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信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

課程背景：
   2020年2月小微指數(shù)錄得31.9，較上月下降14.2個(gè)點(diǎn)，相比去年同期下降14.3個(gè)點(diǎn)，為小微指數(shù)發(fā)布以來(lái)*值和*降幅。根據(jù)小微指數(shù)總體情況、各地區(qū)指數(shù)、各行業(yè)指數(shù)以及各分項(xiàng)指數(shù)情況，新冠疫情對(duì)小微企業(yè)帶來(lái)的影響呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：
   一是沖擊力大、來(lái)勢(shì)快，涉及面廣。疫情沖擊致使總指數(shù)、六個(gè)區(qū)域指數(shù)、七個(gè)行業(yè)指數(shù)以及八個(gè)分項(xiàng)指數(shù)幾乎都受到斷崖式下滑，反映疫情對(duì)全部地域范圍的小微企業(yè)在全行業(yè)、全環(huán)節(jié)上產(chǎn)生沖擊，且沖擊力巨大。
   小微企業(yè)運(yùn)行指數(shù)：郵儲(chǔ)銀行依托近4萬(wàn)個(gè)遍布城鄉(xiāng)的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)和3.5萬(wàn)名小微客戶(hù)經(jīng)理，建成覆蓋全國(guó)近75%縣域地區(qū)的小微企業(yè)樣本庫(kù)，于2014年初研究編發(fā)小微指數(shù)，2015年5月開(kāi)始以月度為單位對(duì)外發(fā)布。包括總指數(shù)和六個(gè)區(qū)域（東北、華北、華東、西北、中南、西南），七個(gè)行業(yè)（制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、建筑業(yè)、服務(wù)業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、住宿餐飲業(yè)、農(nóng)林牧漁業(yè)），八個(gè)指標(biāo)（市場(chǎng)指標(biāo)、績(jī)效指標(biāo)、擴(kuò)張指標(biāo)、采購(gòu)指標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)、融資指標(biāo)、信心指標(biāo)、成本指標(biāo)）。并對(duì)外發(fā)布針對(duì)七個(gè)行業(yè)、六個(gè)區(qū)域以及全國(guó)八個(gè)省份（河北、遼寧、山東、江蘇、福建、河南、廣東、四川）三大分項(xiàng)指數(shù)報(bào)告。
   二是所有行業(yè)均受極大負(fù)面沖擊，但行業(yè)間差異較大。具體而言，行業(yè)受影響程度與人員聚集程度顯著正相關(guān)，如人員聚集度高、病毒傳染可能性大的住宿餐飲業(yè)下降20.2個(gè)點(diǎn)至29.2，而人員聚集程度相對(duì)較低的農(nóng)林牧漁業(yè)下降9.6個(gè)點(diǎn)至36.5，行業(yè)差異主要來(lái)自于政府對(duì)不同行業(yè)管制措施不同，且春節(jié)是住宿餐飲業(yè)的傳統(tǒng)旺季。
   三是全產(chǎn)業(yè)鏈均受到巨大沖擊。疫情期間，所有行業(yè)及區(qū)域企業(yè)普遍面臨下游客戶(hù)需求減少及上游原料供應(yīng)不足等問(wèn)題，如受疫情沖擊*的住宿餐飲業(yè)和交通運(yùn)輸業(yè)，市場(chǎng)指數(shù)和采購(gòu)指數(shù)均大幅下跌，具體表現(xiàn)為業(yè)務(wù)量（運(yùn)輸量）驟減，下游訂單明顯萎縮，設(shè)備利用率顯著降低，原材料采購(gòu)量及原材料庫(kù)存均大幅減少。
   四是地理距離是疫情擴(kuò)散、小微企業(yè)遭受沖擊的重要影響因素之一。各地區(qū)小微企業(yè)受疫情影響程度與當(dāng)?shù)卮_診病例數(shù)有較大正相關(guān)性，確診病例數(shù)與距離湖北（武漢）遠(yuǎn)近、經(jīng)濟(jì)融合程度密切相關(guān)。中南地區(qū)作為疫情發(fā)源地，指數(shù)下降幅度*，較前值下降17個(gè)點(diǎn)至33.0。其次，西南地區(qū)由于毗鄰中南地區(qū)指數(shù)下降幅度也較明顯，較前值下降15.2個(gè)點(diǎn)至31.9。東北、西北地區(qū)因距離武漢相對(duì)較遠(yuǎn)，指數(shù)下降幅度*，分別下降10.9個(gè)點(diǎn)、11.3個(gè)點(diǎn)至30.4、30.6，小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)受疫情沖擊程度相對(duì)較輕。
