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客戶貸后管理培訓(xùn)

【課程背景】
自2015年以來，國內(nèi)商業(yè)銀行面臨的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)日益增多，很多都是毫無歷史經(jīng)驗(yàn)可供借鑒的“黑天鵝“或者”灰犀牛“事件：2015年，我們見證了”千股跌停、千股漲停、千股漲停到跌停“、超過兩萬億市值灰飛煙滅，上市公司大股東股票質(zhì)押危機(jī)時(shí)至今日尚未徹底消除；2016年以來，宏觀經(jīng)濟(jì)呈“L”型走勢在國內(nèi)形成共識；貿(mào)易戰(zhàn)的開啟，更是從一定程度上改變了中國對外開放的格局；而2020年的疫情，不僅僅是一場公共衛(wèi)生危機(jī)，未來將在長時(shí)間內(nèi)影響世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的格局。
2021年，上市公司經(jīng)營狀況“冰火兩重天”已成為常用詞。而作為商業(yè)銀行優(yōu)秀生的上市銀行，業(yè)績發(fā)展同樣呈現(xiàn)出兩極分化的趨勢。“強(qiáng)者如何恒強(qiáng)、弱者如何走出困境”，成為未來銀行業(yè)發(fā)展的共同課題。
在未來商業(yè)銀行發(fā)展進(jìn)程中，風(fēng)險(xiǎn)管理能力已經(jīng)成為商業(yè)銀行的核心競爭力。正確認(rèn)識客戶風(fēng)險(xiǎn)、不忘初心、回歸商業(yè)銀行經(jīng)營本源，已經(jīng)成為所有商業(yè)銀行經(jīng)營的重中之重。而目前商業(yè)銀行普遍存在“重貸輕管”的現(xiàn)象，只在乎將授信批下來，貸款放下去，眼睛盯著存款和中收，風(fēng)險(xiǎn)往往直至爆發(fā)才被發(fā)現(xiàn)，貸后管理的薄弱已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程中最薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié)。在經(jīng)濟(jì)下行、風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)的今天，加強(qiáng)貸后管理已經(jīng)成為商業(yè)銀行刻不容緩的當(dāng)務(wù)之急。

【課程對象】
大型國有銀行、全國性股份制銀行、區(qū)域型銀行（中小城商行、農(nóng)商行/農(nóng)信社/村鎮(zhèn)銀行等）支行行長、分支行營銷管理者，營銷團(tuán)隊(duì)一線負(fù)責(zé)人，營銷骨干；分行風(fēng)險(xiǎn)管理部門管理骨干

【課程目標(biāo)】
第一部分：掌握貸后管理的目的、職責(zé)、工作范式及其技巧
第二部分：貸后管理中的典型案例解析
結(jié)合貸后管理職責(zé)要求，通過講解不同的風(fēng)險(xiǎn)案例，提示學(xué)員在貸后管理節(jié)點(diǎn)中可能存在的問題與風(fēng)險(xiǎn)，準(zhǔn)確把握貸后管理關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)要求，能夠正確掌握并靈活運(yùn)用方式方法，切實(shí)提升銀行市場人員及風(fēng)險(xiǎn)管理人員的風(fēng)險(xiǎn)識別能力。

【授課方法】
集中講授、案例分析、討論交流與學(xué)員測試

【課程提綱】
第一部分貸后管理概述
（一）貸后管理概念——識別貸后管理
（二）貸后管理體系——兵馬糧草一個(gè)都不能少
（三）貸后管理原則——底線不能丟
（四）貸后管理作用——做好貸后也能引來金鳳凰
（五）貸后管理中的崗位職責(zé)
1、職責(zé)——我們該擔(dān)什么責(zé)
2、應(yīng)做的工作——授信后八件事不能不做

第二部分貸后管理全流程實(shí)操——我們的葵花寶典
一、發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)——借我一雙慧眼
1、非現(xiàn)場——秀才不出門，便知天下事
1)審批意見解讀——與審批一條心
2)貸款資金用途跟蹤與檢查——錢不能亂花
3)還款資金來源檢查——錢不能亂來
4)資訊信息收集——我是千里眼
5)財(cái)務(wù)分析——我是鐵算盤
6)抵質(zhì)押物分析——這可是寶貝
2、現(xiàn)場檢查——下地干活也是能手
1)對借款企業(yè)重大經(jīng)營管理事項(xiàng)的檢查——你在干什么？
2）對項(xiàng)目進(jìn)展情況的檢查——你干到哪一步了？
3）對授信擔(dān)保條件的檢查——你還好嗎？
4）現(xiàn)場檢查主要方法和途徑——給我陽光，我必燦爛
二、風(fēng)險(xiǎn)分層與預(yù)警——我為風(fēng)險(xiǎn)畫個(gè)像
1、客戶風(fēng)險(xiǎn)分層定義——畫得像不像？
2、差異化審批流程——誰來為畫點(diǎn)睛？
3、預(yù)警客戶級別調(diào)整——可以PS一下么？
4、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號和處理范式——先學(xué)學(xué)招數(shù)
三、風(fēng)險(xiǎn)化解策略——風(fēng)險(xiǎn)不是末日
1、風(fēng)險(xiǎn)化解遵循的原則——丑話說在前面
2、風(fēng)險(xiǎn)化解的情形——這樣的你，可以過下去
3、不符合風(fēng)險(xiǎn)化解的情形——抱歉，我不玩了
4、壓縮退出——打不贏可以跑
5、重組和轉(zhuǎn)化——換個(gè)花樣離開你
6、資產(chǎn)保全——保金小哥可以出馬

第三部分典型風(fēng)險(xiǎn)案例剖析---貸后管理的重要性
一、預(yù)警管理——JG公司案例
——XYD公司案例
二、貸后管理要求未落實(shí)——XRSH公司案例
三、近期商業(yè)銀行典型案例中的貸后管理

第四部分溫故而知新
一、課程回顧
二、結(jié)束語

客戶貸后管理培訓(xùn)