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銀行團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)培訓(xùn)

第一部分：市場(chǎng)規(guī)劃
一、了解市場(chǎng)
1．內(nèi)外部政策分析
2．存量客戶梳理分類
3．確定目標(biāo)市場(chǎng)
二、了解客戶
1．調(diào)研核心方法--訪談法
2．訪談問(wèn)卷的設(shè)計(jì)方法
3．訪談?wù){(diào)研案例--某銀行五金機(jī)電市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程及成果
三、制定策略
1．方案設(shè)計(jì)三要素
2．案例--某銀行五金機(jī)電市場(chǎng)《評(píng)分表》、作戰(zhàn)地圖
3．營(yíng)銷策略三原則
4．案例--我行開(kāi)業(yè)較晚，競(jìng)爭(zhēng)激烈，怎么辦？
5．案例--老板大多是外地人，怎么辦？
6．案例--城商銀行，怎么開(kāi)拓本土市場(chǎng)？
7．案例--城商銀行，怎么開(kāi)拓異地市場(chǎng)？
8．案例--價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)，怎么開(kāi)拓貼現(xiàn)業(yè)務(wù)？
9．案例--額度沒(méi)優(yōu)勢(shì)，怎么開(kāi)拓稅貸業(yè)務(wù)？

第二部分：同業(yè)對(duì)比
一、產(chǎn)品不行服務(wù)補(bǔ)
二、以客戶為中心--先知己
1．銀行三大產(chǎn)品營(yíng)銷要點(diǎn)
2．本行產(chǎn)品營(yíng)銷要點(diǎn)總結(jié)--一句話、一分鐘、三分鐘
3．案例--三家銀行稅貸業(yè)務(wù)對(duì)比
三、以客戶為中心--后知彼
1．收集五大同業(yè)信息
2．案例：三家銀行如何介紹自己的稅貸優(yōu)勢(shì)
四、同業(yè)對(duì)比
1．比什么？--貸款產(chǎn)品對(duì)比三要素
2．常見(jiàn)貸款客戶誤區(qū)--只認(rèn)低價(jià)格
3．對(duì)比對(duì)策--利用表格全面對(duì)比貸款各個(gè)要素
4．對(duì)比對(duì)策--利用組合拳應(yīng)對(duì)一招鮮

第三部分：渠道經(jīng)營(yíng)
一、政府部門
1．政府部門的信息來(lái)源
2．政府部門的利益訴求
3．如何用好銀企對(duì)接會(huì)
① 行外多家銀行參會(huì)的獲客要點(diǎn)及案例
② 行外一家銀行參會(huì)的獲客要點(diǎn)及案例
③ 行外兩家銀行參會(huì)的獲客要點(diǎn)及案例
二、園區(qū)
1．園區(qū)開(kāi)發(fā)四步法
2．案例

第四部分：客戶活動(dòng)
一、行內(nèi)主題會(huì)議
二、行內(nèi)答謝會(huì)
三、活動(dòng)流程要點(diǎn)注意事項(xiàng)--會(huì)前準(zhǔn)備
四、活動(dòng)流程要點(diǎn)注意事項(xiàng)--會(huì)議進(jìn)行
五、活動(dòng)流程要點(diǎn)注意事項(xiàng)--會(huì)后跟進(jìn)
六、案例--適合中小企業(yè)的全年活動(dòng)安排

銀行團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)培訓(xùn)