   五是融資情況受影響程度相對(duì)較小。融資指數(shù)微降0.2個(gè)點(diǎn)至48.6，相較于其他分項(xiàng)指數(shù)而言，與1月以及往年同期相比下降幅度均較小，其中制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)融資指數(shù)“未降反升”。一方面恰逢春節(jié)期間，傳統(tǒng)上是小微企業(yè)的融資需求淡季，另一方面生產(chǎn)放緩、采購(gòu)暫停導(dǎo)致企業(yè)融資意愿降低、需求減少，同時(shí)經(jīng)營(yíng)受阻、收入下滑企業(yè)資金鏈緊張催生部分融資需求，兩相沖抵導(dǎo)致融資情況整體變化不大。
   六是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)普遍驟增，但行業(yè)及區(qū)域間差距較大。2月份小微企業(yè)流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)速度放緩、回款周期延長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)全面走低，但行業(yè)及地區(qū)差異明顯，如住宿餐飲業(yè)下降23.9個(gè)點(diǎn)至30.9，而疫情期間政策支持力度較強(qiáng)的制造業(yè)下降13.7個(gè)點(diǎn)至39.1。從區(qū)域看，西北地區(qū)下降19.4個(gè)點(diǎn)至32.3，而距離武漢最遠(yuǎn)的東北地區(qū)下降11.8個(gè)點(diǎn)至41.9。
   加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，全面提升銷(xiāo)售人員的職業(yè)素質(zhì)、管理水平和專(zhuān)業(yè)能力。鞏固在固有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)下，如何做深作精，深挖三農(nóng)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Γ詣?chuàng)新思維和多元服務(wù)，滿足B端客戶(hù)的金融服務(wù)，同時(shí)提供超越客戶(hù)期待的金融支付需求，保有市場(chǎng)占有率。深化銷(xiāo)售骨干自身發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。
   工信部統(tǒng)計(jì)顯示， 33%的中型企業(yè)、38.8%的小型企業(yè)和40.7%的小微企業(yè)的融資需求得不到滿足。受融資約束的中小微企業(yè)總數(shù)達(dá)2300多萬(wàn)，小微和中小企業(yè)中受融資約束的比例分別為41%和42%。截至2017年末，中國(guó)大陸約有2800萬(wàn)戶(hù)小微企業(yè)法人和6500萬(wàn)戶(hù)個(gè)體工商戶(hù)，貢獻(xiàn)了全國(guó)80%以上的就業(yè)、70%以上的發(fā)明專(zhuān)利、60%以上的GDP和50%以上的稅收，為解決勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移、就業(yè)問(wèn)題、豐富產(chǎn)品種類(lèi)、服務(wù)社會(huì)以及促 進(jìn)地方穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)揮了不可替代的作用。在融資服務(wù)方面，小微企業(yè)又面臨著很大的困難和障礙。
   以地方金融主體機(jī)構(gòu)為載體，延伸差異化服務(wù)策略，勇闖金融翻轉(zhuǎn)之路。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的趨勢(shì)下，縣域經(jīng)濟(jì)將是當(dāng)前中國(guó)大陸的下一波經(jīng)濟(jì)發(fā)展重心。小額信貸是未來(lái)金融發(fā)展的富礦，中國(guó)目前擁有接近8000萬(wàn)家微型企業(yè)。洞察小微企業(yè)的行業(yè)特性，深入分析，對(duì)標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)，才有高效的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，兼顧風(fēng)險(xiǎn)與績(jī)效，確保銀行債權(quán)穩(wěn)健與永續(xù)經(jīng)營(yíng)之決勝關(guān)鍵。

