課程描述INTRODUCTION
南京創(chuàng)新管理實務課程培訓



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
南京創(chuàng)新管理實務課程培訓
第一模塊:理念篇——價值聯(lián)動營銷理念解讀(1課時)
第一節(jié):價值聯(lián)動分析
客戶體驗
與最終用戶互動
高層次、高彈性的需求
培養(yǎng)用戶習慣
引領潮流
需求倍增效應
把握消費心理能力
建立全套特色消費模式
客戶購買決策分析
客戶為什么會購買我們的產(chǎn)品
客戶購買理念引導
服務、消費到服務營銷理念的轉(zhuǎn)變
專業(yè)服務時效益的源泉
第二節(jié):價值聯(lián)動內(nèi)涵
價值流程分析
發(fā)現(xiàn)-需求-思考-行動
做事-整合-通路-滿足
價值-創(chuàng)造-超越-鋪墊
變化-差異-體驗
基于客戶接觸點和價值導向流程的優(yōu)化
FAST管理模式
Feel體驗
Act行動
See了解
Think思考
價值關鍵點解讀
塑造情景
活化終端
第二模塊:基礎篇——營銷定位與業(yè)務承載分析(3課時)
第一節(jié):全業(yè)務運營時代營業(yè)廳功能的轉(zhuǎn)變
營業(yè)廳功能轉(zhuǎn)變的必要性分析
營業(yè)廳功能轉(zhuǎn)變的內(nèi)涵
服務型——>服務營銷型
營業(yè)廳功能成功轉(zhuǎn)變的必要前提營業(yè)廳功能轉(zhuǎn)變的關鍵
全業(yè)務時代營業(yè)廳營銷定位解讀
第二節(jié):2011年營業(yè)廳營銷產(chǎn)品解讀
戰(zhàn)略型業(yè)務
全曲下載、手機視頻、手機支付、手機游戲、手機閱讀
成熟型業(yè)務
短息、WAP、GPRS、來電提醒
規(guī)模型業(yè)務
無線音樂、飛信、手機報、12580、139郵箱、號簿管理
終端產(chǎn)品
TD手機
3G上網(wǎng)本
第三節(jié):營銷話術設定解析
客戶利益首要原則
營銷兩句半運用
通俗易懂原則
降低客戶對產(chǎn)品價格敏感度
“服務”、“功能”替代“業(yè)務”
太極法在營銷業(yè)務中的應用
第四節(jié):“過猶不及”的彩信
彩信產(chǎn)品功能
彩信賣點挖掘
即拍即發(fā)
第一時間發(fā)送
第一時間可視化宣傳
彩信營銷話術
第五節(jié):“食之無味”的手機報
第六節(jié):“遙遠”的飛信
第七節(jié):“沉默”的139郵箱
第八節(jié):“惱人”的彩鈴
*音樂平臺
無線音樂俱樂部
妙趣橫生的音樂盒
“掩耳盜鈴”的1#
彩鈴業(yè)務——鏈式反應——讓用戶發(fā)展用戶
“彩鈴沉默用戶”=保守、封閉、老土、小氣
尋找“種子——影響力”用戶,讓用戶以頻繁更換內(nèi)容為榮
第三模塊:高級篇——客戶購買心理與營銷策略(5課時)
第一節(jié):客戶需求分析
業(yè)務概念要素
獨特賣點與產(chǎn)品概念
概念與核心利益
產(chǎn)品形象解讀
業(yè)務概念訴求
功能訴求
價值訴求
形象訴求
特殊認知點
功能支持點
客戶需求類型及分析
明顯性需求
整體表現(xiàn):明顯、強烈的需求、對產(chǎn)品的關注
隱藏性需求
整體表現(xiàn):有些不便、不滿,抱怨
需求不明確
整體表現(xiàn):問題重重
第二節(jié):客戶行為決策理論解析
客戶心理帳戶
心理帳戶中的數(shù)學四則運算
心理帳戶在實際工作生活中的具體表現(xiàn)
心理帳戶案例分析
思考:在哪些情況下,5元不等于5元
客戶交易偏見
交易偏見之---合算偏見
交易偏見之---比例偏見
交易偏見之---環(huán)境偏見
交易偏見之---效率偏見
交易偏見之---效用偏見
風險決策理論
期望值理論
期望值數(shù)學模型與算法
風險決策的三大類型
風險規(guī)避傾向解析
沉沒成本誤區(qū)
沉沒成本誤區(qū)概述
沉沒成本對于客戶的心理影響分析
陷入成沒成本誤區(qū)的原因解析
聯(lián)合評估與單獨評估
聯(lián)合評估與單獨評估特性分析
