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營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理課程

課程背景：
如今的市場(chǎng)變幻莫測(cè)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，這就需要我們的營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理不斷提升自己的素質(zhì)，掌握更加有效的營(yíng)銷(xiāo)方法和技能，建立牢固的客戶(hù)關(guān)系。服務(wù)也是未來(lái)各家爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，誰(shuí)能夠真正獲得客戶(hù)的心和客戶(hù)的認(rèn)可，才真正能夠取得良好的業(yè)績(jī)。同時(shí)如何擺正自己的位置，做好管理者的角色認(rèn)知，如何調(diào)動(dòng)大家積極性和主動(dòng)性，如何去管理和提升，都需要我們不斷的培訓(xùn)提高。
本課程講師有著多年銷(xiāo)售領(lǐng)域的工作經(jīng)歷，對(duì)銷(xiāo)售的動(dòng)態(tài)有著自己獨(dú)到的見(jiàn)解，并且親自參與課程開(kāi)發(fā)，很多內(nèi)容讓學(xué)員感到耳目一新。課程密切聯(lián)系銷(xiāo)售行業(yè)實(shí)際情況，生動(dòng)活潑、深入淺出，相信會(huì)給市場(chǎng)部的員工帶來(lái)很大的收獲。

課程收益：
了解有關(guān)營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變
學(xué)習(xí)和了解營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的的角色定位
掌握一定的銷(xiāo)售技巧
掌握一定的管理方法和激勵(lì)培養(yǎng)員工的技巧

培訓(xùn)對(duì)象：廳經(jīng)理、值班長(zhǎng)

課程大綱：
一、3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的理解
2、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的六大改變
核心競(jìng)爭(zhēng)力的改變
研究方法的改變
涉足領(lǐng)域的改變
用戶(hù)研究的改變
產(chǎn)品業(yè)務(wù)的改變
營(yíng)銷(xiāo)方法的改變
3、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的概述
3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)呼喚體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的起源
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的本質(zhì)

第一章、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化的店面運(yùn)營(yíng)理念
一、營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型為服務(wù)運(yùn)營(yíng)一體化的必要性
1、業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型
2、營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型
3、營(yíng)業(yè)廳成本上升
4、流量的牽引
5、營(yíng)業(yè)廳向營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一體化功能的轉(zhuǎn)型
6、營(yíng)業(yè)廳管理的轉(zhuǎn)型
二、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理角色定位于素質(zhì)要求
1、良好的個(gè)人綜合素質(zhì)
2、出色的日常工管理能力
3、高度的責(zé)任感及職業(yè)道德
案例分享：中關(guān)村營(yíng)業(yè)廳

第二章、營(yíng)業(yè)渠道服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系
一、銷(xiāo)售的本質(zhì)
1、游戲:現(xiàn)場(chǎng)交易
2、銷(xiāo)售的本質(zhì)
價(jià)格
品牌
服務(wù)
方案
3、客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常犯的三大錯(cuò)誤
片面追求公平
做容易做的事情
迫于壓力而忘掉利潤(rùn)
二、銷(xiāo)售的四大核心要素
1、如何用小錢(qián)換到大錢(qián)
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大核心要素
需求
信任
價(jià)值
滿(mǎn)意
3、需求的討論
機(jī)構(gòu)需求和個(gè)人需求
明確需求和隱含需求
需求的心理變化曲線(xiàn)
4、信任的建立
看趙本山如何建立信任
廣告宣傳建立信任
5、滿(mǎn)意的分析
售后服務(wù)提升滿(mǎn)意
杰尼亞（Zegna）西裝的故事
中興辦事處滿(mǎn)意度
滿(mǎn)意的技巧（謹(jǐn)慎承諾 超出期望 驚奇）
三、 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)八步法
1、四階段和八步法概述
四階段：引發(fā)興趣、引導(dǎo)參與、激發(fā)共鳴和促進(jìn)成交；
八步法：顧客識(shí)別、主動(dòng)接近、需求挖掘、功能介紹、演示輔導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)試用、意向判斷和臨門(mén)一腳
2、顧客識(shí)別
標(biāo)準(zhǔn)人模型特征
顧客四大類(lèi)區(qū)分：年輕群體、年輕白領(lǐng)、商務(wù)白領(lǐng)和社會(huì)大眾
示范與練習(xí)
3、主動(dòng)接近
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的心態(tài)
大數(shù)法則
接近客戶(hù)的技巧
頭腦風(fēng)暴：設(shè)計(jì)不同的接近客戶(hù)的方法
4、需求挖掘
影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的三大要素：不需要、不了解、不信任
開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題
問(wèn)題漏斗
互動(dòng)游戲：我是誰(shuí)？
JULIE提問(wèn)法
需求的區(qū)分
*N需求挖掘法
互動(dòng)練習(xí)：*N需求練習(xí)
5、功能介紹
FAB概述
FAB之間的區(qū)別
互動(dòng)練習(xí)：每個(gè)人寫(xiě)出關(guān)于某個(gè)產(chǎn)品的FAB描述
6、演示輔導(dǎo)
體驗(yàn)式演示的概述FASTR
感官
情感
思考
行動(dòng)
聯(lián)想
互動(dòng)練習(xí)：寫(xiě)出每款產(chǎn)品的FASTR
7、現(xiàn)場(chǎng)試用
聽(tīng)到、看到和親身經(jīng)歷的不同
8、意向判斷
異議處理中的3F:FEEL、FELT和FOUND
先處理情緒，再解決問(wèn)題。
9、臨門(mén)一腳
多種成交方法比較

