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理財(cái)經(jīng)理崗位認(rèn)知課程

課程綱要:
第一部分客戶(hù)經(jīng)理崗位任職與日常工作流程
一：客戶(hù)經(jīng)理基本功
【頭腦風(fēng)暴】心目中稱(chēng)職理財(cái)經(jīng)理的畫(huà)像
理財(cái)經(jīng)理定位的五個(gè)維度
【頭腦風(fēng)暴】何謂專(zhuān)業(yè)?
九條營(yíng)銷(xiāo)箴言
心態(tài)決定一切
八二法則
說(shuō)服客戶(hù)之前先說(shuō)服自己
注重專(zhuān)業(yè)形象
創(chuàng)造顧客需求
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益
感情銷(xiāo)售
積極發(fā)問(wèn)
成為優(yōu)秀的聆聽(tīng)者
二、理財(cái)經(jīng)理工作流程指導(dǎo)
（一）理財(cái)經(jīng)理的目標(biāo)客戶(hù)來(lái)源
1、傳統(tǒng)來(lái)源
以往工作積累
集團(tuán)客戶(hù)成員
他人零星介紹
2、理想來(lái)源
系統(tǒng)識(shí)別
廳堂識(shí)別
活動(dòng)識(shí)別
（二）理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工具準(zhǔn)備
1、CRM系統(tǒng)
現(xiàn)行使用中的問(wèn)題
系統(tǒng)的關(guān)鍵功能應(yīng)用與數(shù)據(jù)挖掘
2、“三夾一盒”
高價(jià)值客戶(hù)維系計(jì)劃
潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
3、OUTLOOK
提醒客戶(hù)到期產(chǎn)品
提示自己營(yíng)銷(xiāo)行為
（三）理財(cái)經(jīng)理工作核心步驟
1、晨會(huì)
晨會(huì)前需提取的關(guān)鍵信息
晨會(huì)中要體現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)
晨會(huì)后的聯(lián)動(dòng)事項(xiàng)（與大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任）
相關(guān)工具的應(yīng)用
2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維系
CRM異動(dòng)客戶(hù)的關(guān)懷
OUTLOOK臨界客戶(hù)的溝通
廳堂轉(zhuǎn)介客戶(hù)的跟進(jìn)處置
相關(guān)工具的應(yīng)用
3、營(yíng)銷(xiāo)手段的適用范圍與注意事項(xiàng)
面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)
電話(huà)邀約營(yíng)銷(xiāo)
郵件與短信營(yíng)銷(xiāo)
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
相關(guān)工具的應(yīng)用
4、臨時(shí)事件處理的要點(diǎn)
代崗（如替代大堂經(jīng)理等）
會(huì)議
產(chǎn)品投訴處理
5、營(yíng)銷(xiāo)夕會(huì)（與網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理）
營(yíng)銷(xiāo)夕會(huì)的內(nèi)容與流程
相關(guān)工具的應(yīng)用

第二部分陌生客戶(hù)開(kāi)拓技巧
一、陌生客戶(hù)開(kāi)發(fā)的難題
發(fā)短信沒(méi)回音
打電話(huà)約不來(lái)
沒(méi)時(shí)間開(kāi)發(fā)
開(kāi)發(fā)客戶(hù)周期太長(zhǎng)
《頭腦風(fēng)暴》一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值有哪些?
三、陌生及潛力客戶(hù)五種分類(lèi)分析
資產(chǎn)量
持有產(chǎn)品
風(fēng)險(xiǎn)偏好
家庭生命周期表
熟悉度
四、有效接觸陌生及潛力客戶(hù)的技巧
批量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
以周為單位
以日為單位
主題活動(dòng)
主題活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)及注意事項(xiàng)
主題活動(dòng)成功舉辦的九個(gè)步驟
貴金屬展銷(xiāo)舉辦技巧