課程大綱
模塊一  涉農(nóng)貸款的風(fēng)險(xiǎn)梳理與擔(dān)保機(jī)構(gòu)
一、涉農(nóng)貸款的風(fēng)險(xiǎn)因素
（1）－客戶(hù)群體的特殊性。
1、存在客戶(hù)規(guī)模小、分布散、經(jīng)驗(yàn)少、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱等特點(diǎn)。
2、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的引入
3、近七成的“空殼社”、“翻牌社”、“休眠社”
（2）－擔(dān)保方式的特殊性。
1、涉農(nóng)貸款的擔(dān)保普遍存在以自然人擔(dān)保為主
2、可抵押財(cái)產(chǎn)較少
3、地處偏遠(yuǎn)變現(xiàn)能力較差
4、可流通性較差（如土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)、農(nóng)業(yè)設(shè)施設(shè)備、農(nóng)產(chǎn)品品牌等）
（3）－信用環(huán)境的特殊性。
1、部分農(nóng)戶(hù)信用觀念淡薄
2、“熟人社會(huì)”的存在
3、銀行對(duì)新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體信用狀況的了解滯后性。
二、風(fēng)險(xiǎn)防控措施－
（一）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)，及時(shí)開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警工作。
1、貸款集中度較高的養(yǎng)豬、養(yǎng)牛、養(yǎng)貂、蔬菜種植等涉農(nóng)行業(yè)下發(fā)風(fēng)險(xiǎn)提示；
2、定期開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)排查，季度現(xiàn)場(chǎng)檢查支行覆蓋率達(dá)到100%,對(duì)涉農(nóng)貸款風(fēng)險(xiǎn)暴露程度較高的支行進(jìn)行重點(diǎn)幫扶指導(dǎo)；
3、嚴(yán)格開(kāi)展資產(chǎn)分類(lèi)工作，及時(shí)識(shí)別涉農(nóng)貸款的風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)
（二）豐富擔(dān)保方式，實(shí)施差異化增信。
4、對(duì)200萬(wàn)元（含）以下的客戶(hù)追加其他擔(dān)保方式，
5、對(duì)申請(qǐng)額度在200萬(wàn)元以上的客戶(hù)必須追加其他擔(dān)保方式
6、擔(dān)?；饟?dān)保方式的創(chuàng)新應(yīng)用
7、郵儲(chǔ)銀行擴(kuò)大一部分”形成資金池，為新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的融資拓寬渠道。
（三）探索涉農(nóng)貸款風(fēng)險(xiǎn)分散、補(bǔ)償機(jī)制。
8、引導(dǎo)客戶(hù)參加農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)
9、引進(jìn)符合合作條件的涉農(nóng)擔(dān)保機(jī)構(gòu)
（四）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)緩釋?zhuān)龊蒙孓r(nóng)貸款清收工作。
10、對(duì)當(dāng)?shù)夭涣假J款涉農(nóng)行業(yè)分布的分析
11、監(jiān)測(cè)相關(guān)行業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售、回款等周期
12、充分利用回款期、返鄉(xiāng)期等節(jié)點(diǎn)開(kāi)展集中清收工作
13、加強(qiáng)輿論影響，充分利用媒體、村委會(huì)、親戚
14、強(qiáng)化法律威懾，通過(guò)法院執(zhí)行

