銷售團(tuán)隊會議是每個企業(yè)營銷體系的重要組成部分，但如何有效地召開這樣的會議卻常常讓人頭疼。以下是對此問題的一些探討。
讓我們通過一個真實的營銷會議情景來展開討論。江猛老師描述了一次他親身經(jīng)歷的營銷會議。
情景描述：某天晚上，銷售經(jīng)理令狐少俠召集他的營銷團(tuán)隊進(jìn)行緊急會議。每個人都在會議中扮演著自己的角色，有的匯報工作進(jìn)展，有的提出遇到的問題。但這次會議持續(xù)了很久，從晚上六點到十點，每個人都在努力表達(dá)自己的觀點。令狐少俠作為主持人，不僅要聽取每個人的發(fā)言，還要進(jìn)行點評。雖然這樣的會議看似熱鬧，但實際上可能存在很多問題。
在實際的企業(yè)營銷會議中，常常會存在以下弊?。寒?dāng)營銷指標(biāo)未完成、市場下滑、業(yè)績不佳時，銷售人員和部門之間容易出現(xiàn)相互推卸責(zé)任、互相抱怨的情況。一家網(wǎng)絡(luò)公司的銷售和技術(shù)部門之間的合作問題便是一個典型例子。
為了解決這些問題，企業(yè)需要注意開會的目的和方法。開會不是為了集中批評某個人或部門，而是為了提出問題和尋找解決方案。江猛老師指出，高效的會議應(yīng)該具備以下特點：統(tǒng)一團(tuán)隊價值觀、保障戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)、部署重點工作、提升員工的工作熱情和業(yè)務(wù)水平、解決信息不暢的問題等。
那么，如何開一場高效的營銷會議呢？以下是一些建議：
1. 統(tǒng)一團(tuán)隊價值觀：通過評價企業(yè)中的某些現(xiàn)象，明確公司的原則、底線、提倡和反對的行為。
2. 保障戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)：將戰(zhàn)略目標(biāo)層層分解到個人，確保每個人都知道自己的任務(wù)和時間表。
3. 部署重點工作：明確當(dāng)日的工作重點，確保每個人都了解并配合。
4. 提升員工的工作熱情：利用晨會宣導(dǎo)正能量，增強(qiáng)員工的工作熱情。
5. 培養(yǎng)雷厲風(fēng)行的作風(fēng)：每項工作都要有安排、檢查、追蹤和落實。
6. 提升業(yè)務(wù)水平：通過內(nèi)部成員分享經(jīng)驗教訓(xùn)，促進(jìn)其他成員的借鑒和應(yīng)用。
7. 解決信息不暢問題：將晨會作為信息交流的平臺，及時傳達(dá)公司指示和重要信息。
具體的會議安排也很重要。例如，晨會的時間可以控制在10-20分鐘；地點應(yīng)選擇在安靜的地方以確保效果；主持人要站立面對隊伍進(jìn)行講評；為了節(jié)省時間，防止跑題，可以使用統(tǒng)一的晨會表單等。
高效的晨會需要明確目的、條理清晰、節(jié)奏緊湊?？梢园凑諅€人匯報、主管點評的順序進(jìn)行，確保會議的順利進(jìn)行和有效成果。通過這樣的安排和管理，營銷會議可以更好地服務(wù)于企業(yè)，提高團(tuán)隊的執(zhí)行力和業(yè)績。一、團(tuán)隊日常會議流程
為了確保團(tuán)隊日常工作的順利進(jìn)行，我們需遵循一系列的會議流程。再次進(jìn)行經(jīng)驗或教訓(xùn)的總結(jié)，以及學(xué)習(xí)心得的分享，保證每天有成員進(jìn)行經(jīng)驗分享，可事先公布分享值日表。接著，主管對前一天的工作進(jìn)行整體總結(jié)，包括工作情況、最優(yōu)和最差員工的表現(xiàn)，并結(jié)合具體實例宣導(dǎo)企業(yè)價值觀。之后，部署任務(wù)，提振信心，通報本部門當(dāng)日或某階段的重點工作及注意事項，在表揚(yáng)肯定的鼓舞員工干勁。進(jìn)行公司政令的宣導(dǎo)，包括重大信息的通報及制度概要的介紹或?qū)W習(xí)。這種流程化的會議一般在15分鐘內(nèi)就能結(jié)束，也基本能夠達(dá)到管理者的預(yù)期。
