課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員· 大客戶經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
個(gè)貸產(chǎn)品銷售課程
課程簡(jiǎn)介:
本課程通過對(duì)個(gè)消費(fèi)信貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營(yíng)銷技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓(xùn),使客戶經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù),能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦,實(shí)現(xiàn)交叉銷售,同時(shí)能有效控制風(fēng)險(xiǎn)。
任務(wù)目標(biāo):
1、學(xué)員能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù),
2、學(xué)員能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦,實(shí)現(xiàn)交叉銷售。
3、當(dāng)前消費(fèi)金融的介紹、發(fā)展趨勢(shì)、同業(yè)發(fā)展介紹、可包括產(chǎn)品和流程介紹;
4、住房按揭貸款和商鋪按揭貸款,綜合消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)。
5、怎樣做好個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理。
知識(shí)目標(biāo):
拓展客戶來(lái)源的渠道
1、能夠運(yùn)用銷售流程各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷技巧
2、尋找交叉銷售切入點(diǎn)的方法
3、個(gè)貸客戶服務(wù)要點(diǎn)和方法
課程特色:
落地性——課程內(nèi)容一聽就懂,一懂就會(huì),一會(huì)就用,一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化,拿來(lái)即用。
針對(duì)性——為個(gè)貸客戶經(jīng)理量身定制,課程內(nèi)容100%貼合個(gè)貸客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦個(gè)貸客戶經(jīng)理在個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動(dòng)性。
適合對(duì)象:
銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理
課程大綱:
第一單元:個(gè)貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)的要點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)
一、個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性
二、個(gè)貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)意義
三、個(gè)人消費(fèi)信貸市場(chǎng)面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
第二單元:個(gè)貸產(chǎn)品銷售
一、個(gè)貸產(chǎn)品分析
1、個(gè)人住房按揭貸款
2、商鋪按揭貸款
3、綜合消費(fèi)貸款
二、銷售的基本原則
1、銷售成功要素
符合客戶心理需求的定價(jià)
貼近客戶需求的渠道
打動(dòng)客戶需求的促銷
2、銷售一般流程
邀約創(chuàng)造機(jī)會(huì)
溝通確認(rèn)需求
提供滿意方案
協(xié)商疑異處理
成交實(shí)現(xiàn)簽約
3、個(gè)貸銷售五步法
客戶信息收集
①直接客戶
②間接客戶
客戶信息分析
①分類的目的
②客戶關(guān)系的類型
③分類標(biāo)準(zhǔn)
④分類方法
⑤營(yíng)銷方法
建立好感
①視頻討論神醫(yī)喜來(lái)樂
②xx樓盤案例分析場(chǎng)景一:建立好感
③目的:有一個(gè)切入銷售的機(jī)會(huì),引發(fā)興趣
④技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
⑤典型場(chǎng)景的介紹與分析
把握需求
①目的:為了有的放矢的推薦打下基礎(chǔ)
②技巧分產(chǎn)品客戶介紹
③) 把握需求小訣竅
④了解客戶需求中常見問題;
直接審問式教條提問式 觸及敏感話題
推薦產(chǎn)品
①目的:推薦合適的產(chǎn)品,處理異議、滿足客戶的需求;
②技巧:直接介紹優(yōu)勢(shì)法FABE(公司、產(chǎn)品、服務(wù)),對(duì)比法,舉例法,促銷法難點(diǎn)
③典型場(chǎng)景的介紹與分析
④常見問題:不同客戶的介紹策略:
促成簽約
①目的:快速簽約、防止流失
②促成技巧
③典型場(chǎng)景的介紹與分析
④常見客戶應(yīng)對(duì)策略:
第三單元:交叉銷售
一、交叉銷售的內(nèi)涵
交叉銷售定義
交叉銷售的價(jià)值
二、交叉銷售的策略
交叉銷售的范圍
交叉銷售的策略
①案例分析1:裝修超預(yù)算
②案例分析2:xx房產(chǎn)交叉營(yíng)銷場(chǎng)景
③案例分析3:VIP客戶交叉營(yíng)銷
④交叉銷售的組合策略
⑤總結(jié)交叉銷售的核心技巧
三、交叉銷售的步驟
分析客戶信息
尋找銷售切入點(diǎn)
結(jié)合需求點(diǎn),捆綁組合銷售產(chǎn)品
把握時(shí)機(jī)、根據(jù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和客戶需求推薦相關(guān)產(chǎn)品
第四單元:個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理及防控策略
(1天)
一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵及分類
1、 風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵
2、風(fēng)險(xiǎn)種類
市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
信用風(fēng)險(xiǎn)。
法律風(fēng)險(xiǎn)。
操作性風(fēng)險(xiǎn)。
二、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理存在的主要問題
1、 缺乏對(duì)風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管理的認(rèn)識(shí)
對(duì)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)系認(rèn)識(shí)不夠充分
對(duì)銀行發(fā)展的眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的關(guān)系認(rèn)識(shí)不夠充分
風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)在經(jīng)營(yíng)管理的全過程中體現(xiàn)得還不夠充分
2、 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力較低,缺乏系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別體系
3、 尚未采用風(fēng)險(xiǎn)度量與管理的先進(jìn)技術(shù)
三、個(gè)人信貸風(fēng)險(xiǎn)成因的分析
1、 外部因素分析
2、 內(nèi)部因素分析
四、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略
1、樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),
2、西方商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的三個(gè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),
3、以風(fēng)險(xiǎn)管理為指導(dǎo),擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍,實(shí)現(xiàn)分散化經(jīng)營(yíng)。
4、充分利用個(gè)人信用制度防控風(fēng)險(xiǎn)
第五單元:綜合演練
一、三個(gè)情景模擬綜合演練
情景一:難纏的夫婦
情景二:粗心的客戶
情景三:個(gè)投類客戶
二、個(gè)貸客戶實(shí)現(xiàn)銷售演練
重點(diǎn):標(biāo)準(zhǔn)流程熟練程度演練,客戶提出基本問題巧妙應(yīng)答。
提出挑戰(zhàn)點(diǎn):信用不良者,無(wú)理要求,拒不合作不提供資料等。
三、點(diǎn)評(píng)總結(jié)
個(gè)貸產(chǎn)品銷售課程
轉(zhuǎn)載:http://runho.cn/gkk_detail/318424.html
已開課時(shí)間Have start time
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預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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