模塊二   三農(nóng)信貸客戶(hù)貸前、貸中與貸后實(shí)戰(zhàn)
一、三農(nóng)信貸客戶(hù)信用分析貸前思維
15、偵探思維
16、客戶(hù)七分選三分管
17、貸前冤家 貸后親家
案例1養(yǎng)殖業(yè)
案例2種植業(yè)
案例3涉農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易流通業(yè)
二、三農(nóng)信貸客戶(hù)信用分析
1、申請(qǐng)人基本情況
2、產(chǎn)品與市場(chǎng)情況
3、自身經(jīng)營(yíng)情況
4、社會(huì)口碑
5、申請(qǐng)人對(duì)外擔(dān)保及融資情況
6、與企業(yè)有關(guān)的其它信息
7、融資用途及還款來(lái)源分析
8、擔(dān)保情況
9、其它信息
三、何謂交叉檢驗(yàn)
1、交叉檢驗(yàn)的前提
2、交叉檢驗(yàn)解決的問(wèn)題
3、交叉檢驗(yàn)的目的
四、三農(nóng)信貸客戶(hù)非量化因數(shù)的風(fēng)險(xiǎn)要素說(shuō)明
1、經(jīng)營(yíng)管理非量化因子的風(fēng)險(xiǎn)要素
－經(jīng)營(yíng)管理情況因子
－財(cái)務(wù)管理情況因子
－產(chǎn)業(yè)前景情況因子 
五、風(fēng)險(xiǎn)因數(shù)的權(quán)益交叉檢驗(yàn)
1、權(quán)益交叉檢驗(yàn)之目的
－可檢驗(yàn)客戶(hù)是否有其它隱藏負(fù)債
－可分析營(yíng)業(yè)收入及損益的正確性
－可分析資產(chǎn)負(fù)債表中數(shù)字之正確性
2、權(quán)益檢驗(yàn)種類(lèi)
－短期間的權(quán)益檢驗(yàn)
－長(zhǎng)期間的權(quán)益檢驗(yàn)
－長(zhǎng)短期的權(quán)益檢驗(yàn)
六、如何交叉檢驗(yàn)因數(shù)的關(guān)聯(lián)性
1、權(quán)益檢驗(yàn)
2、其他交叉檢驗(yàn)因數(shù)的關(guān)聯(lián)性
－存貨分析
－應(yīng)收賬款分析
－營(yíng)業(yè)周期分析
－營(yíng)業(yè)收入檢驗(yàn)方法
－毛利率檢驗(yàn)方法
七、分組討論與展示（授信5P）
八、貸后管理案例的教訓(xùn)與啟示
1、貸后管理的技巧與注意事項(xiàng)
2、中X集團(tuán)倉(cāng)庫(kù)管理騙貸案
3、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查資料內(nèi)容的核實(shí)
4、透過(guò)內(nèi)容與分析，并進(jìn)行各種資訊及材料的交叉檢驗(yàn)
九、貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估
1、現(xiàn)金流監(jiān)控
2、行業(yè)環(huán)境變動(dòng)
3、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化
4、政策風(fēng)險(xiǎn)
5、關(guān)注類(lèi)與限制類(lèi)行業(yè)
十、貸后跟蹤的方式及7大關(guān)鍵信號(hào)
6、重大或主要資產(chǎn)的權(quán)屬關(guān)系的變動(dòng)
7、借款人或擔(dān)保人的財(cái)務(wù)及信用狀況
8、貸款資金使用與申貸目的是否相符及資金運(yùn)用情況
9、借款人銀行或其他貸款繳息是否正常
10、擔(dān)保品是否完整及價(jià)值的變化，是否足夠確保債權(quán)
11、經(jīng)營(yíng)或技術(shù)團(tuán)隊(duì)的變動(dòng)，是否影響經(jīng)營(yíng)
12、主要客戶(hù)的訂單量或主要供應(yīng)商應(yīng)付帳款的變化
十一、貸后風(fēng)險(xiǎn)管理的要求
13.貸款的合規(guī)性
14.文件的正確性
15.數(shù)據(jù)的合理性
16.用途的真實(shí)性
17.貸后的有效性
18.產(chǎn)業(yè)的知識(shí)性
十二、貸后管理案例的教訓(xùn)與啟示
1、貸后管理的技巧與注意事項(xiàng)
3、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查資料內(nèi)容的核實(shí)
4、透過(guò)內(nèi)容與分析，并進(jìn)行各種資訊及材料的交叉檢驗(yàn)

信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)