二、電銷人員會議要點
電銷人員的會議需注意幾個關(guān)鍵點。要明確開會主題，確保銷售任務(wù)能夠明確地分配給銷售人員。會議要幫助銷售人員解決銷售過程中出現(xiàn)的問題，可讓銷售人員在會上自己提出，然后大家相互探討解決。要鼓勵銷售業(yè)績突出的員工，起到激勵作用，同時也能激發(fā)其他銷售人員的積極性。會議應(yīng)有一個屬于團(tuán)隊的口號，用于振奮團(tuán)隊士氣。主持者需制定一定的激勵方案，使員工在完成業(yè)績后能夠得到相應(yīng)的獎勵，這樣能夠讓銷售人員每天都有一個小目標(biāo)并努力完成。
三、銷售部培訓(xùn)計劃及課程
銷售部的培訓(xùn)計劃及課程是提升銷售人員能力的重要環(huán)節(jié)。培訓(xùn)的目標(biāo)是增長銷售員的知識層次，使其能夠更好地與客戶溝通產(chǎn)品信息、搜集市場情報等。提高銷售員的技能水平，包括產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等方面的技巧以及市場調(diào)查與分析的能力等。強(qiáng)化銷售員的態(tài)度，使其熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作并保持高漲的工作熱情。
培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、市場與產(chǎn)業(yè)知識培訓(xùn)、競爭知識培訓(xùn)以及企業(yè)知識培訓(xùn)等。還包括時間和銷售區(qū)域管理知識的培訓(xùn)。培訓(xùn)方法可包括講授法、個案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法及戶外活動訓(xùn)練法等。
四、企業(yè)文化與市場協(xié)作
我司秉持“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務(wù)實、追求卓越”的企業(yè)文化，以及“*品質(zhì)*服務(wù)科學(xué)管理持續(xù)改進(jìn)”的品質(zhì)方針。我們積極與市場協(xié)作，派駐專業(yè)人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)助，進(jìn)行渠道分銷商的開發(fā)、市場的規(guī)劃以及準(zhǔn)確的產(chǎn)品價格體系的制定等。我們承諾對于由我司原因產(chǎn)生的質(zhì)量問題，將向客戶提供100%滿意的更換服務(wù)。
五、團(tuán)隊力量與個人潛能
團(tuán)隊的力量是巨大的，個人力量無法與團(tuán)隊力量相提并論。在銷售中尤其如此，團(tuán)隊打造顯得尤為重要。我們應(yīng)該因人而異進(jìn)行工作分工，使員工的潛能得到充分發(fā)揮，同時明確渠道與工程的分工。只有充分發(fā)揮團(tuán)隊的力量，我們才能取得更好的業(yè)績。
### 銷售團(tuán)隊管理與市場拓展方案規(guī)劃
一、設(shè)立業(yè)務(wù)目標(biāo)并實施量化競爭策略
為了提升員工間的競爭力，我們設(shè)定明確的業(yè)績目標(biāo)并進(jìn)行量化。員工可以對比自己的業(yè)績長處與不足，以此激勵自我提升。我們實施業(yè)績競賽機(jī)制，讓員工間能互相競爭，展示自己的能力并尋求自我價值的實現(xiàn)。設(shè)定一個清晰且公正的獎罰制度也是必不可少的，優(yōu)秀的工作表現(xiàn)應(yīng)得到相應(yīng)的獎勵，不足的地方則需要通過適度懲罰來促使員工改正。樣品板及資料的準(zhǔn)備也需要進(jìn)行細(xì)致的規(guī)劃和量化管理。
