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一：商業(yè)銀行客戶心理分析概述
1、什么是客戶心理分析
2、為什么研究客戶心理分析
3、客戶心理分析對營銷推進的實質關系

二：客戶的氣質類型與不同細分群體客戶消費心理分析
1、客戶氣質類型分析
2、不同氣質類型客戶的行為特征
3、基于客戶消費心理的市場細分
4、如何從客戶心理細分出發(fā)考慮客戶品牌
5、男性客戶的消費心理分析
6、女性客戶的消費心理分析
7、不同年齡階段客戶的消費心理分析
8、不同職業(yè)客戶的消費心理分析
   公務員、金領、白領、農民等不同職業(yè)客戶消費心理分析
9、不同資產狀況客戶的消費心理分析
10、不同年齡的消費者的價值觀分析
11、社會文化對客戶心理的影響

三、尋找與識別客戶
1、如何尋找目標客戶
2、5種尋找客戶的方法
3、準客戶的資格鑒定——MAN法則
4、建立客戶檔案
5、12種接近客戶的方法
6、接近客戶的注意事項

四：銀行營銷洽談
1、銀行營銷洽談的步驟
2、銀行營銷洽談的方法
3、銀行營銷洽談技巧
4、銀行營銷洽談策略
5、客戶常見的九種借口及應對策略
6、案例展示

五：客戶購買決策過程中的心理分析
1、客戶購買決策過程不同階段的心理狀態(tài)
2、客戶購買決策過程不同階段的側重點
3、影響客戶購買決策的因素
4、影響購買決策的不同角色
5、客戶在決定購買時的特殊心理

六、促成交易
1、三個成交的信號
2、四個成交條件
3、十大成交的方法
4、成交七階段
5、不同類型客戶及應對方法