1. 充分準備：銷售人員在開展業(yè)務之前要做好深入的產品知識學習，武裝自己的頭腦。第一次與藥店經理交談時，應熟練掌握產品的功能主治、配方劑型、服用方法，并設計好如何開頭，如何在短時間內清晰介紹產品。自信源于充分準備。
2. 向老銷售員學習：除了產品知識，銷售技巧同樣重要。內向的銷售員也可以通過跟隨經驗豐富的老銷售員學習，鍛煉自己的膽量和銷售技巧。
3. 儀表著裝：注重儀表，穿著整齊，不僅是對他人的尊重，也能提升自信。一名銷售員的外貌和精神狀態(tài)直接影響到客戶的第一印象。
4. 語言標準化：與客戶交流時，語言應簡潔明了，避免拖泥帶水。態(tài)度要不卑不亢，語氣熱情大方。
二、如何培訓新進銷售人員
1. 新進公司的銷售人員需了解所從事的工作的基本內容與方法，明確職責、程序、標準，并初步了解公司期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式，以更快地適應企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位。
2. 本企業(yè)對新進員工的培訓采取三階段培訓法：
公司培訓：讓新進銷售人員初步了解公司的發(fā)展狀況、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。
分支機構或銷售部門培訓：深入了解部門職能和崗位工作職責，以及相關業(yè)務專業(yè)知識與技能的培訓。
現場培訓：在現場指導下提升新進人員的工作技能與業(yè)績。
3. 培訓內容細分：
企業(yè)概況：包括集團的創(chuàng)業(yè)歷程、成長趨勢、集團理念、主要產業(yè)、組織機構、高層管理人員情況等。
產品知識：深入介紹品牌、性能、價格比、服務及產品優(yōu)點等。
市場策略：包括競爭對手的產品、市場策略等。
企業(yè)管理制度：如制度、薪酬福利、員工行為規(guī)范等。
企業(yè)文化與職業(yè)生涯規(guī)劃：深入了解企業(yè)的文化價值觀和員工職業(yè)發(fā)展路徑。
人際溝通技巧與職業(yè)禮儀：提高員工與人交往的能力與職業(yè)形象。
其他還包括參觀企業(yè)工作現場等環(huán)節(jié)。
4. 培訓階段及內容：
負責人公司培訓結束后，新進銷售人員需了解本部門介紹、崗位主要職責、業(yè)務流程及未來部門間的工作配合要求等。
銷售精英訓練之必備專業(yè)知識：產品知識、銷售技巧、談判技巧及團隊建設。本公司培訓以自編教材為主，輔以適當的外購教材。為提高培訓質量，各部門需提供相關培訓資料，由課程負責人編制教材并提交給人力資源部，統(tǒng)一編制成公司入職培訓教材。為了確保新員工入職培訓的質量和效果，建議邀請企業(yè)內部人員作為講師，如企業(yè)高層領導、人力資源部經理、銷售部門經理及骨干銷售人員等。在新員工培訓過程中，將使用投影儀、幻燈機、麥克風等設備，需提前做好準備以確保培訓的順利進行。培訓過程中應尊重講師和工作人員，團結學員，相互交流，共同提高。培訓結束后進行考核，合格者將獲得結業(yè)證明，不合格者需重新培訓。傳授方法主要包括講解、錄像、幻燈放映、案例分析、現場演示等。每期培訓結束時，應對培訓效果進行評估，以供未來培訓工作參考。對于培訓講師的評估，主要通過調查問卷的形式進行。受訓學員的姓名、職位、所屬部門及評估日期等相關信息將被記錄。對于培訓目標與內容的結合程度、講師的風格、課堂時間安排以及對今后工作的幫助等方面進行評價。對于這堂課的總體評價，包括滿意度等方面也將進行調查。如何做好企業(yè)教育培訓銷售工作？人都有學習的需求，即使沒有現有的培訓也能通過多渠道獲取知識。真心搞培訓的企業(yè)不會排斥個人的發(fā)展，而是將員工的個人成長與企業(yè)的成功緊密結合起來。銷售培訓應該是一項長期系統(tǒng)工程，為銷售人員提供清晰的職業(yè)發(fā)展路徑圖和所需的能力、知識及解決方案。以HP公司的周勤的成長為例，通過不斷的培訓和學習，他在職業(yè)生涯中取得了顯著的成功。IBM則通過制定個人培訓計劃，使培訓成為其人力資源管理的一部分，從而達到提高員工績效和企業(yè)業(yè)績的目的。在培訓方法上，要明確培訓的目標，研究現狀和需求，注重課程開發(fā)和講師的選用。員工的工作態(tài)度、知識和技巧是三個不同的范疇，需要用不同的方法改善。態(tài)度培訓的關鍵是改變觀念，而技巧培訓能為企業(yè)帶來*的投入產出比。銷售培訓應側重于提高銷售人員的工作技巧。
