銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)涵蓋品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)和心理素質(zhì)四個(gè)方面。
1. 品德素質(zhì)培訓(xùn)：通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員具有良好的職業(yè)道德，勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度，真誠(chéng)待人、誠(chéng)信守諾、顧全大局的良好品質(zhì)，并理解客戶是我們的衣食父母，我們的收益是建立在為客戶提供高價(jià)值、高滿意度的產(chǎn)品或服務(wù)的基礎(chǔ)上的。
2. 能力素質(zhì)培訓(xùn)：提高銷售人員在邏輯學(xué)、哲學(xué)、交際學(xué)、演講與口才、成功學(xué)、技術(shù)與管理創(chuàng)新等方面的能力。
3. 知識(shí)素質(zhì)培訓(xùn)：包括營(yíng)銷知識(shí)、企業(yè)及其所在行業(yè)知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)以及產(chǎn)品和技術(shù)知識(shí)等。
4. 心理素質(zhì)培訓(xùn)：主要開(kāi)設(shè)課程或?qū)ｎ}以樹(shù)立銷售人員自信心、激勵(lì)成功欲望、培養(yǎng)剛強(qiáng)意志，另外還應(yīng)培養(yǎng)銷售人員樹(shù)立與人為善、兼聽(tīng)則明的意識(shí)和良好的銷售態(tài)度。
二、教育培訓(xùn)行業(yè)課程如何有效銷售
教育培訓(xùn)行業(yè)的課程銷售是教培校長(zhǎng)面臨的重要挑戰(zhàn)。為了提升課程銷量，可以采取以下策略：
1. 開(kāi)場(chǎng)要含蓄，平和介紹自己，拉近與家長(zhǎng)距離。
2. 提供免費(fèi)體驗(yàn)課，吸引家長(zhǎng)關(guān)注。
3. 解釋體驗(yàn)課的價(jià)值和目的，降低家長(zhǎng)顧慮。
4. 分享機(jī)構(gòu)實(shí)力和成績(jī)，增加家長(zhǎng)信任感。
5. 提供額外服務(wù)，展現(xiàn)對(duì)教育的熱情和投入。
6. 邀請(qǐng)家長(zhǎng)加入特定微信群，分享資源和成功經(jīng)驗(yàn)。
通過(guò)朋友圈展示機(jī)構(gòu)和個(gè)人實(shí)力、優(yōu)化朋友圈內(nèi)容、課前準(zhǔn)備、課中互動(dòng)、課后溝通等步驟，也能有效提升課程的銷售效率。
三、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)十大銷售話術(shù)及銷售技巧和話術(shù)
1. 詢問(wèn)客戶方便的時(shí)間，安排試聽(tīng)課程。
2. 邀請(qǐng)參加藝術(shù)活動(dòng)，準(zhǔn)備小禮物吸引孩子。
3. 針對(duì)孩子的年齡和性格推薦合適的課程。
4. 理解家長(zhǎng)的選擇考慮，強(qiáng)調(diào)課程對(duì)孩子發(fā)展的重要性。
5. 強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、服務(wù)和價(jià)格之間的權(quán)衡。
6. 調(diào)整計(jì)劃以適應(yīng)孩子的成長(zhǎng)需求。
7. 向家長(zhǎng)展示孩子的成功案例和作品。
8. 強(qiáng)調(diào)課程時(shí)間安排不影響家長(zhǎng)工作。
9. 強(qiáng)調(diào)選擇正確服務(wù)對(duì)孩子成長(zhǎng)的重要性。
10. 詢問(wèn)家長(zhǎng)意見(jiàn)和決定，完成報(bào)名手續(xù)。
一、理解并回應(yīng)客戶問(wèn)題
1. 傾聽(tīng)重點(diǎn)，精準(zhǔn)回應(yīng)。在面對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)，首先要清晰理解問(wèn)題的核心，然后直接簡(jiǎn)潔地作出回答，避免啰嗦冗長(zhǎng)的回答，以免顯得不夠真誠(chéng)。對(duì)于正面問(wèn)題，直接回答；對(duì)于反面問(wèn)題，需進(jìn)行需求及賣點(diǎn)分析后回答，并保持邏輯性，分段說(shuō)明第一、第二點(diǎn)。
2. 回答技巧，先給結(jié)論。在回答時(shí)，先給出明確的答案，若有具體數(shù)字，務(wù)必詳細(xì)說(shuō)明，之后再解釋原因，最后再回到主題上。