第三部分顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧
一、客戶(hù)電話(huà)邀約技巧
《頭腦風(fēng)暴》大數(shù)法則下，打幾通陌生電話(huà)才可能成交一位客戶(hù)?
《頭腦風(fēng)暴》同一位客戶(hù)，至少要打幾通追蹤電話(huà)才可能成交?
《頭腦風(fēng)暴》客戶(hù)為何不愿接你電話(huà)??
電話(huà)邀約五個(gè)步驟
確認(rèn)是否客戶(hù)本人
介紹自己
詢(xún)問(wèn)是否方便接聽(tīng)電話(huà)
道明見(jiàn)面目的
敲定見(jiàn)面時(shí)間
電話(huà)邀約七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見(jiàn)面目的是否有吸引力
避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)
未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話(huà)時(shí)間
電話(huà)前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
電話(huà)前是否有預(yù)熱
陌生客戶(hù)電話(huà)后是否有短信跟進(jìn)
常見(jiàn)的五種電話(huà)邀約異議處理
好奇型
推托型
報(bào)怨型
無(wú)意向型
排斥型
《演練》電話(huà)邀約
二.客戶(hù)需求挖掘技巧（KYC）
（一）客戶(hù)金融消費(fèi)心理分析
【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值有哪些?
1、客戶(hù)消費(fèi)心態(tài)的改變
2、客戶(hù)消費(fèi)的三大心理
3、客戶(hù)需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
4、客戶(hù)人性的特點(diǎn)
（二）KYC技巧
個(gè)人職業(yè)的問(wèn)句
個(gè)人家庭情況的問(wèn)句
社會(huì)關(guān)系的問(wèn)句
投資目標(biāo)的問(wèn)句
投資年限的問(wèn)句
投資經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)句
現(xiàn)金流量的問(wèn)句
風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問(wèn)句
過(guò)往投資習(xí)慣的問(wèn)句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶(hù)過(guò)往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀察客戶(hù)肢體語(yǔ)言
詢(xún)問(wèn)-問(wèn)出關(guān)鍵需求
傾聽(tīng)-聽(tīng)出客戶(hù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷(xiāo)售方式
（三）SPIN的四個(gè)技巧
S:背景性問(wèn)題--KYC
P:難點(diǎn)性問(wèn)題--客戶(hù)目前存在的問(wèn)題
I:暗示性問(wèn)題--這問(wèn)題不解決會(huì)帶來(lái)后果
N:示意性問(wèn)題--解決方案
三、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品推介及面談技巧
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
F:產(chǎn)品本身的特色
A:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B:產(chǎn)品帶給客戶(hù)針對(duì)性的效益
E:相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、產(chǎn)品包裝的要素
熟悉產(chǎn)品
與客戶(hù)利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
借助輔助的營(yíng)銷(xiāo)工具
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
3、講解產(chǎn)品的四種路線(xiàn)
產(chǎn)品路線(xiàn)
理財(cái)路線(xiàn)
情感路線(xiàn)
夢(mèng)想路線(xiàn)
4、產(chǎn)品話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)思路
目前自身或大環(huán)境的情況
有哪些不足的地方
這些不足會(huì)造成哪些危害
提出證明
承上啟下的提出解決方案
產(chǎn)品的特質(zhì)
產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)直接的利益
提出相關(guān)證明
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話(huà)術(shù)
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶(hù)“眼睛”的功能
*化你的影響力
提高客戶(hù)的專(zhuān)注與興趣
強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)明的效果
提高產(chǎn)品說(shuō)明的效率
6、T型分析表運(yùn)用
設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)
設(shè)計(jì)折頁(yè)及熒光板
【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作
四、客戶(hù)異議處理
【案例分享】理財(cái)經(jīng)理異議處理常見(jiàn)的的使用誤區(qū)
1、異議產(chǎn)生的原因
客戶(hù)本身的原因
被銷(xiāo)售時(shí)本能的產(chǎn)生一個(gè)自我保護(hù)意識(shí)
客戶(hù)對(duì)理財(cái)及理財(cái)產(chǎn)品不了解
客戶(hù)已經(jīng)有了其他理財(cái)經(jīng)理穩(wěn)定的服務(wù)
客戶(hù)對(duì)理財(cái)經(jīng)理或銀行有意見(jiàn)或偏見(jiàn)
客戶(hù)的決策能力有限（包括性格、閱歷、學(xué)識(shí)等方面）
客戶(hù)決策權(quán)力有限
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力不足
客戶(hù)被銷(xiāo)售時(shí)情緒不好
理財(cái)經(jīng)理的原因
為客戶(hù)推薦的理財(cái)產(chǎn)品的合適性
理財(cái)經(jīng)理引導(dǎo)客戶(hù)的能力不足
售后服務(wù)不及時(shí)或不到位
姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶(hù)詞窮
專(zhuān)業(yè)度無(wú)法讓客戶(hù)信服
2、LSCPA技巧
L:細(xì)心聆聽(tīng)
S:感同身受
C:厘清異議
P:解釋說(shuō)明
A:采取行動(dòng)
3、6個(gè)異議處理辦法
忽視法
補(bǔ)償法
太極法
詢(xún)問(wèn)法
“我了解……如果……”法
3F法
【演練】常見(jiàn)異議處理
五、促成交易技巧
【案例分享】理財(cái)經(jīng)理促成交易常見(jiàn)的的使用誤區(qū)
1、促成交易的障礙
害怕被拒絕
放棄繼續(xù)努力
準(zhǔn)備不足
少說(shuō)關(guān)鍵的一句話(huà)
2、促成交易的方法
直接建議法
從眾成交法
二選一成交法
假設(shè)成交法
小點(diǎn)成交法限制法
小恩小惠法
【演練】3個(gè)常見(jiàn)的情境處理
客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
客戶(hù)表示要回家考慮，怎么做?
客戶(hù)表示要回家跟家人商量，怎么做?

