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客戶(hù)維護(hù)方法培訓(xùn)

第一部分：渠道經(jīng)營(yíng)
一、產(chǎn)業(yè)鏈
1．產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā)四步法
2．產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā)案例--建材產(chǎn)業(yè)鏈、白酒產(chǎn)業(yè)鏈、快消產(chǎn)業(yè)鏈、家居產(chǎn)業(yè)鏈
3．課堂互動(dòng)：縣城的童裝店如何開(kāi)發(fā)？
二、服務(wù)機(jī)構(gòu)
1．合作要點(diǎn)
2．合作案例
三、貸款機(jī)構(gòu)
1．另一個(gè)視角看貸款機(jī)構(gòu)
2．合作原則及案例

第二部分：客戶(hù)維護(hù)
一、正確對(duì)待客戶(hù)維護(hù)
1．客戶(hù)維護(hù)的四大誤區(qū)
2．客戶(hù)維護(hù)的兩大目的
3．四類(lèi)錯(cuò)誤的客戶(hù)關(guān)系
二、明確維護(hù)對(duì)象
1．分類(lèi)維護(hù)的方法
2．差異化服務(wù)的內(nèi)涵
3．建立客戶(hù)維護(hù)臺(tái)賬
三、維護(hù)客戶(hù)--防流失
1．易流失客戶(hù)的常見(jiàn)表現(xiàn)
2．客戶(hù)流失前的征兆
3．客戶(hù)流失原因分析
4．降低客戶(hù)流失的三個(gè)小妙招
5．挽回流失客戶(hù)的三個(gè)小妙招
四、維護(hù)客戶(hù)--促轉(zhuǎn)介
1．尋找潛力客戶(hù)--誰(shuí)是我的貴人
① 客戶(hù)拒貸
② 銀行拒貸
③ 不提款的客戶(hù)
④ 案例：某客戶(hù)經(jīng)理跟進(jìn)客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)分享
2．尋找營(yíng)銷(xiāo)線索
① 誰(shuí)是關(guān)鍵人
② 關(guān)鍵人的上下游
③ 關(guān)鍵人的朋友圈
④ 關(guān)鍵人的生活圈
3．促成客戶(hù)轉(zhuǎn)介
① 擇時(shí)出擊--轉(zhuǎn)介三大高峰期
② 持續(xù)轉(zhuǎn)介--五類(lèi)行為促轉(zhuǎn)介
③ 用好工具促轉(zhuǎn)介--微信、朋友圈
④ 存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介的關(guān)鍵要點(diǎn)
⑤ 存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介的注意事項(xiàng)
⑥ 存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介的兩大誤區(qū)
⑦ 存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介的經(jīng)驗(yàn)分享
⑧ 課堂討論--四種性格客戶(hù)求轉(zhuǎn)介的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

第三部分：交叉銷(xiāo)售
一、交叉銷(xiāo)售的原則
1．因人而異
2．因品而異
3．案例
二、交叉銷(xiāo)售的目標(biāo)
1．生意圈
2．生活圈
三、交叉銷(xiāo)售的方法
1．全面了解客戶(hù)情況--面訪記錄表、客戶(hù)家庭情況表
2．銀行流水找線索
3．深度溝通促合作
4．服務(wù)方案巧對(duì)比
5．代發(fā)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法及案例
6．存款客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法及案例

第四部分：風(fēng)險(xiǎn)控制
一、中小企業(yè)的特點(diǎn)
1．中小企業(yè)的生命周期
2．中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
3．中小企業(yè)的融資意圖
二、中小企業(yè)風(fēng)控邏輯
1．風(fēng)控邏輯--三好客戶(hù)
2．案例：貸前的“好客戶(hù)”貸后怎么成了“爛客戶(hù)”？
三、識(shí)別隱性負(fù)債
（一）認(rèn)識(shí)隱債
1．什么是隱債
2．隱債的形成原因
3．隱債的常見(jiàn)類(lèi)型
（二）識(shí)別隱債
1．觀察隱債--看老板、看財(cái)務(wù)、看流水的方法及案例
2．打聽(tīng)隱債--內(nèi)外三方打聽(tīng)的方法及案例
3．詢(xún)問(wèn)隱債--與老板聊天了解隱債的方法及案例
4．查證隱債--查征信、查報(bào)表、查其他的方法及案例
5．評(píng)估隱債--四項(xiàng)依據(jù)
6．分析隱債--抓大放小

客戶(hù)維護(hù)方法培訓(xùn)