課程描述INTRODUCTION
人脈經(jīng)營管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：金玉成
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
人脈經(jīng)營管理培訓(xùn)
開發(fā)背景：
本課程以高層人脈經(jīng)營為主線，通過多個實戰(zhàn)案例將人脈關(guān)系特性、情商矩陣、人際關(guān)系發(fā)展四部曲、人際關(guān)系維護的GCLF 原則、DISC性格分析工具、高層人脈“識局、做局、破局”等理論工具緊密結(jié)合在一起，使學(xué)員理論聯(lián)系實際，系統(tǒng)性的掌握人脈經(jīng)營與高層銷售的方法，達到醍醐灌頂、融會貫通的效果，解決長期困擾銀行管理人員的高層人脈基礎(chǔ)薄弱差的瓶頸。
課程對象：銀行中高層管理者
授課方式：
互動講授+案例分析+工具分享+現(xiàn)場演練+小組研討+頭腦風(fēng)暴+啟發(fā)教學(xué)
課程時間：2天，6小時 / 天
課程收益：
1、高端人脈經(jīng)營必須掌握的客戶關(guān)系維護方法：
2、掌握高端人脈經(jīng)營的信息管理
3、把握高端人脈經(jīng)營的溝通技巧
4、學(xué)習(xí)如何與高端人脈去打交道
5、學(xué)習(xí)如何和高端人脈建立長期的合作伙伴關(guān)系
6、如何編制屬于自己的高端人脈關(guān)系網(wǎng)
課程大綱：
一、初識人脈與圈子
1、人脈的定義
2、人脈的四個特性
3、特征一：情感圈層特性
4、特征二：共同標簽特性
5、特征三：網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)特性
6、特征四：動態(tài)變化特性
7、人脈經(jīng)營的核心-升級人際圈
二、人脈構(gòu)建的基本方法與技巧。
1、一個必須——必須對別人有用。
2、二個原則——靠攏貴人；準確定位。
3、三個不要——不要爭執(zhí)；不要指責(zé)；不要埋怨。
4、四個要件——一張名片；一張笑臉；一份關(guān)懷；一枝玫瑰。
5、五個善于——善于溝通；善于吃虧；善于服務(wù)；善于分享；善于擔當。
三、建立人脈的情商力
1、什么是EQ（Emotional Quotient）
2、聰明是智商，智慧是情商
3、IQ—EQ矩陣：四種人的人生結(jié)局
4、【互動】EQ情商測試
5、情商函數(shù)
6、【案例】高情商對話
四、人際關(guān)系發(fā)展四部曲
1、關(guān)系=信任 利益 情感
2、【案例】客戶孩子的病
3、【工具】構(gòu)建高端人脈信任模型的六種方式
4、【工具】經(jīng)驗交流策略
5、【工具】正確運用朋友的口碑
6、【互動】一個真實案例的討論
7、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之一：建立好感
8、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之二：建立信任
9、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之三：提供利益
10、利益=組織利益+個人利益
11、如何讓對方摘下面具
12、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念
13、重要的能力：誘惑
14、看透對方：公眾自我、職業(yè)自我、個人自我、隱私自我和私密自我
15、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之四：建立情感
16、建立情感的三種時機
17、建立基于成功之前的關(guān)系
18、建立基于人生關(guān)鍵時刻的關(guān)系
19、建立基于落難之后的關(guān)系
20、情感銀行的存款與取款
五、人際關(guān)系維護的GCLF原則
1、對人慷慨 Generous
2、圍繞事業(yè) Cause
3、長線投資 Long-term investment
4、廣結(jié)善緣 Friendly
5、同行與老客戶的力量
六、與不同性格的客戶相處
1、DISC性格理論
2、D老虎型客戶的特征、識別與應(yīng)對策略
3、I孔雀型客戶的特征、識別與應(yīng)對策略
4、S樹袋熊型客戶的特征、識別與應(yīng)對策略
5、C貓頭鷹型客戶的特征、識別與應(yīng)對策略
6、變色龍型客戶的特征、識別與應(yīng)對策略
7、【測試】DISC性格自測
七、高層人脈經(jīng)營之識局
1、面向高層人脈經(jīng)營的重要性
2、高層人脈的五大特點
3、識別人脈組織的權(quán)力分配機制
4、識別高層對下屬的影響力度：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力
5、影響高層權(quán)力發(fā)揮的四個要素
6、識別人脈內(nèi)部的政治形態(tài)
7、識別對立者對高層的影響
8、識別人脈的決策機制
9、識別高層人脈的需求
10、需求冰山理論
八、高層人脈經(jīng)營之做局
1、設(shè)計面見高層的時機
2、接近高層四種策略
3、【案例】飛機上的偶遇
九、高層人脈經(jīng)營之破局
1、利用高層破局的三種思路： 高層施壓、高層暗示、高層中立
2、高層破局的目標：定規(guī)則、定對手、定評委
3、高層溝通：切入高層的頻道
4、激發(fā)高層內(nèi)在需求
十、課程回顧與互動交流
人脈經(jīng)營管理培訓(xùn)
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