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銀行大堂經(jīng)理管理培訓

課程大綱：
一 、卓越思考力----運籌帷幄，決勝千里
1、思考力升華
2、思考力加速
3、思考力獨立化
4、思考力積極化
5、銷售的七大原則
6、營銷人員具備的態(tài)度
二、 卓越執(zhí)行力 -----把想法變成行動，把行動變成結果
1、什么是執(zhí)行力
2、執(zhí)行力三維模型
3、執(zhí)行力倍速提升業(yè)績
4、成為超級營銷人員的成功途徑
三、卓越自信力----超越夢想，鑄就輝煌
（一）客戶開發(fā)與產(chǎn)品營銷
1、訪問準備
2、接觸客戶
3、與客戶商談
4、促成交易
5、銀行產(chǎn)品營銷和定價
（二）銀行大堂經(jīng)理的基本素質
品德素質、業(yè)務素質、人際溝通素質、心理素質
（三）大堂經(jīng)理的禮儀規(guī)范
接聽電話、接待客戶來訪、回答客戶要求、與客戶交談、與客戶告別
四、 卓越理解力---洞察事物的本質
（一）銀行大堂經(jīng)理如何選擇與確定目標客戶
1、客戶導向理念
2、核心客戶綜合開發(fā)理念，金融營銷中的“二八法則”，20%的客戶創(chuàng)造80%的業(yè)務
3、個性化產(chǎn)品和服務理念
4、金融服務創(chuàng)新理念
5、深化服務專業(yè)內(nèi)涵，大堂經(jīng)理提供專業(yè)化服務
6、知識營銷理念，大堂經(jīng)理利用知識營銷
7、團隊合作理念
五、 卓越影響力 ----思想決定命運
1、如何塑造產(chǎn)品的價值；調動對方情緒
2、產(chǎn)品說明的方法及注意事項
3、提出解決方案
4、如何解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產(chǎn)品
5、為什么成交
六 、卓越核心力 -----通往未來商機之門專業(yè)銷售技能
（一）建立信任
1、二八定律和**印象
2、重要技能一----寒喧
3、重要技能二----贊美
4、重要技能三----聆聽
5、運用潛意識的力量
（二）客戶類型分析
（三）發(fā)現(xiàn)需求
1、動機分析
2、人性行銷
3、連環(huán)發(fā)問
4、引導式面談
（四）促成交易
1、促成的恐懼和障礙
2、促成的時機和信號
3、促成交易的方法技巧
4、促成公式和注意事項
5、客戶鏈和轉介紹
（五）拒絕處理
1、面對拒絕的心態(tài)
2、拒絕分類和原因
3、常見的客戶拒絕和處理
4、拒絕處理的方法
5、拒絕處理公式
6、處理價格困擾
（六）維護客戶關系的基本方法
1、建立追蹤制度??根據(jù)客戶的日程安排追蹤活動
2、電話或電郵維護
3、產(chǎn)品跟進、服務跟進
4、維護客戶關系中的差別維護
5、超越顧客的期望
6、建立大堂經(jīng)理??每日工作報告制度
7、提高客戶對銀行的滿意程度
8、定期進行顧客服務總體檢
9、服務規(guī)范標準不斷創(chuàng)新
七、卓越應變力---深度審視，決策未來
1、客戶風險的類型?外部風險內(nèi)部風險
2、內(nèi)部風險包括因素?經(jīng)營風險
3、內(nèi)部風險包括因素?管理風險
4、客戶風險評估
5、客戶風險中的機會把握
八、卓越生命力----突破極限，實現(xiàn)企業(yè)價值體系
（一）解碼企業(yè)之“ 成與敗”
1、面對市場，你可以做到“先勝后戰(zhàn)”嗎？
2、面對客戶，你可以實現(xiàn)“無為而治”嗎？
3、面對對手，你可以做到“以弱勝強”嗎？
九、卓越創(chuàng)新力-----永恒不變的成功定律
1、誰會做出創(chuàng)新行為？
2、這個創(chuàng)新行為會是什么？
3、它會在何時以何種方式出現(xiàn)？
十、 卓越溝通力 ----和諧溝通，成就未來
（一）溝通的過程和媒介
（二） 溝通的陷阱
（三）有效溝通的方法
（四）如何有效溝通
（五） 員工激勵與溝通溝通
（六）有效溝通的技巧
十一、卓越團隊力------只有完美的團隊，沒有完美的個人
團隊致勝
1、個人與團隊
2、 團隊運行規(guī)律
3、 團隊精神訓練

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