二、市場定位與目標(biāo)市場分析
我們需要明確目標(biāo)市場所處的地位，是核心市場還是配角市場，以及主要經(jīng)營的材料的類型。我們還要對市場類型進(jìn)行甄別，包括批發(fā)型市場、零售型市場等，并了解該市場的客戶類型。找準(zhǔn)我們的核心市場和目標(biāo)市場，進(jìn)行精準(zhǔn)的市場定位。對競爭對手的調(diào)查也是必不可少的，包括其市場價格、營銷策略等。我們還需要對市場上的大型商戶進(jìn)行走訪，尋找潛在客戶并樹立核心客戶。
三、市場推廣與銷售策略規(guī)劃
在市場推廣方面，我們需要協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級營銷渠道。合適的廣告投放、門頭廣告制作以及產(chǎn)品展示架的支持都是必要的。資料和產(chǎn)品樣板的有效支持也是非常重要的。我們需要做好產(chǎn)品推薦，參照市場調(diào)查內(nèi)容，做到產(chǎn)品種類的全面和暢銷產(chǎn)品的主推。負(fù)責(zé)好產(chǎn)品的有效擺放，以突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次。我們需要制定具體的市場操作方案并落實。
四、銷售部門培訓(xùn)計劃與實施
對于銷售部門的員工，他們需要熟知酒店員工手冊的各項內(nèi)容、酒店文化和儀表儀容。了解酒店的產(chǎn)品知識、參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施是必要的。銷售部的各項規(guī)章制度、組織結(jié)構(gòu)以及辦公室的管理知識也是培訓(xùn)的重要內(nèi)容。了解價格體系，特別是房間價格和會議室租金等也是必不可少的。掌握酒店各種房型的配置及布局、如何與同事合作和與其他部門溝通也是培訓(xùn)的一部分。還需要了解銷售部的主要任務(wù)和銷售理念、如何與客戶溝通以及相關(guān)的電腦知識等。掌握制定公司合同、會議書面報價格式等技能也是必要的。對于宴會銷售部門，了解不同價格宴會菜單、不同類型會議的擺臺方式、餐飲不同時期菜式變化及促銷活動等信息也是關(guān)鍵。如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)也是培訓(xùn)的重要一環(huán)。針對異地客戶拜訪方面，需要掌握電話預(yù)約及自我介紹技巧、制定異地客戶拜訪計劃、出差費用管理、與異地客戶的第一次拜訪方法以及如何與異地客戶保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系等技能。
五、銷售團(tuán)隊介紹與管理
銷售團(tuán)隊是公司發(fā)展的重要力量，他們?yōu)楣镜某掷m(xù)發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。當(dāng)銷售團(tuán)隊完成本月銷售任務(wù)時，他們是公司所有員工學(xué)習(xí)的榜樣。公司要想得到進(jìn)一步的發(fā)展，銷售流水一定要上新臺階。我們的銷售團(tuán)隊就是那個創(chuàng)造了銷售奇跡的年輕團(tuán)隊，他們用堅韌、拼勁和理想完成了公司的銷售指標(biāo)。他們是我們公司的驕傲。銷售團(tuán)隊管理是一個循序漸進(jìn)的體系，需要評估、設(shè)計、推動和追蹤團(tuán)隊的發(fā)展，并引導(dǎo)他們占據(jù)市場的主導(dǎo)地位。提高指導(dǎo)技能，領(lǐng)導(dǎo)由銷售專業(yè)人士組成的團(tuán)隊也是非常重要的。對于新銷售團(tuán)隊的規(guī)劃及目標(biāo)設(shè)定，需要根據(jù)團(tuán)隊實力來制定具體的目標(biāo)和計劃。優(yōu)秀的團(tuán)隊需要有一定的經(jīng)驗或執(zhí)行力支持，對于新手居多的團(tuán)隊則需要領(lǐng)導(dǎo)者的帶領(lǐng)和指導(dǎo)。目標(biāo)的設(shè)定可以參考去年的業(yè)績，并圍繞客戶群、銷售額和轉(zhuǎn)化率三個方面展開。領(lǐng)頭人的個人魅力也是非常重要的，需要通過建立威信和話語權(quán)來引領(lǐng)團(tuán)隊發(fā)展。一、激勵機(jī)制的建設(shè)
