心理學(xué)的尖端研究成果；每個(gè)學(xué)員每周的費(fèi)用高 達(dá)30000美元，是一套通行全球的銷(xiāo)售語(yǔ)言，把復(fù)雜的銷(xiāo)售簡(jiǎn)單到不能再簡(jiǎn)單；顧問(wèn)式銷(xiāo)售基于人生哲學(xué)，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售的真實(shí)定位和方法介紹，利用簡(jiǎn)單而實(shí)用的工具，可以讓一名銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)迅速提升至少30%，前提是：你真正按照本課程的理念和方法去做?。?！ 而營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)則是基于顧問(wèn)式銷(xiāo)售的心理學(xué)背景探究，通過(guò)蛛絲馬跡告訴你關(guān)于人心、人性的密碼，掌握他，足以讓你游刃有余，徹底了悟人心人性，讓您的銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、管理如虎添翼！

課程收獲:
1、 來(lái)源于世界500強(qiáng)，經(jīng)數(shù)百萬(wàn)的數(shù)據(jù)調(diào)研提煉出來(lái)的對(duì)于銷(xiāo)售規(guī)律的認(rèn)知，提升銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì) 2、最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益*化，實(shí)現(xiàn)個(gè)人能力向組織能力的轉(zhuǎn)變（更容易接觸客戶(hù)，更*了解客戶(hù)需求，F(xiàn)AB模型，談判中獲得更大的主動(dòng)，客情關(guān)系更容易維護(hù)）。 3、簡(jiǎn)單易學(xué)、實(shí)操性強(qiáng)、關(guān)注細(xì)節(jié)、易復(fù)制 4、降低銷(xiāo)售成本、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、可以讓銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)迅速提升至少30%。 5、轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售思維，使銷(xiāo)售更高貴、更有品位 6、徹底了解營(yíng)銷(xiāo)中心理學(xué)的背景，掌握影響客戶(hù)心理的關(guān)鍵技術(shù)。

課程大綱
1、銷(xiāo)售（營(yíng)銷(xiāo)）心理學(xué)的定位和應(yīng)用范圍
.銷(xiāo)售（營(yíng)銷(xiāo)）人員的工作指南 .商業(yè)關(guān)系中的人際交往指南
2、顧客購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段：
.需求的確認(rèn) .信息的搜集 .備選產(chǎn)品評(píng)估 .購(gòu)買(mǎi)決策 .購(gòu)后行為

3、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
（1）建立信任：我為什么相信?
.背景（打折—屢試不爽） .璞玉及珠寶（丑小鴨與俊天鵝）
.小名片大文章 .坐下來(lái)喝茶與面對(duì)面談判 .軟沙發(fā)與硬板凳的運(yùn)用
.本子、筆、公文包 .山寨機(jī)還是正版機(jī)
案例：店面銷(xiāo)售（零售）中微笑的力量的心理學(xué)背景。
為什么賣(mài)茶葉最好是古典裝束？
穿西裝 和 品茶 不倫不類(lèi)
美女的影響 （*業(yè)績(jī)） 因?yàn)榭蛻?hù)感覺(jué)到很舒服（第一印象）。
與客戶(hù)交談為什么椅子要錯(cuò)開(kāi)15度，警察審犯人的真實(shí)案例。
握手與名片威力，眼神的交流的心理學(xué)背景。

（2）發(fā)掘需要：我真的需要的產(chǎn)品/方案嗎?
①了解確認(rèn)客戶(hù)的真正需求
人為什么會(huì)撒謊？ 沒(méi)有人真正誠(chéng)實(shí) 為什么客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà)又不算話(huà)了？
.眼睛會(huì)泄密 .手勢(shì)的背后 .從坐姿看性格與修養(yǎng) .腳的秘密
.差距原理的原理 .記錄會(huì)給客戶(hù)留下什么？ .信心匯總的威力 .復(fù)述
案例：如何了解客戶(hù)真正需求？差距原理，如何用一桿不標(biāo)準(zhǔn)的稈，稱(chēng)出兩個(gè)人的真實(shí)體重
如何通過(guò)眼神與動(dòng)作，來(lái)區(qū)分客戶(hù)說(shuō)的是真話(huà)還是假話(huà)。
②挖掘需求
.為什么客戶(hù)的需求總是變化 .客戶(hù)為什么會(huì)說(shuō)謊？
.為什么我們判斷客戶(hù)的需求總是錯(cuò)誤的？ .如何判斷客戶(hù)真正的需求？
.真真假假假亦真，如何判斷客戶(hù)的有效信息？
案例：聯(lián)想與DELL競(jìng)爭(zhēng)，如何拿下江蘇常州國(guó)稅局700萬(wàn)元的訂單？
拜訪(fǎng)大客戶(hù)的真實(shí)解讀

（3）有效推薦：推薦的產(chǎn)品／方案真的能幫助我嗎?
.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的四種類(lèi)型：尊重型、認(rèn)同型、控制型、贊賞型
.價(jià)格談判：為什么價(jià)格如此敏感？?jī)r(jià)格談判原則？
案例：女孩購(gòu)買(mǎi)衣服的絕招？只觸錢(qián)不購(gòu)買(mǎi)，如何還價(jià)
燕浩實(shí)業(yè)如何解決客戶(hù)抗拒價(jià)格方面案例
（4）鞏固信心：我已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品/方案，我會(huì)后悔嗎?
.客戶(hù)為什么選擇你？ .為什么太親密的關(guān)系依然會(huì)丟單？
.客戶(hù)為什么會(huì)出現(xiàn)售后心理波動(dòng)？ .為什么關(guān)單總是在3-5輪之后？
越是重大的購(gòu)買(mǎi)行為越要建立在商業(yè)關(guān)系之上，而不是建立在親密關(guān)系。
黑箱理論、灰箱理論、白箱理論
案例：如何透過(guò)女孩購(gòu)買(mǎi)衣服，來(lái)解除售后心理波動(dòng)
如何確定客戶(hù)的選擇是正確的
如何給客戶(hù)留下暈輪效應(yīng)

4、商業(yè)展示
.如何展示我們的產(chǎn)品？ .璞玉及珠寶的差異在哪里？
5、銷(xiāo)售管控體系
團(tuán)隊(duì)之間為什么會(huì)出來(lái)博弈？公司如果不打破28定律，那么公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)不會(huì)穩(wěn)定。

營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué) 培訓(xùn)課程