第四部分存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與關(guān)系維護(hù)
一、客戶(hù)分層方法
1、常見(jiàn)三種客戶(hù)分層標(biāo)準(zhǔn)
風(fēng)險(xiǎn)偏好
家庭生命周期
金融資產(chǎn)
2、金融資產(chǎn)等級(jí)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
有效
優(yōu)質(zhì)
白金
鉆石
私行
二、客戶(hù)維護(hù)頻率
1、不同等級(jí)客戶(hù)維護(hù)頻率（按時(shí)間周期）
2、不同等級(jí)客戶(hù)維護(hù)頻率（按事件）
3、產(chǎn)品銷(xiāo)售后的維護(hù)頻率
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷(xiāo)售后，該如何做后續(xù)維護(hù)?
4、四類(lèi)產(chǎn)品售后服務(wù)管理方式
理財(cái)產(chǎn)品
基金
保險(xiǎn)
貴金屬
第三節(jié)：客戶(hù)維護(hù)技巧論
【頭腦風(fēng)暴】7個(gè)維護(hù)客戶(hù)的疑問(wèn)
一、客戶(hù)維護(hù)
1、存量客戶(hù)維護(hù)的五大痛點(diǎn)
系統(tǒng)客戶(hù)數(shù)量太多
目標(biāo)客戶(hù)見(jiàn)不到
網(wǎng)絡(luò)金融渠道多
產(chǎn)品沒(méi)有吸引力
禮品總是別家好
二、客情發(fā)展1、客情發(fā)展四階段
敵對(duì)期
防備期
開(kāi)放期
接納期
2、客情發(fā)展四階段的溝通方法
引起注意
創(chuàng)造感動(dòng)
建立連接點(diǎn)
提供服務(wù)
3、客情發(fā)展的三個(gè)重點(diǎn)
轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，把握客情關(guān)系發(fā)展路線(xiàn)
找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)，推動(dòng)客情關(guān)系層層遞進(jìn)
緊隨專(zhuān)業(yè)導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)客情關(guān)系地久天長(zhǎng)
4、建立信任的四大要素
講信用
做事可靠
維護(hù)關(guān)系
負(fù)責(zé)任
5、獲取客戶(hù)信任的7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
明顯的職業(yè)形象
感同身受的傾聽(tīng)
給予正面的反饋
讓自己變的有料
合作共贏的思維
一如既往的態(tài)度
言而有信的行動(dòng)
6、提升客戶(hù)關(guān)系粘度的三個(gè)關(guān)鍵
情感價(jià)值
專(zhuān)業(yè)價(jià)值
配置價(jià)值
【案例分享】銷(xiāo)售學(xué)大師哈維麥肯
第五部分、客戶(hù)微信營(yíng)銷(xiāo)1.客戶(hù)微信群經(jīng)營(yíng)方式如何分類(lèi)、哪些客戶(hù)適合
日常維謢方式
養(yǎng)生方法
財(cái)經(jīng)新聞
生活小常識(shí)
團(tuán)購(gòu)
工作分享
群里的紀(jì)律
選出幾個(gè)〝托〞
要適時(shí)給予反饋
利用事件托出產(chǎn)品
特定節(jié)日發(fā)紅包
2.微信營(yíng)銷(xiāo)技巧
（一）微信營(yíng)銷(xiāo)概論
1.為何要使用微信營(yíng)銷(xiāo)
2.微信何時(shí)發(fā)效果好
3.微信營(yíng)銷(xiāo)五步曲
定位:塑造個(gè)人品牌形象
獲客:如何獲得客戶(hù)微信
分類(lèi):精準(zhǔn)出擊
內(nèi)容:如何吸引客戶(hù)眼球
鏈接:日常的維護(hù)
（二）如何透過(guò)微信溝通復(fù)雜型產(chǎn)品
一對(duì)一的溝通步驟
如何設(shè)計(jì)材料

理財(cái)經(jīng)理崗位認(rèn)知課程