我在培訓行業(yè)從事了十四年，關于培訓機構為何難以降價促銷這個問題，我深有體會。
收費標準的制定是基于機構的盈虧點和期望利潤。這些費用可能根據(jù)教師的課程費用制定，也可能根據(jù)周圍其他機構的收費標準來制定。無論如何制定，機構負責人都會有一個盈虧平衡點，在這個平衡點之上，他們期望獲得一定的利潤。這就像賣水果，如果成本是1元，那么他們不會以低于這個價格出售。除非在特殊情況下，如壓貨處理等情況，機構可能會選擇降價。但通常情況下，培訓機構并不像外界看到的那樣輕松賺錢，他們的成本支出其實非常大，包括房租、裝修、人員工資等固定成本，以及教師課酬、銷售人員提點等可變成本。這些可變成本在總成本中的占比是很高的。降價對于機構來說可能會導致虧損。
降價對于已經(jīng)報名的家長來說是不公平的。如果機構對新生降價，那么已經(jīng)交過全價的家長可能會產(chǎn)生不滿情緒。機構在考慮降價時也會考慮到這一點。對于機構來說，早報名的家長和老生是對機構最信任的人群，因此他們往往會享受到更多的優(yōu)惠。這也是為什么在我的機構中，每次老生來續(xù)班時都會給他們較大的折扣，而新生報名時則不會提供優(yōu)惠。以上因素都是導致培訓機構難以降價促銷的原因。歡迎大家留言討論。關注我，每天分享教培機構運營與管理的心得。
二、如何帶領銷售團隊？
關于如何帶領銷售團隊，我有以下建議：
1. 激勵團隊：可以通過設立銷售PK獎金盤、月度團隊激勵、個人擂臺等方式來激發(fā)團隊的斗志和積極性。還可以設立開單激勵、日常學習獎等活動來增強團隊的凝聚力和競爭意識。
2. 建立銷售規(guī)則和制度：制定透明規(guī)則，包括撞單制度、資源分配制度、客戶跟進周期制度等，讓團隊成員明確知道自己的行為準則和預期目標。同時設立新人師徒制度、明確銷售工作時間表等來幫助新人快速適應并融入團隊。
列出詳細的學習計劃表，并針對學習步驟給出具體建議和方法。例如，如何將系統(tǒng)學習分解為五個步驟來教授。
詢問學習進度和態(tài)度，是否完成了所有計劃中的步驟，是否有積極的學習態(tài)度。關注學習者的個人成長和收獲，是否已經(jīng)掌握了所學知識，并有所感悟。
探討未能賺取預期收益的原因，無論是銷售技巧不足還是資源限制，是普遍現(xiàn)象還是個別案例。了解學習者對產(chǎn)品熟練程度和技能掌握情況。
探究過程未能完成的原因，是態(tài)度問題還是遇到特殊困難，亦或是心態(tài)不穩(wěn)定。針對這些問題提供相應的解決方案。
反思教學方法是否有效，是未提供合適的學習方法還是自己教導能力有限，或者是學習者領悟能力不強。進一步探討如何優(yōu)化教學方法和提升教學效果。
在日常工作中，注重營造良好的人際關系，通過出單鼓勵、適度催單和幽默的玩笑來塑造團隊氛圍和英雄形象。
在技能培訓方面，著重強調以下幾點：首先是賣點的把握，包括各行各業(yè)的關鍵賣點、行業(yè)的需求點和銷售話術。其次是對競品的分析和比較，找出自己產(chǎn)品的*優(yōu)勢并有效表達。再者是案例的整理和學習，細節(jié)決定成敗，了解成功案例的每一個環(huán)節(jié)。
在銷售過程中，探討如何深入挖掘客戶需求，包括注意事項和挖掘方法。學習如何有效地答疑，通過小故事和實際的賬目計算來增強說服力。在締結逼單環(huán)節(jié)，參考各種逼單小套路，靈活運用到實際銷售中。
轉載：http://runho.cn/zixun_detail/239232.html