聯(lián)合評估與單獨評估實際運用
賦予效應和語義效應
賦予效應解析與應用
語義效應解析與應用
分享:海邊老人的智慧
第三節(jié):客戶消費心理剖析
逆反心理
逆反心理的基本定義
逆反心理類型
逆反心理對客戶決策的影響
虛榮心理
虛榮心理的基本定義
虛榮心典型表現(xiàn)
虛榮心理對客戶決策的影響
饋贈心理
饋贈心理的基本定義
饋贈心理的典型表現(xiàn)
饋贈心理對客戶決策的影響
案例:價格感知
從眾心理
從眾心理的基本定義
從眾心理的典型表現(xiàn)
從眾心理對客戶決策的影響
恐懼心理
恐懼心理的基本定義
恐懼心理的典型表現(xiàn)
恐懼心理對客戶決策的影響
案例:離網(wǎng)心理
第四節(jié):基于客戶購買心理的創(chuàng)新營銷方法
市場營銷戰(zhàn)略的定位策略與方法
顧問式營銷策略
數(shù)據(jù)庫營銷策略
客戶終身價值——制定策略的準則
客戶關系管理——數(shù)據(jù)庫營銷的基礎
客戶的自然屬性(如性別、年齡、職業(yè))
客戶的行為屬性(消費行為、使用渠道等)
客戶的偏好(對具體業(yè)務的興趣對渠道的偏好等)
體驗營銷策略
在產(chǎn)品中附加體驗
用服務傳遞體驗
通過促銷達成體驗
通過廣告?zhèn)鞑ミ_成體驗
讓品牌凝聚體驗
第四模塊:技能篇——業(yè)務營銷實戰(zhàn)技巧全揭秘(2課時)
案例:服務受理正反案例分析
快速建立信賴感的黃金法則
品牌認同提升主動服務意識
贊美你的客戶
“視覺型”客戶應對
“聽覺型”客戶應對
“觸覺型”客戶應對
互動:快速建立客戶信任感情景訓練
客戶需求深度發(fā)掘
客戶需求快速發(fā)掘三板斧
情景問題
問題的問題
引申的問題
需求與利益反饋的問題
互動:客戶需求發(fā)掘情景案例訓練
激發(fā)客戶購買欲望
欲望激發(fā)核心原則
產(chǎn)品的功效激發(fā)法則
產(chǎn)品應用的情境激發(fā)
理性消費與感性消費的心理探尋
案例:客戶行為決策的應對分析
基于產(chǎn)品賣點的針對性推薦
說“透”你的產(chǎn)品
營銷話術六大推薦法則
銳角成交說服法
推銷“今天買”
門把法
第五模塊:掌控篇——營銷現(xiàn)場管理攻略導入(3課時)
專題一:營銷策劃流程與方法解析
第一節(jié):營銷策劃的“五點論”
調(diào)研就是找到“問題點”
診斷就是明確“策劃點”
分析和思考就是構思“創(chuàng)意點”
歸納和判斷就是確定“定位點”
最后就是策劃“營銷點”
第二節(jié):營銷策劃的“幾何分析法”(5W2H1E)
Why(為什么)——策劃為什么這樣做?理由是什么?
What(什么)——策劃的目的是什么?策劃要做什么?
Where(何處)——策劃在哪里做?從哪里入手?
When(何時)——策劃什么時間完成?什么時候?qū)嵤?br />
Who(誰)——策劃誰來做?誰來執(zhí)行?誰來負責推進?
How(如何)——策劃怎么做?如何實施?辦法如何?
Howmuch(多少)——策劃做到什么程度?需要投入多少?
Effect(效果)——策劃結果如何?成果如何?
案例:套餐資費設計分析
基于附贈業(yè)務的營銷障礙分析
基于套餐對比的競爭力分析
基于忙閑時的套餐對比分析
基于通話資費的臨界點分析
專題二:營銷現(xiàn)場方案解讀與管理實務
第一節(jié):營業(yè)廳營銷承接與方案解讀
營銷策劃案現(xiàn)場解讀
營銷口徑理解和推廣
營銷禮品安排與現(xiàn)場堆放
營銷現(xiàn)場營銷關鍵點掌控
第二節(jié):營業(yè)廳現(xiàn)場促銷實施
一線人員培訓與溝通
促銷物料的組織
媒介排期
終端現(xiàn)場布置
第三節(jié):營業(yè)廳現(xiàn)場推動
營銷現(xiàn)場的掌控
營銷指標的關注
團隊的激勵
數(shù)據(jù)量化管理
銷量評估管理
第四節(jié):營業(yè)廳宣傳管理
宣傳品規(guī)劃擺放
宣傳好報制作技巧
宣傳品保管工作
宣傳品主動發(fā)送
宣傳品及時回收
第五節(jié):營業(yè)廳營銷觸點掌控
營業(yè)廳觸點
什么是觸點?什么是營業(yè)廳觸點?
