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購(gòu)買(mǎi)者分析培訓(xùn)

課程大綱：
1.從產(chǎn)品為本走向客戶為本
1.1產(chǎn)品本位營(yíng)銷(xiāo)思想的局限性分析
1.2為什么需要客戶本位？
1.3從4P走向4C

2.購(gòu)買(mǎi)者決策模型
2.1購(gòu)買(mǎi)者決策模型
2.2購(gòu)買(mǎi)者采購(gòu)過(guò)程分析
l.如何通過(guò)制造標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)？
l如何無(wú)中生有地激發(fā)客戶潛在購(gòu)買(mǎi)？
2.3購(gòu)買(mǎi)者決策鏈分析
l.決策鏈關(guān)鍵人物分析

3.影響購(gòu)買(mǎi)者決策的五大需求
3.1工作需求
l.如何將產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求“對(duì)接”
l.如何賣(mài)出“價(jià)值”，好產(chǎn)品賣(mài)出好價(jià)格
3.2功能需求
l.如何用有吸引力的方式介紹產(chǎn)品功能
l如何根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)傾向
3.3社會(huì)需求
l.如何建立“燈塔工程”影響客戶決策
l.如何為采購(gòu)者本人輸送“價(jià)值”
3.4心理需求
l.如何讓客戶買(mǎi)得“安心”？
l.如何發(fā)現(xiàn)客戶的“痛處”激發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)
3.5知識(shí)需求
l.如何通過(guò)傳播知識(shí)建立客戶影響力
l如何在廣泛客戶中培養(yǎng)“內(nèi)部專家”
3.6組織購(gòu)買(mǎi)者與個(gè)人購(gòu)買(mǎi)者的需求比較
3.7從優(yōu)秀廣告設(shè)計(jì)中分析購(gòu)買(mǎi)需求

4.贏在定位—讓你的產(chǎn)品一分鐘打動(dòng)客戶
4.1目標(biāo)客戶群定位
l.如何確定*目標(biāo)客戶群
4.2產(chǎn)品價(jià)值定位
l.如何根據(jù)目標(biāo)客戶群設(shè)計(jì)產(chǎn)品USP
l.如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品的客戶購(gòu)買(mǎi)價(jià)值
4.3銷(xiāo)售方式定位
l.如何選擇適合的銷(xiāo)售傳播方式
4.4促銷(xiāo)策略定位
l.如何確定你的廣告策略、資料設(shè)計(jì)方案
l.如何制訂適合的促銷(xiāo)方法

5.適應(yīng)不同人格類型的客戶
5.1人格類型識(shí)別
5.2不同人類型客戶的需求分析
5.3如何適應(yīng)不同人格類型的客戶
6.銷(xiāo)售對(duì)策

老師介紹：卞維林
講師介紹：卞維林
他曾任WincorNixdorf（原西門(mén)子利多富）華南區(qū)總經(jīng)理、中國(guó)區(qū)方案營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
他有十三年的一線銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，八年銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)理
他將“狼”的精神全面引入營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
他的課程中國(guó)電信在2005年連續(xù)訂了42場(chǎng)
他的課程中國(guó)銀行在2005年連續(xù)訂了48場(chǎng)
深圳已有730多家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)過(guò)他的公開(kāi)課
中國(guó)銀行中國(guó)電信中興通訊銀河科技建設(shè)銀行美的電器浦發(fā)銀行農(nóng)業(yè)銀行達(dá)實(shí)智能
廣發(fā)證券世紀(jì)人通訊臥龍股份泰豪科技金蝶軟件宏達(dá)化學(xué)……

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