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角色認(rèn)知能力課程

【課程大綱】
【第一單元】當(dāng)前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策與市場環(huán)境分析及對醫(yī)藥營銷的影響及應(yīng)對建議
城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢
醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價”對醫(yī)藥營銷的影響
“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點(diǎn)評”“限方限適應(yīng)癥”“基藥比例”壓力及應(yīng)對
“雙跨”品種營銷變局（處方外流、電子處方、DTP操作、分級診療、一致性評價）
集中采購GPO與醫(yī)聯(lián)體跨區(qū)聯(lián)合采購
新“國醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價、招標(biāo)、醫(yī)保支付價對營銷之影響與應(yīng)對
醫(yī)保支付價改革對今后工作的新要求
CSO操作注意事項、推廣商營銷模式轉(zhuǎn)型
“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏
解讀醫(yī)藥代表備案制帶給企業(yè)哪些影響與如何應(yīng)對（學(xué)術(shù)與營銷管理）

【第二單元】 醫(yī)藥區(qū)域銷售主管的角色認(rèn)知與所需要的四大能力
醫(yī)藥經(jīng)理人的職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)化態(tài)度
業(yè)務(wù)高手與管理者的區(qū)別
什么是管理者的職責(zé)和作用
管理者的關(guān)鍵特性：1、對自己 2、對別人
醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域主管成功的要素及四大能力：
1、提高自己的管理技能——做一名有效率的區(qū)域主管
2、培養(yǎng)區(qū)域主管的業(yè)務(wù)技能——帶領(lǐng)團(tuán)隊有效率地執(zhí)行團(tuán)隊計劃
3、塑造自己的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力——讓下屬充分了解目標(biāo)并對達(dá)到目標(biāo)賦予極大的熱情
4、發(fā)展人力資源能力—— 培養(yǎng)和凝聚一批能干的下屬
（1）目標(biāo)管理及目標(biāo)分解
（2）績效考核：區(qū)域主管如何定性、定量地評估下屬
（3）優(yōu)秀銷售人才的選、育、用、留
案例分析與討論

【第三單元】 醫(yī)藥區(qū)域經(jīng)理作好區(qū)域管理的原則與細(xì)節(jié)
一、產(chǎn)品管理（優(yōu)先度、費(fèi)用、周期、推廣規(guī)劃、危機(jī)事件）
二、個人、工作時間管理
三、大客戶管理與維護(hù)
（1）如何建立目標(biāo)大客戶管理系統(tǒng)
（2）上下級如何作好協(xié)同拜訪以維護(hù)VIP客戶（如何做協(xié)訪；跟進(jìn)管理工具）
（3）大客戶分類及年度維護(hù)計劃（需求與激勵分析；客戶維護(hù)的創(chuàng)新差異化設(shè)計）
四、費(fèi)用管理原則及具體控制措施
五、競爭銷售管理
六、數(shù)據(jù)管理（銷售數(shù)據(jù)；財務(wù)數(shù)據(jù)；市場滲透數(shù)據(jù)）
（如何為下屬分配任務(wù)；及如何制定年度銷售計劃）

【第四單元】 醫(yī)藥區(qū)域主管領(lǐng)導(dǎo)你的團(tuán)隊與下屬激勵技巧
下屬不滿意的主管有哪些表現(xiàn)？
區(qū)域主管帶隊的通病
你需要打造一個什么樣的團(tuán)隊？
團(tuán)隊文化如何打造
團(tuán)隊凝聚力提升的影響因素
團(tuán)隊士氣低落的原因
如何提高你團(tuán)隊的士氣
提升團(tuán)隊凝聚力的方法
留住優(yōu)秀團(tuán)隊隊員的技巧
團(tuán)隊中上下級的溝通原則與技巧
贊美與批評下屬的方法
如何管理各種問題的下屬
激勵的金字塔模型
如何做好自己的“收益管理”激勵團(tuán)隊成員
團(tuán)隊的目標(biāo)管理與過程輔導(dǎo)的互動
銷售團(tuán)隊的日常管理內(nèi)容及管理工具（表格化）
如何輔導(dǎo)下屬做好自我管理、完成工作指標(biāo)
如何提高營銷團(tuán)隊執(zhí)行力
如何做好下屬在團(tuán)隊中的職業(yè)發(fā)展
新形勢下對區(qū)域銷售團(tuán)隊成員心態(tài)的調(diào)整與定位
練習(xí)：每人填寫一份……
激勵案例分析與討論

【第五單元】 提問與互動交流

角色認(rèn)知能力課程