1. 物質(zhì)激勵的重要性不可忽視，提供良好的物質(zhì)回報可以穩(wěn)固團(tuán)隊成員的歸屬感與工作動力。
2. 精神層面的激勵同樣重要，包括但不限于肯定、贊揚(yáng)、尊重和榮譽(yù)等，可以極大地提升團(tuán)隊成員的精神面貌和工作熱情。
二、公平公正的獎懲制度
團(tuán)隊內(nèi)部的獎懲制度必須做到公平公正，避免歪風(fēng)邪氣，引導(dǎo)團(tuán)隊成員的精力和時間都投入到實際工作中，而非無謂的爭斗，從而保證團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力，避免內(nèi)耗。
三、團(tuán)隊文化的建設(shè)
團(tuán)隊文化是團(tuán)隊凝聚力的重要來源，也是團(tuán)隊成員的思想武器。一個團(tuán)隊的成員需要武裝一套共同的思想武器，如稻盛和夫的敬天愛人哲學(xué)，這種積極的思想武器能夠不斷激發(fā)團(tuán)隊的正能量，提升各個成員的工作熱情。
四、銷售團(tuán)隊總監(jiān)的自我介紹開場白
首先介紹自己的基本信息，包括姓名、來自哪里、愛好、性格特點等。然后闡述自己的工作經(jīng)歷和學(xué)習(xí)經(jīng)歷，表達(dá)對工作的看法和對單位的看法。最重要的是要自信、清晰、有條理地進(jìn)行表達(dá)，不要緊張。
五、營銷團(tuán)隊的能力與知識培養(yǎng)
營銷團(tuán)隊的能力與知識的培養(yǎng)是團(tuán)隊發(fā)展的重要一環(huán)。一個成功的營銷團(tuán)隊需要培養(yǎng)團(tuán)隊成員的銷售技術(shù)和主管能力，同時也需要團(tuán)隊的互助互力，形成良好的營銷面貌。
六、業(yè)務(wù)團(tuán)隊的介紹
關(guān)于如何介紹自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，首先要明確是要介紹團(tuán)隊還是介紹業(yè)務(wù)。如果是介紹團(tuán)隊，可以著重介紹團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)、成員的特點和團(tuán)隊的業(yè)績。如果是介紹業(yè)務(wù)，可以著重介紹業(yè)務(wù)的特點、市場前景和團(tuán)隊的業(yè)績表現(xiàn)。
七、營銷團(tuán)隊的培訓(xùn)計劃與實施
銷售人員的培訓(xùn)計劃內(nèi)容應(yīng)根據(jù)工作的需要和銷售人員已具備的才能來制定。培訓(xùn)方式可以包括在職培訓(xùn)、個別會議、小組會議、個別函授、銷售會議、設(shè)班培訓(xùn)和通訊培訓(xùn)等。在確定培訓(xùn)時間時，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。要確定受訓(xùn)人員，確保受訓(xùn)人對銷售工作有濃厚的興趣和完成任務(wù)的能力。培訓(xùn)的實施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合。
八、如何建立營銷團(tuán)隊
