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房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

 一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析
1.房地產(chǎn)行業(yè)宏觀分析
價(jià)格會(huì)逐漸趨于合理
供需結(jié)構(gòu)會(huì)得到優(yōu)化
市場(chǎng)秩序會(huì)逐漸改善
市場(chǎng)集中度會(huì)得以提高
政府行為會(huì)得以規(guī)范
2.在房地產(chǎn)行業(yè)做銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)
未來(lái)十年房地產(chǎn)銷(xiāo)售的機(jī)遇
房地產(chǎn)產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)分析
“十全十美”的房子不需要銷(xiāo)售
3.營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代的銷(xiāo)售方略
營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代的到來(lái)
3.0時(shí)代帶給房地產(chǎn)行業(yè)的思考
4.新時(shí)期下地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的觀念調(diào)整
“坐等買(mǎi)房人”的時(shí)代過(guò)去了
基于客戶價(jià)值觀的研究
用服務(wù)打進(jìn)客戶圈子

二、置業(yè)顧問(wèn)角色認(rèn)知與心態(tài)修煉
1.置業(yè)顧問(wèn)的價(jià)值所在
達(dá)成產(chǎn)品的銷(xiāo)售和溢價(jià)
傳遞企業(yè)價(jià)值和理念
搭建與客戶溝通平臺(tái)
2.成功地產(chǎn)銷(xiāo)售人素描
第一印象的重要性
對(duì)待客戶的姿態(tài)
真誠(chéng)與付出
外修氣場(chǎng)，內(nèi)修心力
3.“簽單王”是怎樣煉成的
心態(tài)：
使命必達(dá)
自我激勵(lì)
堅(jiān)韌踏實(shí)
工作能力：
溝通能力
銷(xiāo)售能力
銷(xiāo)售技巧
基本知識(shí)：
公司文化
產(chǎn)品知識(shí)
營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)
市場(chǎng)知識(shí)
4.樹(shù)立正確的客戶觀
客戶是什么
客戶喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員
“簽單王”的客戶觀
客戶的拒絕是什么
5.“簽單王”的四種必備態(tài)度
尋找動(dòng)力的源泉
自我肯定的態(tài)度
擁有成功的渴望
堅(jiān)持不懈的精神

三、“簽單王”的溝通術(shù)
1.地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通概述
案例：你是怎樣與客戶雞同鴨講的
聽(tīng)—客戶表達(dá)的弦外之音
說(shuō)—客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言
問(wèn)—你想讓客戶說(shuō)的
同理心訓(xùn)練
2.如何置換客戶觀念
觀念對(duì)購(gòu)買(mǎi)的決定作用
如何挖掘痛苦引導(dǎo)客戶
如何塑造價(jià)值引導(dǎo)客戶
實(shí)戰(zhàn)演練
3.講解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
客戶賣(mài)的是好處
FABE方法分析
銷(xiāo)售產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)深挖掘
用感性的語(yǔ)言講解賣(mài)點(diǎn)
角色扮演
4.如何引導(dǎo)客戶的購(gòu)房思路
剛需客戶引導(dǎo)技巧
改善性客戶引導(dǎo)技巧
投資型客戶引導(dǎo)技巧

四、“簽單王”情景銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1.客戶接待實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
客戶接待標(biāo)準(zhǔn)流程
客戶認(rèn)知*：年齡、職業(yè)、地域
如何與客戶建立起關(guān)系的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練
2.把握客戶需求實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
把握需求的時(shí)機(jī)
把握需求提問(wèn)技巧：探索式提問(wèn)、引導(dǎo)式提問(wèn)、確定式提問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)演練
3.沙盤(pán)講解實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
沙盤(pán)講解中的互動(dòng)技巧
制作生活地圖
感性講解語(yǔ)言的使用
實(shí)戰(zhàn)演練
4.樣板間講解實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
帶看樣板間之前的工作
人稱、語(yǔ)言轉(zhuǎn)化技巧
ORID法回顧樣板間
實(shí)戰(zhàn)演練
5.異議處理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
銷(xiāo)售中常見(jiàn)的異議處理
“共贏”的異議處理思路
異議處理的基本流程
實(shí)戰(zhàn)演練
6.客戶逼定實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
臨門(mén)一腳的重要性
客戶逼定的主要方法
假設(shè)成交法
視覺(jué)成交法
心像成交法
總結(jié)締結(jié)法
對(duì)比締結(jié)法
請(qǐng)求成交法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
  
老師介紹：于莉  
教育背景及專(zhuān)業(yè)資質(zhì)：
中科院心理所營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究生
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
國(guó)際引導(dǎo)師協(xié)會(huì)認(rèn)證引導(dǎo)師
知名地產(chǎn)公司培訓(xùn)經(jīng)理 
上市房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
資源整合專(zhuān)家
多家培訓(xùn)公司簽約講師
專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域：房地產(chǎn)強(qiáng)銷(xiāo)解析、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、職業(yè)化團(tuán)隊(duì)打造

職業(yè)經(jīng)歷：
曾就任于LG電子、友邦保險(xiǎn)等500強(qiáng)公司從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系高級(jí)培訓(xùn)管理職位。后加入地產(chǎn)行業(yè)，從培訓(xùn)走向營(yíng)銷(xiāo)，在個(gè)人職業(yè)生涯中長(zhǎng)期著力于營(yíng)銷(xiāo)體系培訓(xùn)，為一線銷(xiāo)售人員及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者提供各類(lèi)職業(yè)技能的訓(xùn)練，依據(jù)專(zhuān)業(yè)測(cè)評(píng)、實(shí)地監(jiān)測(cè)等方法為銷(xiāo)售隊(duì)伍開(kāi)發(fā)出實(shí)用性經(jīng)典話術(shù)，在地產(chǎn)銷(xiāo)售方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。
先后為200余家企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)課程服務(wù)。同時(shí)整合全國(guó)高端資源，共同探討營(yíng)銷(xiāo)方案，開(kāi)啟整合營(yíng)銷(xiāo)新模式。近年來(lái)，一直專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域結(jié)合的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，擅長(zhǎng)于針對(duì)銷(xiāo)售人的心態(tài)、性格、習(xí)慣、素質(zhì)和管理技能進(jìn)行訓(xùn)練，幫助銷(xiāo)售人員發(fā)展自我職場(chǎng)生存與良性發(fā)展的軟技能，全面實(shí)現(xiàn)自我心理健康調(diào)節(jié)與發(fā)展，成就快樂(lè)成功人生。
著作：《房產(chǎn)簽單王是這樣煉成的》

課程與輔導(dǎo)特色：
將心理學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，力求實(shí)效是于老師課程與輔導(dǎo)的主要特色。
職業(yè) 梳理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各自的高招，將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)向職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化方向打造，提升企業(yè)一線人員素養(yǎng)。
實(shí)效 直指企業(yè)績(jī)效，充分把握需求，講能拿來(lái)就用的方法，教課后就能用的技巧。 
和諧 從心理學(xué)角度出發(fā)，解決一切問(wèn)題的根源“人”的問(wèn)題，收獲員工與企業(yè)的和諧、企業(yè)與市場(chǎng)的和諧。 

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)