第三章、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的個(gè)人管理意識(shí)和能力
一、 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的角色認(rèn)知
1、從專(zhuān)家到管理——營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理管理角色的轉(zhuǎn)換
2、管理的定義：影視分析——影視片段《兵臨城下》
3、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理管理者的角色與功能
描述你心中所期待的上司
描述你心中所希望的部屬
二、 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的責(zé)任意識(shí)、職業(yè)化行為與態(tài)度
1、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理應(yīng)有的責(zé)任意識(shí)
2、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的職業(yè)化與職業(yè)化訓(xùn)練
3、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理積極主動(dòng)的態(tài)度
營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的情商
三、 以身作則，帶動(dòng)激發(fā)員工的熱情
1、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理以身作則的信念基礎(chǔ)
2、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理轉(zhuǎn)變觀念，多角度思考問(wèn)題
3、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理培養(yǎng)積極樂(lè)觀的態(tài)度帶動(dòng)大家
營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的關(guān)注圈與影響圈
營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理對(duì)逆境的處理
四、 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理業(yè)務(wù)管理與指導(dǎo)技能提升
1、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的人員管理
2、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的溝通管理
3、溝通時(shí)應(yīng)掌握的原則與技巧
案例討論：無(wú)奈的經(jīng)理、績(jī)效面談
影視分析：向上（影視案例：如何向上級(jí)要資源）
向下（影視案例：不要向下抱怨）
營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理平級(jí)管理技巧
平級(jí)（影視案例：亮劍中李云龍如何要資源）
4、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理培育部屬的責(zé)任
5、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理掌握培育的要點(diǎn)
6、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理從“新”開(kāi)始--新人引導(dǎo)
7、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理工作中指導(dǎo)的方法(步驟)
互動(dòng)游戲：神秘的T字
營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理崗位上教導(dǎo)的具體作為
五、 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)能力
1、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)戰(zhàn)——游戲PDCA傳數(shù)字
2、營(yíng)業(yè)廳團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三大支柱
3、營(yíng)業(yè)廳團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目標(biāo)體系（看得見(jiàn)原理、簡(jiǎn)單化原理）
4、營(yíng)業(yè)廳團(tuán)隊(duì)建設(shè)的行為體系（訓(xùn)練原理）
5、營(yíng)業(yè)廳團(tuán)隊(duì)建設(shè)的評(píng)估與監(jiān)督體系（監(jiān)督原理、后果很?chē)?yán)重原理）
6、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理對(duì)激勵(lì)的理解
7、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理對(duì)員工需求的掌握
8、馬斯洛關(guān)于需求的五層定義與有效激勵(lì)方式
營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理有效激勵(lì)方式的創(chuàng)新
影視分析：《我的兄弟叫順溜》激勵(lì)方式的創(chuàng)新
營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理*的激勵(lì)方式——授權(quán)
六、 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理晨會(huì)的召開(kāi)與營(yíng)業(yè)廳文化建設(shè)
1、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理對(duì)文化重要性的理解
晨會(huì)的召開(kāi)
2、文化建設(shè)的內(nèi)容
3、變革文化的塑造

營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理課程