觸點:人與人、人與事、人與物的接觸點可帶給人以感受
營業(yè)廳觸點有哪些
客戶與客戶、客戶與營業(yè)員、客戶與設備、客戶與營業(yè)廳
不同觸點的不同作用
銷售機會
客戶感知提升
品牌宣傳
體驗營銷
營業(yè)廳核心區(qū)域觸點管理
廳外營銷接觸點
入廳營銷接觸點
自助設備營銷接觸點
休息區(qū)營銷接觸點
新業(yè)務體驗營銷接觸點
第五模塊:實戰(zhàn)篇——營銷實戰(zhàn)演練(4課時)
實戰(zhàn)專題一:營業(yè)前臺營銷實戰(zhàn)
第一節(jié):打破沉默:業(yè)務辦理前
識別新業(yè)務的目標客戶
與潛在客戶搭話,切入需求
堅持原則,避免冷場
尋求成功銷售轉(zhuǎn)機
第二節(jié):打破防備:業(yè)務辦理中
把握客戶關注的興趣點
不怕失敗,繼續(xù)推薦
異議處理,凸現(xiàn)賣點,消除疑慮
同理心搭建,獲取認可,價值風險對比
及時拍板成交
第三節(jié):打破結局:業(yè)務辦理后
保證客戶現(xiàn)場滿意
多說一句話的策略與好處
如何進行現(xiàn)場售后營銷
讓客戶說謝謝
實戰(zhàn)專題二:流咨詢動營銷實戰(zhàn)
第一節(jié):打破限制:咨詢區(qū)營銷
咨詢話費時的營銷策略
咨詢故障時的營銷策略
咨詢員的閑時工作規(guī)則與方法
咨詢員的忙時工作規(guī)則與方法
第二節(jié):打破無聊:等候區(qū)營銷
等候區(qū)客戶心態(tài)分析
等候區(qū)新業(yè)務選擇與營銷話術
等候區(qū)營銷三大規(guī)則闡述
第三節(jié):打破心動:體驗區(qū)營銷
體驗區(qū)客戶心態(tài)與年齡層級分析
體驗區(qū)新業(yè)務選擇與營銷話術
體驗區(qū)營銷方法特點闡述
終端體驗區(qū)客戶引導話術應用
第四節(jié):打破排隊:充值區(qū)營銷
充值區(qū)客戶心態(tài)分析
充值排隊引導技巧
充值區(qū)新業(yè)務選擇與營銷話術
充值客戶營銷機會把握與營銷讓渡
充值區(qū)服務引導營銷方法解析
實戰(zhàn)專題三:營銷現(xiàn)場氛圍塑造
現(xiàn)場布局原則
客戶右向移動原則
客戶觸點*化原則
淡化客戶等候意識
拉近客戶距離原則
黃金空間陳列原則
“協(xié)調(diào)統(tǒng)籌”和“重點突出”相統(tǒng)一原則
區(qū)域主題與宣傳陳列相對應原則
現(xiàn)場布局方法
區(qū)域營銷聯(lián)動關聯(lián)布局
營業(yè)廳有效動線設計
客戶動線觸點最廣化
營業(yè)廳動線觸點顯現(xiàn)化
Pop設計——“賣點廣告”
容易引人注目
容易閱讀
一看便知訴求重點
具有美感
具有統(tǒng)一及調(diào)和感、色彩干凈
有效率
實戰(zhàn)專題四:營銷推動管工具應用
服務營銷管理表單
客戶捕獲系數(shù)表
客戶服務到位率
營銷活動數(shù)據(jù)日均比對表
計劃關鍵點指導模板
培訓關鍵點指導模板
宣傳物品派送與管理模板
南京創(chuàng)新管理實務課程培訓
轉(zhuǎn)載:http://runho.cn/gkk_detail/16058.html
已開課時間Have start time
- 管靜波
預約1小時微咨詢式培訓
管理技巧內(nèi)訓
- 管理進化論:變革管理 李巖偉
- TWI JI--工作指導能 程平安
- 降本增效--生產(chǎn)管理者改善 程平安
- 管理干部必備五項修煉 李巖偉
- 《Deep Seek助力管 董洪斌
- 強基固本--金牌生產(chǎn)管理者 程平安
- 生產(chǎn)管理者管理技能全面提升 陳老師
- 教練式輔導授權激勵加速器 黑宏杰
- 大局為重--向上管理與結構 程平安
- 《破局 啟航》 保險行業(yè)形 李瑞倩
- 出海與國際化人才——國際總 陳雨點
- 5M1E--金牌生產(chǎn)管理者 程平安