建立營銷團(tuán)隊需要注重團(tuán)隊是溝通、分工、合作的一種合作方式，需要打造一個目標(biāo)明確、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。需要從自主管理型營銷團(tuán)隊和學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊的有機(jī)結(jié)合入手，通過一系列的手段和方法，如制定明確的規(guī)章制度、建立有效的激勵機(jī)制、提供持續(xù)的培訓(xùn)等，來打造一支高效的營銷團(tuán)隊。
領(lǐng)導(dǎo)層面注重民主與自我管理，鼓勵團(tuán)隊成員主動作為。也強(qiáng)調(diào)必要的命令與服從，確保團(tuán)隊有序運(yùn)行。在控制方面，我們倡導(dǎo)指導(dǎo)與支持并重的管理方式，重視員工的成長與進(jìn)步。雖然監(jiān)督與強(qiáng)制措施存在，但我們的重點更在于激勵與引導(dǎo)。
溝通方式上，我們倡導(dǎo)多角度、非正式的交流方式，以提高溝通頻率。也注重書面溝通，但并不追求過于頻繁的溝通。營銷大師*·森德在其著作中提到，建立一個學(xué)習(xí)型組織是現(xiàn)代團(tuán)隊發(fā)展的關(guān)鍵。學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊正是這樣的組織，其核心特征是共同愿景和系統(tǒng)思考。心理學(xué)家馬斯洛指出，一個出色的團(tuán)隊必有共同的目標(biāo)追求。共同愿景是團(tuán)隊前進(jìn)的指引，是團(tuán)隊成員的共同期待。它能夠強(qiáng)化團(tuán)隊凝聚力，使成員真正將團(tuán)隊視為“我們”的團(tuán)隊。
在筆者所在的營銷團(tuán)隊中，我們堅持平等、協(xié)作的原則。根據(jù)項目特性靈活分配任務(wù)，通過授權(quán)讓團(tuán)隊成員擁有更多自主權(quán)。我們鼓勵最接近市場的一線員工發(fā)表意見，部門經(jīng)理則提供指導(dǎo)和支持。這樣的管理模式培養(yǎng)了每個成員的集體榮譽(yù)感和主人翁精神，激發(fā)了他們的潛能。我們?yōu)閳F(tuán)隊成員提供發(fā)展機(jī)會，激勵他們不斷提升自我，實現(xiàn)了1+1>2的效果，即整體效能超過個體之和。
關(guān)于銷售團(tuán)隊的開會課程，我們有以下內(nèi)容：
一、學(xué)習(xí)如何進(jìn)行早會。包括早會的開場方式、座位排列、隊列形狀、內(nèi)容安排以及結(jié)束方式等。我們將分享成功企業(yè)早會的推行效果，讓學(xué)員現(xiàn)身說法。
二、掌握早會的效率提升方法。我們會講解如何有效地利用早會時間，如何通過實操訓(xùn)練提升早會效果等模塊內(nèi)容。同時還會教授實操中的具體方法如座位隊列選擇、經(jīng)驗分享等技巧。
三、競賽形式和激勵方法的運(yùn)用。我們將探討如何利用早會中的競賽形式增強(qiáng)員工的參與感和歸屬感，同時對比不同激勵方法的效果并分享案例。
四、提高溝通與協(xié)作能力。我們會教授如何抓住業(yè)務(wù)文件重點、簡述新業(yè)務(wù)、確認(rèn)信息接收等溝通技巧以提高工作效率和指導(dǎo)意義。此外還會講解如何組織創(chuàng)意早會以激發(fā)靈感和熱情等實操內(nèi)容。
五、實操訓(xùn)練與總結(jié)反思。我們將通過實操訓(xùn)練讓學(xué)員掌握早會的組織和實施方法并進(jìn)行總結(jié)反思以不斷提升自身能力水平實現(xiàn)組織目標(biāo)的高效達(dá)成 。
通過以上的課程內(nèi)容學(xué)習(xí)和實踐操作銷售人員可以更好地組織和實施早會提高銷售團(tuán)隊的凝聚力和工作效率從而更好地實現(xiàn)組織目標(biāo) 。
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