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客戶(hù)銷(xiāo)售管理技能

課程效益
心態(tài)：意識(shí)到卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售人員所具備的能力，認(rèn)識(shí)自己在銷(xiāo)售方面的不足，愿意主動(dòng)提升。
技能：掌握三個(gè)要素（關(guān)注、信任、默許）；五個(gè)動(dòng)作（結(jié)交、鼓勵(lì)、詢(xún)問(wèn)、展示、查證）；團(tuán)隊(duì)賦能六個(gè)過(guò)程（拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)白、探索需求、提出建議、賦能管理締結(jié)、處理團(tuán)隊(duì)異議）。
應(yīng)用：增加電銷(xiāo)行業(yè)客戶(hù)尤其是電話(huà)銷(xiāo)售和直銷(xiāo)面訪(fǎng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿度，加速達(dá)成協(xié)議，提高業(yè)績(jī)。

課程綱要
單元一  電銷(xiāo)人員的基本功
－知道大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的角色和使命
* 真理那一刻 關(guān)鍵時(shí)機(jī)銷(xiāo)售打動(dòng)客戶(hù)技巧

單元二  電銷(xiāo)管理的影響力銷(xiāo)售三個(gè)要素
－掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心路歷程
－掌握專(zhuān)注、默許、信任三要素
-專(zhuān)注于客戶(hù)的言行和心理變化
-在銷(xiāo)售的每個(gè)階段都獲得客戶(hù)的默許，穩(wěn)步推進(jìn)到下一階段
-取得客戶(hù)共識(shí)，贏(yíng)得客戶(hù)的信任

單元三  電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售的五個(gè)動(dòng)作
－結(jié)交：與客戶(hù)建立交流氛圍
－鼓勵(lì)：促使客戶(hù)開(kāi)放胸襟、投入交流
－詢(xún)問(wèn)：運(yùn)用開(kāi)放式、封閉式、半封閉式問(wèn)題詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需要
－展示：展示能力，建立客戶(hù)信心與信任
－查證：確認(rèn)在該階段與客戶(hù)是否達(dá)成共識(shí)

單元四  電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)賦能管理的六大過(guò)程
－團(tuán)隊(duì)拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備
-如何做好平時(shí)的準(zhǔn)備
-掌握拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備的步驟
－做好開(kāi)場(chǎng)白
-了解開(kāi)場(chǎng)白的目的
-知道常用的開(kāi)場(chǎng)白方法
－探索客戶(hù)需求和客戶(hù)前期管理
-了解需求的定義：現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距
-掌握*N詢(xún)問(wèn)技巧
Situation背景問(wèn)題：收集事實(shí)、信息及背景數(shù)據(jù)
Problem難點(diǎn)問(wèn)題：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)面臨的問(wèn)題、困難、不滿(mǎn)，尋找產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題
銷(xiāo)售位置與策略轉(zhuǎn)移
Implication暗示問(wèn)題：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)難點(diǎn)困難、不滿(mǎn)的結(jié)果和影響，把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化
Need Pay-off效益問(wèn)題：詢(xún)問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義
－運(yùn)用FAB提出自己的建議
- Feature特征
- Advantage優(yōu)點(diǎn)
- Benefit益處
－團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和管理締結(jié)
-了解安對(duì)激勵(lì)和管理締結(jié)的時(shí)機(jī)
-掌握締結(jié)的步驟和技巧
－處理團(tuán)隊(duì)賦能的問(wèn)題和技巧
-知道常見(jiàn)異議類(lèi)型：疑慮、誤解、實(shí)際缺點(diǎn)
-掌握處理異議的步驟和方式

單元五：咨詢(xún)服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)客戶(hù)管理和團(tuán)隊(duì)賦能的跟進(jìn)和完善
-跟進(jìn)和*后期服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)
-情感和行動(dòng)方面的5W2H
加入電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)角色演練的培訓(xùn)環(huán)節(jié)
加入電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)賦能的沙盤(pán)模擬培訓(xùn)部分

課程Q & A時(shí)間和互動(dòng)交流

客戶(hù)銷(xiāo)售管理技能