10、銷售培訓的核心是銷售技巧的掌握。那么，何為技巧？技巧其實就是工作中自然而然流露出的習慣性行為。習慣性行為的關鍵在于習慣本身，而非你是否知道或是否會做。要培養(yǎng)習慣性行為，必須通過反復的練習使之成為自然而然的習慣。在培訓中，重點應放在對行為的反復練習上，這才是培訓的出發(fā)點。現今的培訓中常常存在一種誤區(qū)，即過分強調理論講解而忽視實際操作練習。這種做法實際上是對公司培訓資源的浪費，因為單純的理論知識并不能轉化為實際的銷售能力。
11、培訓的最終效果還取決于培訓后的監(jiān)督與執(zhí)行。在企業(yè)中，中層干部的角色至關重要。他們需要在培訓結束后，督促受訓員工將學到的技巧應用到實際工作中，這是銷售培訓成功的關鍵環(huán)節(jié)。如果企業(yè)的員工都認為自己已經足夠優(yōu)秀，不愿意接受新的知識和技巧，那么培訓的效果就會大打折扣。企業(yè)需要統(tǒng)一思想，從上至下形成良好的學習氛圍。
12、銷售培訓的內容應涵蓋企業(yè)文化、產品與設備、生產流程、銷售政策、產品推銷要點、行業(yè)與競爭對手分析、銷售技巧、人際關系技巧以及自我激勵等方面。這些內容需要市場部門、培訓部門和人力資源部門共同商定，并由他們共同編寫教材。由于培訓部門的從屬性質，它難以獨立于其他部門之外獲得足夠的資源和重視。但培訓是一個系統(tǒng)性的工程，是企業(yè)管理的必要組成部分。雖然無法獨占資源，但也需要注重配合其他部門深入到企業(yè)管理的各個層面中去。
13、關于講師資源方面，企業(yè)邀請的培訓老師往往來自大學或研究機構的專家以及*公司的職業(yè)經理人。這些專家在理論上非常熟悉管理或營銷的基本原理，但往往缺乏實際操作的經驗。他們在課堂上的講授往往與實際需求脫節(jié)。這使得許多企業(yè)員工在課后評價說：“雖然講得都對，但實際運用起來卻找不到效果?！彼云髽I(yè)在選擇講師時應該注重其實踐經驗和教學技巧的結合。
14、通常受訓人員認為可以從中輩大師的經驗中獲得立竿見影的解決方法或靈感點子，然而這種想法也常常步入另一個誤區(qū)：別的企業(yè)的經驗未必能完全適應自己企業(yè)的需求。兩類老師在培訓中常常以自我為中心進行教學而不考慮學員的反饋和意見發(fā)表機會導致培訓效果不盡如人意。而優(yōu)秀的培訓師則更注重引導和啟發(fā)學員參與同時運用自己的經驗和專業(yè)技巧將所學內容更好地融入實際的實踐中。在今天的信息時代任何人都有獲取知識的可能因此最重要的是解決問題并找出自己合適的辦法及知識輸出的能力。
15、培訓是一個尋找共識的過程在這個過程中優(yōu)秀的培訓師能夠敏銳地捕捉到每個學員的觀點并加以總結和概括從而推動整個團隊的進步和提升整體工作效率及工作質量所以說企業(yè)應重視對自身內部培訓師的培養(yǎng)并使之成為培訓工作的關鍵角色企業(yè)自身的培訓師更了解企業(yè)的文化和業(yè)務狀況并且能夠根據實際需求制定和調整培訓內容從而更好地服務于企業(yè)的發(fā)展目標及員工的成長需求因此雖然企業(yè)自身的培訓師可能在授課技巧方面與外部聘請的專家有所差距但他們的性價比更高更有利于企業(yè)的發(fā)展和員工的學習進步。
16、總體來說企業(yè)在做有效的銷售培訓時必須將其作為企業(yè)管理不可或缺的一部分應與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略人力資源策略及員工的職業(yè)發(fā)展計劃緊密結合充分利用企業(yè)內部的優(yōu)勢資源由各相關部門協(xié)同努力采取"從實踐中來回到實踐中去"的學習方法以更具針對性的分層次的方式進行培訓和提升從而達到提升企業(yè)整體銷售水平的目標同時也為員工提供更多的發(fā)展機會和空間讓他們在工作中不斷學習和成長為企業(yè)的長期發(fā)展奠定堅實的基礎。
17、綜上所述要想在企業(yè)中實現有效的銷售培訓就必須將其納入企業(yè)管理的重要議程中緊密結合企業(yè)的發(fā)展目標人力資源戰(zhàn)略以及員工的職業(yè)生涯規(guī)劃相關部門應齊心協(xié)力充分利用企業(yè)內部的講師資源不斷貫徹實踐中的學習方法進行更有針對性的分層次的培訓讓我們一起共同努力開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓的新局面！
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