3. 問(wèn)題導(dǎo)向，預(yù)置鋪墊。提問(wèn)一定是有目的的，每一個(gè)問(wèn)題都是為后續(xù)要表達(dá)的需求、賣點(diǎn)或展現(xiàn)個(gè)人魅力做鋪墊。無(wú)論客戶回答哪種答案，都要有相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施和說(shuō)法。
二、有效溝通與互動(dòng)
1. 掌握流程，引導(dǎo)對(duì)話?？蛻籼釂?wèn)后，簡(jiǎn)單回答并迅速帶回流程，不要等待客戶再次提問(wèn)。保持整個(gè)流程的簡(jiǎn)潔干練，避免冗長(zhǎng)的對(duì)話，縮短通話時(shí)間。
2. 語(yǔ)言推敲，經(jīng)得起考究。所說(shuō)的每一句話都要經(jīng)過(guò)深思熟慮，若被客戶抓住細(xì)節(jié)追問(wèn)，要能自信地回答，讓人滿意。
3. 語(yǔ)言平實(shí)，接地氣。在電話溝通中，不要過(guò)于官方，要用平實(shí)的語(yǔ)言跟客戶交流，用大白話來(lái)講。
4. 目標(biāo)導(dǎo)向，默認(rèn)成交。每個(gè)銷售都應(yīng)有明確的目標(biāo)，只要客戶不拒絕，就繼續(xù)引導(dǎo)流程，默認(rèn)成交，并幫助客戶登記資料。一旦客戶發(fā)出購(gòu)買意向，應(yīng)立即確認(rèn)成交。
5. 心態(tài)與目標(biāo)并重。一方面要充滿信心去面對(duì)工作，另一方面也要看淡結(jié)果，同時(shí)設(shè)定每天的目標(biāo)并為之努力。
6. 營(yíng)造氛圍，展現(xiàn)專業(yè)。電話中的氛圍營(yíng)造非常重要，話語(yǔ)中要透露出專業(yè)性和輕松、歡樂(lè)、幽默、娛樂(lè)性的風(fēng)格。
三、產(chǎn)品與服務(wù)包裝及推廣
1. 突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及作用。詳細(xì)解釋服務(wù)內(nèi)容、產(chǎn)品作用及適用場(chǎng)景，通過(guò)舉例讓客戶印象深刻并感到產(chǎn)品有用性。將產(chǎn)品與生活場(chǎng)景聯(lián)系在一起，使其感覺(jué)很有用。
2. 需求分析與場(chǎng)景應(yīng)用。從職業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景和家庭成員需求出發(fā)進(jìn)行需求分析，告訴客戶擁有產(chǎn)品的好處及失去產(chǎn)品的損失。
3. 創(chuàng)新說(shuō)法，吸引耳目。對(duì)于產(chǎn)品服務(wù)的講解應(yīng)不斷創(chuàng)新變化，同一個(gè)話題用不同的說(shuō)法來(lái)表達(dá)，使每次交流都充滿新鮮感。
四、人際溝通與銷售技巧的培養(yǎng)
1. 人際溝通的重要性。銷售工作主要依靠人際溝通來(lái)完成，因此善于傾聽(tīng)和同理心是溝通的關(guān)鍵。同時(shí)面對(duì)壓力和挑剔的客戶時(shí)情緒管理能力尤為重要。
2. 持續(xù)學(xué)習(xí)與知識(shí)更新。除了產(chǎn)品和競(jìng)品外還需掌握其他相關(guān)信息如心理學(xué)、敏感期、在線教育平臺(tái)發(fā)展等。要成為幼教領(lǐng)域的專家需不斷學(xué)習(xí)以贏得家長(zhǎng)信任。
3. 處理家長(zhǎng)意見(jiàn)與關(guān)系維護(hù)。面對(duì)不斷變化的家長(zhǎng)意見(jiàn)和要求需耐心提供服務(wù)有時(shí)短暫的溝通就能使不滿的家長(zhǎng)平靜下來(lái)并簽訂新合同。
4. 堅(jiān)定信念與積極態(tài)度。始終相信行業(yè)的前景與價(jià)值特別是在遇到困難時(shí)選擇堅(jiān)定相信自己能達(dá)成目標(biāo)堅(jiān)信溝通能力的重要性對(duì)于課程銷售來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的因?yàn)檫@關(guān)系到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及在線教育平臺(tái)的現(xiàn)金流和發(fā)展未來(lái)。
綜上所述希望對(duì)銷售工作有所幫助不斷提升銷售業(yè)績(jī)與溝通能力以實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的共同發(fā)展與成長(zhǎng)。
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/zixun_detail/239260.html